История провала: как мы делали очки дополненной реальности, но столкнулись с суровой российской реальностью
Говорят, что люди особенно ценят тот опыт, который связан с эмоциональными и материальными потерями. В нашей истории есть понемногу и того и другого.
Всё началось с моего стойкого желания участвовать в создании hardware-стартапа и вывести на рынок что-то действительно инновационное и ценное. Поскольку я уже больше семи лет работаю в AR/VR индустрии, идея нашлась достаточно быстро — сделать первую отечественную гарнитуру дополненной реальности.
Доступность AR-гаджетов на российском рынке очень далека от желаемой. Из-за сложностей с сертификацией сейчас в свободной продаже представлен лишь узкий круг гарнитур с ограниченным функционалом — Epson Moverio, RealWear HMT, Vuzix Blade. Продукты лидеров индустрии, к которым можно отнести Microsoft HoloLens и Magic Leap, официально на российском рынке недоступны, и в ближайшее время эта ситуация вряд ли изменится. Основных причин две: заградительная таможенная политика (стоимость любой электроники при ввозе в страну существенно увеличивается) и особенности современных AR-гарнитур — из-за наличия камер и встроенного шифрования их относят к технологиям двойного назначения. Наконец, российский рынок пока не слишком интересен для производителей — в мировом масштабе он занимает менее 2%.
Получается, у отечественной AR-гарнитуры есть перспективы, если попасть в открытую нишу с конкурентным устройством и сформировать пул якорных партнёров. Дело за малым — всего-то нужно сделать российский аналог HoloLens и вывести его на локальный рынок.
Помимо наличия ниши, заняться проектом меня подтолкнули личные амбиции — очень хотелось первым выпустить российские AR-очки. Да и технических челленджей было не очень много — планировалось использовать исключительно стек современных технологий, которые можно свободно приобрести на рынке. Так появился проект Glazz.
Команда
Создание такого непростого продукта невозможно без сильной команды энтузиастов. При этом в стране по понятным причинам не очень много людей с опытом в хардверной разработке, а без них проект не имел бы никаких перспектив. Но мне посчастливилось собрать по своей записной книжке нужную команду и даже ненадолго её замотивировать. Большая часть команды так или иначе была связана с AR/VR и hardware-индустрией — с кем-то из них мы работали вместе, а кого-то рекомендовали общие знакомые.
В качестве первого и ключевого партнёра ко мне присоединился победитель нескольких технологических конкурсов Илья Зеленский, с которым мы неоднократно пересекались в индустрии. К тому моменту у него уже было множество наработок, и именно его прототип AR-маски стал основой для проекта Glazz.
На должность СТО мы взяли инженера с богатым опытом в микроэлектронике. В команду вошли также несколько опытных Android- и Fullstack-разработчиков. Был также выделенный человек по работе с китайскими производствами — он «сорсил» заводы в Шеньчжене на предмет необходимых комплектующих.
Все участники проекта были задействованы парт-тайм. Часть работы аутсорсилась и стоила денег, а Core Team трудилась бесплатно. В основе мотивации лежала возможность получить уникальный опыт создания продукта, аналога которого нет на локальном рынке.
Что касается времени, то тут каждый решал сам, сколько часов в сутки он готов тратить на проект. На начальном этапе основная нагрузка легла на нас с Ильёй: он итеративно улучшал прототип, а я ходил по рынку и искал для нас средства и партнёров.
Концепция
С целевой аудиторией продукта у нас изначально была полная ясность — это корпоративный сегмент, у которого более высокая платежеспособность. К тому же все последние годы корпорации пробуют экспериментировать с гарнитурами дополненной реальности в рамках трендовой Индустрии 4.0 (AR-технологии лежат в основе концепции Connected Worker).
Теперь следовало сформировать набор технологических преимуществ и отстроиться от более прогрессивных конкурентов, которые бьются за вычислительные мощности и каждый градус угла обзора. После анализа рынка и достаточно продолжительного CusDev-а стало понятно, что основных сценариев, по сути, лишь два:
- удалённая поддержка с внешним оператором — видео-звонок, где более компетентный инженер может подсказать, как работать со сложным оборудованием;
- AR-инструкции — возможность посмотреть дополнительные материалы и пошаговые мануалы по ремонту/сборке или проверить соответствие конструкции чертежам.
Оказывается, для решения этих задач совсем не обязательно включаться в «гонку вооружений», что хорошо доказывают доступные на российском рынке AR-гарнитуры. Достаточно выпустить продукт, который будет чуточку удобнее и качественнее уже существующих, и предложить к нему несколько действительно полезных «фишек».
