Создал бренд электроники за полгода и 2 млн рублей без опыта работы с Китаем и вывел на маркетплейсы. Планы на будущее
Это не одна из историй, в которых делятся своими ошибками и рассказами о золотых горах, которые были так рядом. Нет, все получилось и приносит хороший доход. Если вы инвестируете — вы тот, кого я ищу. Ознакомьтесь со статьей, возможно, вам будет интересно.
Бренд электроники, это конечно громко сказано, двух миллионов хватило только на одну модель беспроводных наушников, хотя уже была подобрана и протестирована и другая электроника. Изначально я планировал привезти сразу широкую линейку OEM товара и, естественно, быстренько завоевать весь мир (с двумя-то миллионами). В офлайн наушники пробовал продавать только в одном магазине (по словам хозяина «идут неплохо»), но относительно продаж на маркетплейсах это капля в море. Поэтому время, средства и силы решил не расходовать на начальном этапе на продажи в не сетевые магазины. Забегая вперед скажу, что в М.Видео проявили интерес к моим наушникам, но об этом дальше.
Итак, я долго искал точку приложения усилий — новое направление бизнеса, в котором нет такой коррупционной составляющей, где маркетинг это только выстраивание правильных отношений с единственным лицом, принимающим решение о твоей работе на ближайшее будущее (год назад я окончательно прекратил заниматься совершенно другим бизнесом — электрикой, была бригада, брал небольшие подряды по монтажу освещения, ЛЭП, немного участвовал в тендерах). В итоге пришел к выводу, что сейчас легче всего построить бизнес, который заточен под работу с агрегаторами, оказывающими услуги или продающими товар населению. И если глобальный бизнес может себе позволить в чем-то конкурировать с ними, то микробизнесу остается только адаптироваться под такую работу.
Выбирал из:
- Фастфуд формата Dark Kitchen с подключением к Яндекс Еде и Delivery Club (не возникло желания углубляться в этом направлении)
- Небольшой автопарк такси в лизинг с подключением к Яндекс такси (успел пообщаться с менеджерами Яндекса и проанализировать их бизнес-план. Не понравился)
- Продажа товара под собственным брендом на маркетплейсах
Можно много рассуждать о плюсах и минусах каждого, но выбрал для себя развитие собственного бренда, товары которого по началу буду продавать только на маркетплейсах, чем сейчас и занимаюсь. К тому же грела душу мечта перейти от ODM, к производству товара на своем производстве. Рассматривал многие, совершенно разные товары, но остановился на гаджетах, а именно на беспроводных наушниках, так как сам стал ими постоянно пользоваться и на тот момент уже перепробовал многие.
Еще в начале я для себя описал три простых принципа, которыми должен буду руководствоваться, выбирая подходящий товар для своих целей. Удивительно, но они и сейчас полностью актуальны и не требуют корректировки:
- В категории товара должны быть ноунеймы, которые тоже пользуются спросом;
- Товар должен быть компактным, в объемах и достаточно дорогим из расчета на килограмм;
- У товара уже должен быть рынок.
Эти три простых требования позволяют: А — зайти на рынок и побороться за часть рынка, Б — экономично доставить товар из-за границы и силами маркетплейса покупателю, В — не расходовать свой маленький бюджет на знакомство покупателя с новым товаром и не рисковать, так как рынок у этого товара может и не сформироваться. Под все мои требования идеально подошли беспроводные наушники в средней ценовой категории. На этом период комфортного планирования, прокрастинации и мечты о том, как я буду лопатой грести бабло закончилось. Начался ад. Установив для себя временные рамки, я сам себе же и организовал этот ад, но стоит отметить, что не назначив дедлайн, все, что я описал в следующем разделе, можно было бы растянуть на год, а, вероятнее, и не реализовать вовсе.
Что потребовалось:
Разделил всё на шаги, пройдя по ним можно получить собственный бренд или пустые карманы. Эти шаги прошел примерно за полгода.
Шаг 1. Обучение ВЭД
Прошел обучение по курсу «таможенное оформление», включающий изучение Таможенного кодекса евразийского союза, Венскую конвенцию 1980 г., ФЗ № 289, 164, и еще множество различных документов, инструкций, постановлений и приказов.
