Инженеры из России создали в США робота для приготовления пиццы и получили сотни предзаказов. Смогут ли они захватить рынок? История xRobotics
Всё переплетено, море нитей; Этот мир — веретено, совпадений ноль. В 2010 году Федор Овчинников продал долю в книжном бизнесе и решил создать сеть пиццерий. Чтобы понять, как рестораны быстрого питания устроены изнутри, Овчинников полтора месяца работал на рядовых позициях в «Макдоналдсе», «Папе Джонсе», «Теремке» и «Сбарро».
— Я посчитал, что это самый лучший способ входа в тему. Я хотел посмотреть, как выглядят реальные бизнес-процессы, а не то, что написано в учебниках. Я хотел понять, как все работает на самом деле, что эффективно, а что — нет, — рассказывал Овчинников.
В 2019 году, когда сеть ресторанов Овчинникова «Додо пицца» приближалась к отметке в 500 пиццерий по всему миру, гендиректор Dodo Pizza USA Алёна Тихова говорила с основателем робототехнического стартапа xRobotics Денисом Родионовым.
Годом ранее Родионов продал свой бизнес и решил создать робота для приготовления пиццы. Чтобы понять, как пиццерии работают на самом деле, Родионову была нужна настоящая пиццерия.
— Я хочу прилететь из Калифорнии к вам на юг и поработать во всех пиццериях.
— Хорошо, но это тяжёлая работа: надо всё делать и не жаловаться.
— Я на всё готов.
Через несколько дней Родионов прилетел в штат Миссисипи и поселился в небольшом городке Сардис (недалеко от Оксфорда) — между пиццериями Dodo Pizza. В течение недели он каждый день готовил пиццы и доставлял их — и не жаловался.
К Тиховой часто приезжали сотрудники IT-отдела Dodo Pizza, чтобы поработать на кухне и «всё прочувствовать». После первой смены многие не выдерживали и придумывали причины больше не выходить на работу. Родионов оказался стойким.
— Ему действительно было интересно погрузиться в процесс и понять, в чём основная боль пиццерии. Чтобы не просто сделать номинальный продукт — очередного «робота», — а создать то, что сработает. Это покорило моё сердце, — говорит Тихова.
Через два года Родионов вместе с сооснователем Романом Шараповым и командой представил робота xPizza One, раскидывающего топпинги на пиццы. О нём написали TechCrunch и американский Forbes. После этого, по словам Родионова, стартап получил от американских компаний 400 предзаказов на робота.
Никакого секрета
В Америку Денис Родионов переехал в 2016 году. Там он и его партнёр Дмитрий Кожевников запустили сервис заказа обратного звонка, который показывал успехи в России. Но в Америке проект не взлетел: с помощью обратных звонков американцы в основном оставляли жалобы. Пройдя в Кремниевой долине Alchemist Accelerator, предприниматели перезапустили сервис под названием SalesRep, адаптировав его под местные реалии. Конверсия выросла в 5 раз, средний чек — в 10 раз, а выручка достигла $100 тыс. в год.
Однажды крупный клиент предложил купить SalesRep. Команда согласилась — Родионов продал свою долю. Как он говорит, «состоялся тихий экзит».
Из Калифорнии Родионов уезжать не стал: хотел ещё что-то сделать. «Пока есть желание и здоровье, нужно фигачить», — говорит он. Тем более после SalesRep стало понятно, из чего состоит рецепт успешного проекта. Никакого секрета: с правильным мышлением, пониманием рынка и достаточными усилиями можно сделать что угодно. «Звучит просто, но сложно в реализации», — предупреждает предприниматель.
Отсталый фуд
У Родионова много контактов в ресторанной индустрии. Он знал, что персонал — главная головная боль для рестораторов. В ресторанах высокая текучесть кадров и постоянно приходится обучать новых сотрудников. Хотя операции в сетевых заведениях довольно простые, создать процесс, организовав людей, — сложно.
Решений на рынке практически не было. Фуд-индустрия оказалась технологически законсервированной. По словам Родионова, крупные компании не хотят вкладываться в новые решения: им интереснее продавать свои старые холодильники и миксеры, изобретённые 30 лет назад.