В первую очередь мы решили отказаться от прогрессивной волноводной оптики, которую сегодня используют лидирующие игроки рынка. У нас просто не было на это ресурсов и бюджета — в отличие от Microsoft и Magic Leap, которые тратят на разработку продуктов миллиарды долларов, мы располагали существенно меньшими суммами, измеряемыми сотнями тысяч рублей. Но комбинация качественной оптики и проекции картинки с микродисплеев позволяла нам добиться более высокой контрастности и сопоставимого угла обзора.
Для трекинга в пространстве мы решили использовать несколько классических RGB-камер, а для оценки глубины сцены — ToF-камеру (Time of Flight). Если очень упростить, то это что-то близкое к FaceID и LiDar, установленным на последних iPhone. Такой набор камер в комбинации с гироскопами и акселерометрами позволил бы качественно отслеживать перемещение головы пользователя в пространстве с шестью степенями свободы (6 DoF), что необходимо для эффективной работы в AR.
Вычислительный модуль мы вынесли в отдельное устройство, подключаемое через USB Type-C. Первыми такой подход массово внедрили в Magic Leap, а сегодня по такому принципу работают почти все AR-гарнитуры, ориентированные на массовый рынок (nReal, Vivo и пр.). Под капотом планировалось использовать понятную и предсказуемую платформу Qualcomm Snapdragon XR2, однако мы рассматривали и альтернативные варианты — вели переговоры с Huawei например.
Выбранный нами подход удобен тем, что работу над первыми прототипами можно вести, подключая их к флагманским смартфонам. А к моменту выхода в серию уже можно подготовить собственный защищённый вычислительный модуль с нужным набором ПО, который будет соответствовать требованиям безопасности российских предприятий. Ну и вопрос апгрейда решается существенно проще: купил новый модуль — и устройство стало мощнее.
Один из основных критериев, предъявляемых к любым устройствам на производстве — время работы от батареи. Тут нам на помощь приходят сменные аккумуляторы, которые с началом эпохи тонких смартфонов ушли на задний план технологического прогресса. Если дополнить их классической технологией Hot-Swap (горячая замена), позволяющей производить замену аккумуляторов на новые без выключения устройства, — мы получаем AR-очки, у которых никогда не сядет батарейка.
Удобство хранения и использования Glazz обеспечивали складные дужки со встроенными в них наушниками костной проводимости. Эта технология не такая прогрессивная, как динамики объёмного звука, но позволяет передавать звук вибрациями непосредственно через черепную коробку. Что, в свою очередь, позволит работать с устройством даже в самых шумных производственных помещениях без использования дополнительных наушников.
Исходя из индустриальных требований потенциальных клиентов, мы планировали провести полный цикл оптимизаций — чтобы получить сертификаты, необходимые для работы на опасных производствах. Это отдельный непростой процесс, к которому мы собирались привлечь партнёров с релевантным опытом. Ну и, конечно же, была запланирована специальная каска с креплением под гарнитуру. В общем, устройство на бумаге получалось достаточно конкурентным, несмотря на набор компромиссов, сжатые сроки и минимизацию бюджета для выхода в серию.
Финансирование
Поиск финансирования для hardware-стартапа — это отдельная увлекательная магия, которая практически не работает за пределами крупных корпораций. Кто-то запускает краудфандинговые компании, кто-то переориентируется на международный или американский рынок и привлекает венчурные средства, кто-то делает прототипы и собирает предзаказы. Стабильно только одно — нет ни одного независимого hardware-стартапа, у которого было бы всё отлично с финансированием на раннем этапе.
После изучения рынка и консультаций с экспертами в области Investor Relations мы пришли к тому, что проект создания инновационного продукта с R& D на несколько лет — совсем не то, во что сегодня любят инвестировать. Есть и другие очевидные «но».
- Вы технологически отстаёте от конкурентов на 5 лет. Просто потому, что компетентные команды из сотен человек занимались промышленным дизайном и писали софтверный стек многие годы. Догнать их в короткий срок точно не получится — поэтому нужно принять тот факт, что технологически продукт будет отставать практически всегда.
- У вас нет бюджета в $1 млрд на R& D. А примерно столько потратили соответственно Microsoft и Magic Leap за годы исследований и разработок. Это значит, что вы сможете использовать только доступные на рынке технологии, благо они вполне позволяют реализовать всё задуманное при должной сноровке и компромиссах в разработке.
