Как за десять дней заработать $60 тысяч и получить бесценные инсайты о продукте

Трансформатор

Продукт

Наш основной продукт — сервис Carrot quest. Мы помогаем закрывать три ключевые задачи онлайн-бизнеса:

  • лидогенерацию;
  • удержание пользователей;
  • поддержку пользователей через чат и другие каналы общения.

В сервисе объединены аналитика, eCRM и все ключевые инструменты коммуникации: онлайн-консультант, ручные и триггерные email-рассылки, поп-ап окна и пуш-уведомления.

В прошлом году мы вышли на международный рынок с Dashly — американской версией Carrot quest.

ФРИИ и бесконечное тестирование гипотез

Всё лето команда, которая отвечает за развитие американского продукта Dashly, провела в акселераторе ФРИИ. Мы сформулировали главные цели на три месяца: найти свой Product Market Fit, получить новых клиентов и увеличить месячный доход.

За восемь недель мы протестировали 30 гипотез и провели около 80 интервью — разговаривали с нашими клиентами и опрашивали чужих. В какой-то момент мы поняли, что для полноценных исследований в продукте нужно набрать критическую массу пользователей.

Тогда у нас было около 30 платящих клиентов, и этого было недостаточно, чтобы понять, как улучшить продукт. К тому же из двух целей во ФРИИ — прощупать PMF и получить новых клиентов — мы выполнили только первую. Оставалось найти новых пользователей, причём за один месяц 😱

Так мы придумали гипотезу раздавать продукт практически бесплатно, чтобы получить 400 новых клиентов. Звучит абсурдно, да и вряд ли нам удалось бы привлечь столько новых пользователей так быстро. Нужна была платформа с большим трафиком, и мы знали, куда идти.

Гипотеза Lifetime Deal

Lifetime Deal (LTD) дословно означает предложение на всю жизнь. В нашем случае имеется в виду продажа вечного пользования продуктом за какую-то небольшую сумму. На западном рынке есть множество платформ, которые занимаются размещением LTD-предложений.

Зачем публиковаться на LTD и отдавать кому-то свой продукт за копейки? Размещение на LTD помогает быстро собрать большое количество ранних последователей, которые будут пользоваться сервисом, несмотря ни на что, сообщать о багах, оставлять фидбек, генерировать возражения. А ещё это отличная возможность заработать приличную сумму на развитие продукта, маркетинг и тестирование гипотез.

Команда Америки выдвинула гипотезу, что через LTD привлечёт 100 активных пользователей и сделает 500 продаж со средним чеком $70. Напомним, что до релиза на платформе LTD у Dashly было 30 постоянно платящих пользователей.

Оправдалась ли гипотеза? Сохраним лёгкое напряжение и расскажем об этом в самом конце.

Выбор платформы

От выбора площадки многое зависит. Есть Appsumo с бешеным трафиком и отличной репутацией. Но чтобы запуститься там, нужно стоять в очереди полгода, после публикации ещё год нельзя размещаться на других LTD-платформах, и организаторы забирают себе 70% от выручки.

Помимо AppSumo, есть другие платформы, не такие популярные и надёжные, где вам могут не вернуть заработанные деньги или вы вовсе ничего не заработаете, кроме головной боли. Поэтому так важно ответственно подойти к выбору площадки.

Мы не хотели ждать релиза на AppSumo целую вечность и собрали список других перспективных платформ. После этого проанализировали стартапы, которые публиковались на этих площадках до нас, и выбрали те, чьи продукты нам понравились.

Также нам хотелось получить какой-то фидбек об организаторах платформ. Для этого мы связывались с командами стартапов, которые публиковались на этих платформах, и просили обратную связь об организаторах. Так нам рассказали, что один из организаторов обманывал участников и был нечист на руку. А связывать свой продукт с людьми, которым не доверяют, не хотелось.

В итоге площадкой для релиза стала закрытая группа в Facebook — Lifetime Deal Fans. Организатор платформы Трэйси нам круто помогала во время подготовки и запуска: отвечала на вопросы, проводила лайф, корректировала, указывала на ошибки. Она была не просто админом группы, а именно инфлюенсером для своих подписчиков.

Подготовка

После того как команда Америки договорилась с Трэйси о запуске, ко дню релиза нужно было подготовить:

  • Тарифные планы по использованию сервиса. В планах было продавать два тарифа с разными ограничениями по уникальным пользователям. Для этого пришлось просить разработку менять тарифные планы. И уже после релиза пользователи стали просить ещё один тариф с большим трафиком. Добавили.
  • Активацию по промокодам. Пользователи, купившие тариф, получали промокод, который нужно было активировать в сервисе. Нам пришлось по-быстрому сделать биллинг без разработки с выдачей промокодов.
  • Поддержку пользователей 24/7. Мы заранее знали, что во время LTD нагрузка на команду поддержки сильно возрастёт. Также нужно было учесть разницу в часовых поясах и организовать круглосуточную поддержку. Пришлось искать в команду ещё одного сотрудника, который помогал по ночам и общался с пользователями с другого полушария.
  • Лендинг Lifetime Deal.
  • FAQ для пользователей и для команды поддержки, чтобы оперативно находить ответы на частые вопросы.
  • Обучающие видео. Мы решили записать несколько коротких обучающих роликов, чтобы поддерживать активность в группе Facebook и помогать пользователям получить пользу от Dashly как можно быстрее.
  • Презентацию. День релиза открывался Facebook-лайвом с командой Dashly, где ребята рассказывали про продукт.