Такое обучение позволило лишь разговаривать на одном языке с логистами и таможенными брокерами и предлагать решение возникающих проблем, а не самостоятельно заниматься таможенными операциями. Иногда, вы как собственник можете предложить совершенно иное решение проблемы, которое выгодно вам, а не проще для исполнителя.
В любом курсе «таможенное оформление» 80% ненужная вода, а многих важных вещей просто нет, но толкового и узконаправленного обучения для тех, кто планирует возить и продавать свой бренд в ЕАЭС нет.
Шаг 2. Изучение технического регулирования ЕАЭС
Изучил необходимые технические регламенты для своего товара, ФЗ № 184. Сделал запрос в десяток органов по сертификации (ОС) для расчета стоимости сертификации моей продукции и понял, что в некоторых технических регламентах очень расплывчато указано какие товары требуют обязательной сертификации или декларации (и по какой схеме), а каким достаточно отказного письма. ОС всегда будет предлагать наиболее дорогой вариант не потому, что они все хотят вас обмануть, а просто потому, что «когда не знаешь что сделать, сделай все, не ошибешься». А этот принцип не из дешевых.
Для справки: стоимость сертификации электроники (вместе с ПИ) от 50 т.р., стоимость декларации можно сделать от 5 т.р. Кстати, декларацию можно оформить самостоятельно, вообще без привлечения органа по сертификации.
Шаг 3. Отбор товара и поставщика
Товар и поставщика также можно выбрать самостоятельно, достаточно поработать со всеми известными ресурсами, такими как Alibaba и Globalsources.
Заказал около 20 пар наушников от разных производителей, половину сразу выкинул в мусорку (такое было бы стыдно продавать, фото/видео производителя не передавали качества материалов), оставшиеся поэксплуатировал, выкинул еще половину, из оставшихся нескольких выбрал первый товар для своего бренда. Проверил открытую Китайским правительством информацию о юридическом лице с которым планирую работать, погуглил информацию о нем на предмет недовольных партнеров. Отправил доверенного китайца на проверку фабрики, а потом и первой партии. Желательно все это делать самому, а не обращаться к нашим соотечественникам, выступающим посредниками в этом вопросе, так как стоимость каждой проверки может необоснованно увеличить стоимость товара.
Не верьте в рассказы тех, кто ездит в Китай для проверки фабрики и товара, если партия не дороже сотни тысяч долларов. Они просто набивают себе цену, все можно сделать, не покидая своего офиса или квартиры, самостоятельно.
Шаг 3. Нейминг, дизайн и ЗОЗПП
Название бренда и модели не должно нарушать авторские права третьих лиц. Штрафы и потери на переупаковку всей партии маленькими не покажутся. Но, и тут все можно сделать самому. Погуглил об особенностях работы с базами данных патентных ведомств и проверил не занят ли AUROX для моего МКТУ. Базы патентных ведомств:
Затем подал заявку через сервис АРМ Регистратор на сайте ФИПС. Регистрация ТЗ, до вынесения решения, заняла 8 месяцев. Пошлины в Роспатент при самостоятельной регистрации в электронном виде в одном классе МКТУ с получением бумажного свидетельства вышли около 23 т.р.
Базового уровня владения Фотошопом и Иллюстратором хватило для достаточного изменения дефолтного дизайна. Какие данные обязательны к размещению на упаковке нашел в Законе о защите прав потребителей (документ не большой, но важный), ФЗ № 184 и тех. регламентах.
Шаг 4. Маркетплейсы, маркетинг
Учиться работе с маркетплейсами лучше по их мануалам, тут уже обучение бессмысленно, все бесплатно в открытом доступе в их справках и обучениях, а скорость изменений этих правил просто немыслимая. Зарегистрировался и завел карточки товара на OZON, Wildberries и Беру задолго до прибытия товара в Россию просто потому что было время. Как оказалось, так нужно делать в обязательном порядке, иначе ваши товары могут пролежать на вашем складе не один месяц пока карточка появится и все недочеты будут устранены.