- Рынок сбыта ограничен 100 компаниями в стране, включая госкорпорации и ВПК. Это очень и очень скромно выглядит на бумаге, хотя даже если договориться с 10% от этого рынка на предзаказы, проект становится более чем реализуемым.
И раз венчурная история для нас совсем не работает, нужно пробовать договариваться об инвестициях с потенциальными клиентами, добирая остальное с помощью грантов и господдержки. Не зря же существует столько институтов поддержки и согласованные дорожные карты «Цифровой экономики».
Прототип
Первые встречи с инвесторами и стратегическими партнёрами проходили достаточно тоскливо — кроме презентации, ничего показать им не получалось. Как правило, всё заканчивалось фразой «Ну приносите прототип и тогда мы предметно поговорим».
Стало окончательно понятно, что продолжать диалог с инвесторами без опытного образца не имеет смысла. Но компоненты для сборки AR-гарнитуры не продаются в магазинах или на AliExpress — поэтому приходилось импровизировать и использовать заготовки Ильи.
Так, спустя несколько итераций, получился первый альфа-прототип Glazz, который был весьма далек от того, что планировалось пустить в серию. Его основной задачей было показать техническую состоятельность идеи и команды. Для этого следовало продемонстрировать возможность выводить контрастную цветную картинку с приличным FoV (Field of View) на полупрозрачный визор и совместить стереопару для придания объёмности изображению.
В качестве элементарной базы мы взяли старые видеоочки eMagin — из них можно было извлечь контроллер и микродисплеи (пусть и совсем не того уровня, которые должны были пойти в серию). Корпус устройства полностью напечатали на 3D-принтере, что с учётом количества итераций оказалось наиболее быстрым и рабочим решением. В него уже были вмонтированы наши линзы и визор (их система и конструкция — ноу-хау Ильи и результат многих месяцев разработки). Большая часть компонентов была смоделирована и разработана в Беларуси. Там же, на оптико-механическом заводе БелОМО, изготовили тестовые образцы линз для прототипа.
Качественный визор в Беларуси произвести не получилось. Поэтому его с нескольких попыток отлили в Санкт-Петербурге. В процессе производства самым сложным оказалось обеспечить отсутствие вибрации для получения гладкой поверхности и чёткого напыления на неё. Из доступной в сети информации некоторые компании занимаются похожим литьем в шахтах и бункерах на глубине от 100 м, где вибрация меньше. У нас таких возможностей не было, поэтому относительно рабочих визора получилось два: на одном картинка чётче, но стереопара плохо сходится, а на другом — наоборот, размытое, но сходящееся изображение.
Самое удивительное в этом всем — у нас вышел рабочий прототип, который мог показывать стереоизображение, полученное с видеовыхода любого внешнего устройства. Этого должно было хватить для Proof Of Concept, но дальнейшая проработка требовала уже более стабильного и предсказуемого финансирования.
В целом, на создание прототипа мы с Ильёй потратили примерно 1 млн руб. Существенно меньшие суммы пошли на создание айдентики и лендинга для продвижения продукта на международные рынки, включая китайский.
Гранты и господдержка
Раз венчурная история оказалась не совсем для нас, мы решили изучить возможности получения грантов от фондов и инвестиций от госкорпораций. В первую очередь я пошел консультироваться с ФРИИ, который был замечен в инвестициях в российские hardware-проекты. Мы провели несколько брейншторм-сессий с портфельными менеджерами, после которых пришли к честному выводу, что с таким ограниченным рынком, кроме грантов и целевых инвестиций от якорных клиентов, рассчитывать толком не на что.
С ФПИ и ФСИ тоже не срослось. Первый, как оказалось, уже давно ведёт работы в аналогичном направлении, а у второго максимальный размер гранта для новых компаний слишком мал — всего 2 млн руб. (при этом факт его получения осложняет работу с другими институтами поддержки).
Фонд «Сколково» в этом плане выглядел интереснее всех, но требовалось получение резидентства и прохождение детальной экспертизы проекта. Зато отметка «резидент Сколково» позволяла облегчить общение с потенциальными клиентами — госкорпорациями.
Первое и ключевое, что нужно сделать для получения резидентства, — доказать наукоёмкость вашего проекта. В случае выделения денег на НИОКР любые государственные институты ожидают, что вы будете изобретать что-то фундаментально новое, а не собирать нечто из доступных на рынке компонентов. Поэтому мы вынужденно добавили в свой проект то, чего еще ни у кого не было, — динамическое затемнение визора, — что разительно отличало нас от других устройств на рынке.