— Я увидел нереализованность очевидных технологий. С компьютерным зрением и искусственным интеллектом можно делать автоматизированные и полуавтоматизированные решения прямо сейчас. Это уже не будущее.
Подумав, он сказал себе: «Окей, почему бы мне не решить эту проблему, если для меня она настолько очевидна?» Идею сделать роботов для ресторанов поддержал знакомый инженер Роман Шарапов.
— Запрос на изменения в фуд-индустрии высокий, так как человеческий труд становится недоступным. Это идеальная ниша для стартапа, хоть и очень сложная с точки зрения продукта, — объясняет Шарапов.
Так появился стартап xRobotics. С миссией принести в фуд-индустрию самые последние технологии и дать рестораторам реальное решение, которое они могут себе позволить, не тратя сотни тысяч долларов.
Когда много денег — это плохо
На тот момент роботы уже делали бургеры, салаты, готовили и разливали кофе. В пиццерийной индустрии ничего стоящего не было, говорит Родионов. Был лишь провал Zume, вызвавший скепсис внутри фуд-индустрии: если у них не получилось, то чего ждать от других.
— Первый вопрос, который мне все задают, когда я говорю об автоматизации пиццерий, — про Zume Pizza, — говорит Родионов.
По его словам, руководители Zume не разбирались в робототехнике и фудтехе, а просто умело оперировали бизнесом. Они купили у сторонних разработчиков решение за миллион долларов и автоматизировали процесс только на пять процентов. Поняв, что это невыгодно, компания придумала фургоны, которые готовят и развозят пиццу.
Идея накрылась, когда стало понятно, что в пиковое время нереально доставить 100 пицц за час, даже если трак их приготовит. «Статистика Domino’s и „Додо пиццы“ показывает, что один доставщик может сделать максимум 5–6 доставок в час, в среднем — 3–4», — добавляет Родионов.
Больше всего его удивляет, что Zume привлекла $375 млн от SoftBank. Причины он видит в хорошем предыдущем трекшне основателей и их связях. Привлечённая сумма соответствует Series F, когда продукт уже готов и проверен, есть клиенты и годовая выручка в $10–30 млн — и пора выходить на новые рынки. Чтобы сделать MVP, достаточно $100 тыс., говорит Родионов, иначе компания становится заложником больших денег.
Фантастическое начало
Первые семь месяцев Родионов и Шарапов финансировали проект из своих денег. Точную сумму основатели не называют, но говорят, что потратили больше $100 тыс. Они ушли на создание первого прототипа.
Параллельно Родионов искал американские пиццерии, с которыми можно будет тестировать разработку. Запрос звучал фантастически: «Мы делаем робота. Можно приехать поработать в вашей пиццерии?» Многие отказывались — не верили.
В конце концов он вышел на Алёну Тихову и рассказал ей о своей затее. Та не восприняла его всерьёз, но согласилась созвониться. Через два месяца Родионов стоял на кухне пиццерии Dodo Pizza и погружался в процесс.
— Пока ты своими глазами не увидел, как всё устроено, ты ничего не поймешь, — говорит основатель xRobotics, косвенно цитируя пост Федора Овчинникова.
В августе 2019 года Родионов подал заявку в акселератор HAX, который работает с hardware-стартапами. Он узнал о нем случайно. На одном из выступлений Родионова в Долине к нему подошла женщина и сказала: «Слушайте, с этим обязательно нужно пойти в HAX».
Посмотрев питч xRobotics, основатель HAX Сирил Эберсвейлер написал своей команде: «Как там дела у Zume? Они теперь готовят пиццы на кухнях с роботами и развозят их на фургонах? Или совсем забили на роботов?» Идея xRobotics показалась ему более перспективной: продавать технологию состоявшимся игрокам (как Papa John’s), помогая им идти в ногу со временем.
xRobotics прошёл в акселератор и получил от него $250 тыс. инвестиций. Часть денег стартап получил наличными, часть — в виде услуг, необходимых для разработки.
В конце 2019 года команда xRobotics отправилась проходить акселератор в китайский Шэньчжэнь.