Все! Хороший маркетинг заменяет отдел продаж. Вообще о маркетинге можно написать очень много, но все это не будет работать, если ваш товар не так хорош, как вы рекламируете.
Что получилось:
Импортирую как ИП, для ООО уж очень большие штрафы при любом нарушении, связанном с импортом товара. Как уже ранее говорил, пользуюсь услугами логистов и брокеров, растаможиваю только на себя, посредниками и карго не пользуюсь.
Наценку на товар делаю немного менее 300%. Скорость, с которой продается товар, на одних только маркетплейсах достигает 1000 шт. / месяц (к концу партии, естественно, уверен будет больше, когда партии смогу больше привозить) потом провал, так как товар закончился, а новый еще не приехал. После поставки новой партии в маркетплейсы минимум месяц уходит на разгон до «крейсерской» скорости по продажам и поднятие карточки с самого дна, каждый раз как заново начинаю. Это все происходит из-за того, что не могу себе позволить закупать большие партии товара. Реализую товар на 3х маркетплейсах: OZON, Wildberries и Беру с их складов.
На Тильде сваял промо страничку. Делал сам, местами срамота, но большего качества и не требуется.
Сделал качественные реальные фото с людьми и товаром, так как самого очень раздражает, когда даже крупные бренды дорисовывают свой товар на моделях в редакторе, вместо того чтобы дать возможность покупателю посмотреть, как товар смотрится на человеке со стороны. В Самаре не нашел фотографов и видеографов, которые могли бы сделать фото и видео, от которых не веяло бы колхозом. В итоге всех исполнителей нашел в Москве.
После успешной продажи первой партии снял рекламный ролик для маркетплейсов.
Что касается лидеров мнений — делал обзоры у Ютуб и Инстаграм блогеров. В отличии от рекламы на самих маркетплейсах это стоит дороже, но эффект намного дольше.
Моя маленькая гордость — это сервис для покупателей. Задать вопрос, подать заявку на ремонт или замену товара клиенты могут через WhatsApp. В карточке товара нет отдельно выделенного места чтобы указать свои контакты, поэтому оставляем нужную информацию в каждом ответе на комментарий. Большинству покупателей такой подход нравится, но и дурацкими вопросами тоже засыпают. Telegram для этого гораздо удобнее, но не так хорошо распространен.
Для гарантийной поддержки покупателей заключил договор с сервисным центром, присутствующим в крупнейших городах России. Из небольших городов, где сервисный центр не имеет представительства, забираем наушники ТК СДЭК за свой счет. Для этого в WhatsApp покупателю отправляется ссылка на простую форму, заполнив которую в Trello появляется соответствующая карточка. По данным из этой карточки создаем заказ в ЛК СДЭК на доставку в СЦ и обратно (думаю и автоматически заказы создавать можно, пока не занимался). Карточка постепенно обрастает пользовательскими полями — трек номер отправления к нам и от нас, порядковый номер бракованного изделия и т. д.
М.Видео
Отдельная история — это попытка выйти в офлайн. Получилось выйти напрямую на старшего менеджера категории наушники в М.Видео, которому понравились мои наушники и моя отпускная цена! Я был на седьмом небе от счастья, но не долго. Оказалось, что напрямую завести товар в М.Видео я не смогу из-за требований к поставщикам М.Видео — это ООО, количество сотрудников, размер их зарплат, оборот и много чего еще. Мне предложили связаться с любым из дистрибьюторов уже работающих с М.Видео, что я и сделал. Я связался с Марвел и OCS Distribution. Оказалось, что для того, чтобы взять мой товар и просто передать в М.Видео, дистрибьютор делает наценку от 30% и более. Что-то вроде транспортной компании с доставкой по Москве за 30% стоимости самого товара. Контактов в других сетях не смог найти и пока забил на все это, и так есть огромный задел для роста на маркетплейсах, чем и нужно заниматься. Если у вас есть прямые контакты закупщиков по моей категории из других сетевых магазинов, и вы ими готовы поделиться… 😉.