Из ближайших доступных примеров можно вспомнить затемняемые иллюминаторы в самолетах Boeing 787 Dreamliner, но для изогнутых поверхностей эта технология не работает. После нескольких месяцев изысканий Илья нашёл рабочее решение — наносить слой с хитрым химическим составом на базе берлиновой камеди, которая может менять светопропускание при подаче на неё тока через платиновые электроды. Так наш проект получил уникальный дифференциатор и стал наукоёмким.
К сожалению, наличие этой фичи не помогло быстро пройти экспертизу проекта. Мы больше полугода подавали заявку в «Сколково» и смогли получить положительную оценку только с седьмой попытки. Во многом это было связано с понятным скепсисом экспертов по части технологического паритета с современными AR-гарнитурами. Большие сомнения у них вызывала и модель предполагаемой коммерциализации проекта. Я и сам относился к ней с долей сомнения, но вариантов на текущем этапе было не очень много.
Кончилось всё тем, что после получения нами долгожданного резидентства в «Сколково» фонд полностью заморозил свою грантовую программу. Это свело к нулю все наши усилия, хотя, по слухам, в 2021 году грантовая программа может вернуться.
Индустриальные партнёрства
Поддержка поддержкой, но продукту нужны покупатели и индустриальные партнёры. Причем нужны не только по прямому направлению сбыта, но и по части формирования софтверной экосистемы, без которой сегодня практически невозможно занять какую-либо рыночную долю.
Это значит, что нужна экосистема для разработчиков, которые могли бы создавать прикладные приложения и сервисы для нашей платформы. Изобретать велосипед нет смысла, тем более на рынке уже существуют лидирующие платформы и специалисты с соответствующей экспертизой. Поэтому мы предварительно договорились с компаниями Unity и Epic Games (Unreal Engine) о поддержке SDK и нашей AR-гарнитуры в качестве самостоятельного устройства для отладки проектов и забюджетировали эти затраты в общий план проекта.
В первую очередь нужны потенциальные покупатели из числа ключевых, которые готовы вписать наше решение в свою инновационную стратегию. Переговоры велись по всем фронтам — и с нефтяными компаниями (такими как «Газпром нефть» и «Роснефть»), и с госкорпорациями «Роскосмос» и «Росатом» (который, между прочим, был оператором дорожной карты «Цифровой экономики» по AR/VR).
Каждый наш потенциальный покупатель начинал диалог с большим энтузиазмом, однако чем выше по цепочке менеджмента мы поднимались, тем понятнее становилось, что процесс сильно затягивается и в ближайшее время ни к чему не приведет. Цикл принятия решений в корпорациях никогда не отличался сжатыми сроками, а когда речь заходит о стратегических и долговременных инвестициях в R& D, шансы добиться быстрого результата практически нулевые.
За полгода переговоров ни одна из компаний не смогла представить даже ни к чему не обязывающего меморандума о намерениях, который мог бы помочь в получении грантов на разработку. Похожая история была с крупными системными интеграторами — от них мы не добились даже писем поддержки. Зато и те и другие очень просили следующую версию прототипа Glazz на продолжительное тестирование, а лучше сразу несколько штук.
Импортозамещение
Последней надеждой для нас оставалось импортозамещение. Его основные драйверы в сфере микроэлектроники — «Ростех» и входящая в него «Росэлектроника» (грантовую поддержку им оказывает Минпромторг). Как выяснилось, у этих госкорпораций средний бюджет проекта на условный отечественный «умный» чайник, собранный исключительно из компонентов российского производства, превосходит нашу смету на AR-очки в несколько раз. Даже если учесть, что мы могли наладить производство визоров, оптики и корпуса в России, большую часть микроэлектроники в любом случае пришлось бы производить в Китае.
Жёсткого требования переходить на отечественные компоненты нет, а диалог мог привести к более гибким вариантам. Но проект в любом случае претерпел бы существенные изменения в сроках разработки и экономике.
Поэтому сегодня, спустя год с небольшим после старта проекта, я вынужден констатировать его полную заморозку. И выразить своё искреннее восхищение теми предпринимателями, которые, вопреки сложившейся в индустрии ситуации, продолжают запускать свои hardware-стартапы.
Мой бывший партнёр по проекту Илья Зеленский и сейчас на собственном энтузиазме продолжает разработку нашего проекта AR-очков и его более демократичных вариантов на базе монокуляров. Я же, в свою очередь, получил пусть неудачный, но удивительный и полезный опыт создания hardware-проекта и первой российской гарнитуры дополненной реальности.