Релиз

Запуск LTD происходит в закрытой группе в Facebook через онлайн-трансляцию. В группе около десяти тысяч человек, и они уже заранее знают о том, что будет публикация нового продукта, но какого именно — нет. Это хранится в тайне до первой минуты онлайн-трансляции.

Мы стартовали в 19 часов по Pacific Time, а значит, в 7 часов утра по Перми. Никаких проблем с этим не возникло, команда Dashly привыкла мало спать 🤪 Более часа мы общались с Трэйси и аудиторией группы и рассказывали про Dashly. После окончания лайва на нас начали непрерывно валиться вопросы от пользователей как в чате на сайте, так и в Facebook-группе.

Стоит отметить, что самыми загруженными днями для поддержки оказались день релиза и день окончания акции. В день релиза в поддержке работали четыре человека: двое отвечали на комментарии в Facebook и двое были в техподдержке.

В первый же день у нас появилось несколько адвокатов бренда, которым так понравился продукт, что они начали писать много комментариев о том, какие мы крутые, и агитировать других пользователей купить сервис. В итоге за десять дней LTD набралось около 2000 комментариев на Facebook.

Сбор инсайтов

Главная цель релиза на Lifetime Deal была получить активных пользователей, готовых к постоянной коммуникации с нами. Эта цель была достигнута. Мы получили несколько важных инсайтов буквально в первые дни релиза:

  • Тарифы с расчётом уникальных посетителей сайта непонятны пользователям. На Западе уже сложился свой формат тарифных планов, и пользователи не понимают, как рассчитывать планы по уникальным пользователям.
  • Нужно лучше обучать клиентов: делать крутой онбординг, записывать обучающие видео, пополнять базу знаний.
  • Необходимо проводить коридорные тестирования лендингов.
  • Получили несколько полезных запросов на микрофичи. Пользователи часто просили о возможности отправлять текстовую версию диалога из чата, чтобы отправлять переписку руководителю.
  • Поняли, что пользователям нужны интеграции. Много интеграций.

Выводы

Когда мы делали первую итерацию тарифных планов, решили сильно ограничить использование продукта. Потом поняли, что главная цель — понять, как клиенты используют главные фичи, и давать версию на минималках совершенно нелогично.

Вернёмся к нашей гипотезе: 500 оплат со средним чеком в 70$ и 100 активных пользователей.

Итог: более 500 оплат со средним чеком $80 и 300 активных пользователей. В конце концов мы заработали $61 254, получили офигенный опыт и много лояльных пользователей 🎉

Кстати, ещё один приятный факт. После LTD-релиза у нас увеличился органический трафик и количество регистраций. Магия? Вряд ли.

Transactions показывают все транзакции, включая оплату тарифа и модулей. Средний чек и количество продаж мы считали только по количеству подписок

Советы от американской команды

Нужно чётко осознавать, зачем вам LTD, и только после этого приступать к поиску платформы:

  • При выборе платформы обязательно пообщайтесь с теми, кто уже запускался на LTD. Площадок и продуктов не так много, и связаться с кем-то совсем несложно. Это поможет понять, какие площадки полумёртвые, а какие публикуют крутые стартапы, которые все хотят купить.
  • После того как составите шорт-лист площадок, попробуйте найти информацию про их организаторов: как они помогают стартапам при запуске, как общаются со своей аудиторией.
  • Готовьтесь к тому, что придётся делать много всего за короткий срок и вам наверняка понадобится помощь разработки, дизайнеров и поддержки.
  • Заранее подумайте о том, как будете собирать отзывы. Как вариант — сделайте Google-форму для сбора фичреквестов.
  • Ещё один важный момент: у пользователей есть возможность сделать возврат покупки в течение месяца. С отвалившимися пользователями нужно обязательно общаться и выяснять причины возврата.
  • И главное: запуск LTD — разовая акция, этот канал нельзя масштабировать. Пользователи, которые к вам пришли, скорее всего, навсегда останутся на своём тарифе и не перейдут на другой платный план.

Lifetime Deal для вас, если:

  • Вы стартап и вам срочно нужно нагнать большое количество пользователей в продукт для исследований.
  • Вы хотите протестировать, как пользователи работают с продуктом.
  • Вам нужно заработать денег на дальнейшее продвижение.

Релиз на Lifetime Deal — это своеобразная проверка на прочность. Нам это дало понимание того, что у нас крутая команда и качественный продукт, а теперь ещё и комьюнити верных пользователей.

Источник