Машина как в «Звёздных войнах»
Мастерская HAX в Шэньчжэне находилась прямо возле рынка электроники. Это позволяло быстро создавать прототипы. Любую деталь можно было приобрести в считанные часы или дни, если заказывать с Alibaba. Скорость доставки шокировала Родионова: «Amazon, по сравнению с тем как работает Alibaba в Китае, доставляет как черепаха». За два месяца команда протестировала столько гипотез, сколько тестировала бы год, находясь в Америке, уверен Родионов.
Жизнь в Китае для него — «отдельный экспириенс», как другая планета. Нет знакомых букв, везде иероглифы. По-английски почти никто не говорит, и приходится общаться через «Google Переводчик». Нужно установить огромное количество китайских приложений, потому что действует фаервол — и VPN не всегда помогает. На всё это потом наложилась пандемия, которую инженеры xRobotics застали одними из первых.
К тому времени прототип робота был готов. Родионов позвонил Алёне Тиховой по Zoom: «Мы собрали машину. Она раскидывает топпинги», — и повернул камеру. CEO Dodo Pizza USA увидела «машину как из Звёздных войн»: в ней ездили маленькие роботы, переливаясь цветами, и издавали звуки. «Ничего не понятно, но очень интересно», — описывает свои впечатления Тихова.
Сначала команда xRobotics думала, что пандемия — козни китайского правительства из-за конфликта с Гонконгом. Но с каждым днём реалистичность происходящего нарастала. Начали блокировать города, и xRobotics поспешно вылетел в Россию — в Таганрог, на малую родину Романа Шарапова.
Нечувствительный робот
В команде xRobotics работает десять инженеров — все из России. В Таганроге они продолжили разработку в связке с франчайзи «Додо пиццы» и довели её до финального рабочего образца.
Сложнее всего было научиться работать с ингредиентами. Это не механические детали с постоянным материалом, весом и размером, а органика — всё разное. Поэтому каждый продукт ведёт себя в машине по-разному. В ходе итераций израсходовали огромное количество еды — чтобы сделать робота, который будет стабильно работать независимо от ингредиентов.
— Смена поставщика продукта или новая нарезка останавливали машину: ломалось дозирование, рассыпание, сыр переставал выпадать, сок от томатов капал на пиццу — и куча других проблем, — говорит Шарапов. — Но постепенно, итерация за итерацией, мы смогли создать решение, которое не чувствительно к ингредиентам.
В конце февраля 2021 года робот xPizza One добрался до Оксфорда, Миссисипи, в кухню Dodo Pizza. Две недели настраивали рецепты, потом начались тесты. В информационной системе Dodo нашли самый загруженный день, чтобы повторить его уже с роботом. Это был один из вторников 2018 года, когда в городе проходил футбольный матч местной команды. В тот день на кухне в интенсивном режиме работало семь человек. Вместе с роботом тот же объём заказов Тихова и Шарапов приготовили вдвоём.
— Это был шок — столкновение человека с технологиями, — вспоминает Тихова.
Душа пиццы
Робот, протестированный в Dodo Pizza, работает с 11 видами топпингов и покрывает 90% меню пиццерии. На кухне он занимает 1,5 кв. м. Его средняя производительность — 100 пицц в час, максимальная — 150. За месяц теста робот приготовил 472 пиццы, сэкономив 32 часа ручного труда.
Родионов уверяет: робот xRobotics не угрожает занятости нынешних сотрудников пиццерий, а лишь снимает нагрузку с них — на 50%. По его словам, в пятницу вечером на кухнях «творится ад». В американских ресторанах оплата на таких позициях низкая, людей мало: «Там, где должны стоять шесть человек, стоят трое и пашут за шестерых», — говорит предприниматель. Как следствие, снижается качество работы с клиентами и пиццы.
Про душу, которую люди вкладывают в пиццу, Родионов также не забывает упомянуть — и объясняет: вкус пиццы зависит от теста, качества ингредиентов и выпекания. Робот на это никак не влияет: он лишь совершает механические действия — раскидывает топпинги.