Небольшое сравнение маркетплейсов:
OZON — самый технологичный маркетплейс. Удобный и понятный личный кабинет, хорошо продает электронику, но тех поддержки для поставщиков просто нет! Описал тут. Этот минус может разом перечеркнуть все его преимущества. Раньше они вообще не отвечали на обращения, а теперь «трансформировались» и отвечают быстро, но проблема также не решается месяцами, хотя посмотрим, может и за год не решат. Думаю, что если смогут настроить нормальную работу с небольшими продавцами, то Wildberries уйдет в историю.
Wildberries — лучший маркетплейс, если ваши товары, в основном, покупают женщины. Полностью электронный документооборот, даже ТТН электронные (удобно из Самары создавать заявку на доставку товара, хранящегося в Москве на складе ОХ). Сейчас уже без ТТН можно доставлять, как например и в OZON (за это обоим жирный плюс). Некоторые вещи при работе с Wildberries кажутся странными: этапы создания карточки товара, сам личный кабинет, отчеты и т. д. А что-то выглядит так, как будто это сделано знакомым или родственником (топорно, одним словом). Но, все это теряет смысл, когда видишь результат — все прекрасно работает. Сам когда-то приезжал сдавать первую партию товара в Подольск: на КПП камера отсканировала номер — открылся шлагбаум, приложение показало в какие ворота разгружаться и когда. Через 15 минут уехал. Все!
Но в последнее время поддержка совершенно перестала реагировать на обращения в их Service Desk, скатываются к Озону в этом плане.
Беру (Яндекс Маркет) — комиссии самые низкие, электронику продает намного хуже первых двух (особенно в этом году продажи просели сильно). На удивление самый нетехнологичный и нефункциональный личный кабинет. Например, чтобы внести изменение в карточке товара, я создаю заявку через Я.Формы на внесение изменений! А документами с ними обмениваюсь через Почту России! Такого от Яндекса никак не ожидаешь. Недавно переехали к себе в Маркет, надеюсь, что это не конец, а начало нового глубоко интегрированного сервиса. Логичным вижу Яндекс.Go, в котором заказываю себе еду на вечер и заодно батарейки в пульт с Яндекс Маркета.
Что в планах:
- Во-первых, и дальше развивать AUROX как бренда электроники. Для этого буду искать инвесторов, так как для постоянного роста без провалов и вывода нового товара на рынок собственных денег не хватает, а кредиты, превышающие стоимость личной недвижимости, не лучшая идея. Можно, конечно, продолжать рисковать и реинвестировать всю прибыль закупая каждую новую партию на всю выручку с предыдущей, но однажды это сработает как русская рулетка — потеряю все. Так что, если вы уже прошли путь поиска инвестора в похожем проекте, я бы с радостью с вами пообщался.
- Сейчас планирую производство товаров в России (не электроника). Начну с контрактного производства товара, которое будет рентабельным с реализацией только через маркетплейсы. Рассматривал средства для ухода и гигиены, игрушки, товары для животных и т. д. Но остановился на производстве женской одежды, так как пока только одежду смогу осилить без кредитования и инвестиций. Вначале, консультантом будет жена, благо со вкусом у нее все в порядке, а то, что два года назад она научилась сама себе шить одежду — огромный плюс. Желающие организовать какое-то совместное производство пишите, обсудим.
- Жена говорит, что легче и быстрее заработаю, сделав курсы по построению своего бренда от поиска и закупки товара до продажи на маркетплейсе. Согласен с ней и добавил бы к ним последующую поддержку в чате, где на вопросы ответят специалист по таможенному оформлению, специалист по работе с маркетплейсами, а также твои сокурсники. Все бы отдал за такое обучение в свое время, а такого чата и сейчас не хватает порой. Но идею оставлю на потом, т. к. заниматься этим не интересно.
Получилось как-то скомкано и урывками, но это моя первая статья. Практически про любой абзац можно написать еще статью, но времени пока на это нет. Постепенно думаю описывать развитие своих проектов. Как оказалось, это здорово систематизирует разбросанные мысли в голове. Буду рад толковым замечаниям, предложениям, а может и новому партнерству.