— Одни щедро перекладывают соус, другие любят поменьше его положить, а робот ничего не любит: ему просто задаёшь параметры, и он делает всегда всё правильно. Если уж мы говорим про вкус, то он, скорее, наоборот — стал стабильнее и лучше, — говорит Тихова.
По её словам, интерфейс машины user-friendly: «Нечему учиться, всё интуитивно понятно». Всего две кнопки — чтобы открыть и закрыть главную крышку. Внутри диспенсеры — контейнеры для ингредиентов. Световая индикация на роботах сообщает, когда они готовы к работе, в процессе и завершили её.
Это вам не софт
Недостаток персонала в американских ресторанах может дать импульс для продвижения xRobotics, говорит Владислав Тропко, управляющий директор фонда Digital Horizon. Владельцы будут сравнить робота по цене с печкой. В нишу семейных, несетевых ресторанов можно будет выйти через 5–7 лет со снижением себестоимости робота.
Потенциальным конкурентом xRobotics Тропко называет компанию Picnic. В 2019 и 2020 гг. она привлекла $8 млн инвестиций. Последний раунд ($3 млн) стартап поднял для коммерческой реализации робота в 2021 году. Picnic предлагает модульную, конвейерную систему, которая раскидывает топпинги. Она справляется за час с 300 пицц. Это в два раза больше максимальной производительности xPizza One. Picnic уже работает с несколькими кухнями, говорит основатель Клейтон Вуд.
Ещё одного робота для пиццерий PizzaBot 5000 представила в конце 2020 года американская корпорация Middleby. Он тоже раскидывает топпинги, только в ограниченном количестве — соус, сыр и пепперони. Робот занимает 3–4 кв. м, а его стоимость составит $70 тыс., сообщали в компании.
По данным Research Nester, в 2019 году объём рынка роботов для приготовления еды составил $86 млн. К 2028 году он может вырасти до $322 млн с ежегодным ростом в 16%. На фастфуд приходится наибольшая доля рынка — 24%. Больше половины его занимает Северная Америка.
Сейчас фокус xRobotics — на масштабировании: задача — выпустить продакшн-версию и реализовать все предзаказы. Роботов будут собирать в Китае. Их массовое производство запланировано на конец 2021 — начало 2022 года. В этом помогает партнёр и инвестор стартапа SOSV/HAX.
Прогноз по выручке и стоимость робота Родионов не разглашает — говорит, это может навредить компании. Сумму недавно закрытого дополнительного раунда он тоже не раскрывает. При этом замечает, что инвесторы постоянно интересуются, но основатели xRobotics многим отказывают: хотят, чтобы было что-то помимо денег.
«Хотелось бы ещё быстрее двигаться», — говорит Родионов. Всё из-за длительного цикла производства любого hardware-продукта: проекты готовятся два–три месяца. К тому же у него есть версии, как и у ПО. Только если в софте это сиюминутное действие, то здесь изменение внедряется спустя месяцы.
Do what you love и пахай
Я прошу Родионова рассказать об ошибках, которые они совершили в xRobotics. Он отвечает собственной версией известного выражения: «Умные учатся на своих ошибках, а глупые — нет. Нельзя научиться на ошибках другого, только на своих. Поэтому их надо делать много. И не бояться».
Подумав, он добавляет, что самая большая ошибка — заниматься не тем, что любишь, и вспоминает слоган WeWork: Do what you love.
— Когда занимаешься своим делом, ты отпахиваешь 12 часов и думаешь: «Завтра встану и снова пойду пахать 12 часов, потому что, блин, так нравится». И ты априори становишься успешным в этом деле, ведь пашешь больше других.
В xRobotics пашет не только Родионов, а вся команда. Больше всего основателя HAX Сирила Эберсвейлера впечатлило то, как быстро инженеры xRobotics превратили голый прототип в масштабируемый продукт. Это сложная инженерная работа в сочетании с впечатляющими усилиями по развитию бизнеса, говорит он. Благодаря этому он считает xRobotics явным лидером в своей области во всем мире.
— Наблюдайте, — говорит Эберсвейлер. — Это будет грандиозно.