Путешествия с дистанцией: как пандемия помогла «Airbnb в мире автофургонов» увеличить доход на 60%
Сервис аренды автофургонов Outdoorsy предоставляет клиентам возможность отправиться в путешествие, избежав посещения аэропортов или отелей. В этом году он пережил массовые отмены бронирований весной и бум заказов летом. Что сделали основатели сервиса, чтобы превратить пандемию в возможность ускорить развитие бизнеса?
SHARES
Сервис аренды автофургонов Outdoorsy встретил пандемию так же, как и многие другие компании, ориентированные на путешествия: наблюдая за тем, как растет число отказов. «1 апреля — день с наименьшим количеством бронирований за всю историю — стал нашим худшим кошмаром», — говорит 47-летняя Джен Янг, соосновательница и директор по маркетингу компании. Но этот кошмар вскоре превратился в возможность для Outdoorsy. Когда американцы почувствовали себя отрезанными от всего мира и поняли, что автофургоны, дома на колесах и прицепы могут решить проблему путешествий с соблюдением социальной дистанции, Янг и ее 59-летний деловой партнер и спутник жизни Джефф Кэвинс сосредоточились на поисковой оптимизации. К лету маркетплейс Outdoorsy оказался на верхней строчке выдачи поиска Google: в июне сайт набрал свыше 3,5 млн посещений, что в два раза больше, чем за аналогичный период прошлого года.
По словам Янг, за этими кликами последовали бронирования — одно за другим. Арендаторы, многие из которых пользовались сервисом впервые, планировали более длительные путешествия с меньшим запасом по времени до отправления в путь. По оценке Forbes, в этом году выручка Outdoorsy вырастет больше чем на 60% — до $62 млн с $38 млн в прошлом году. «Я совершенно точно никогда не говорила: «Знаете, ребята, нам бы вот глобальную пандемию для ускорения развития, — говорит Янг. — Я никогда, никогда не думала и не предполагала подобного».
Создавая Outdoorsy в 2015 году, Янг и Кэвинс просто хотели устранить разрыв, существующий на рынке автофургонов, домов на колесах и прицепов. По их подсчетам, в Северной Америке около 17 млн автофургонов простаивают больше 300 дней в году. При этом больше 70 млн американских семей ходят в походы или живут в кемпинге хотя бы раз в год, а большинство из них не покупают для этого собственные автофургоны или дома на колесах. Янг и Кэвинс предложили свое решение: создать «Airbnb в мире автофургонов».
Чтобы лучше понять рынок, на котором они хотели работать, опытные менеджеры корпораций продали свои дома и переехали в трейлер Airstream. «Мы не хотели быть теми основателями IT-компании, которые говорят: «Да, мы слепим сайт, наймем классного маркетолога и просто проломим путь на рынок», — вспоминает Янг.
Информация, которую Янг и Кэвинс собирали во время посещения парков автофургонов, разговоров с владельцами домов на колесах и собственных путешествий, оказалась настолько полезной на ранних стадиях развития Outdoorsy, что дуэт решил повторить шестинедельную поездку этим летом параллельно со сменой стратегии бизнеса. Они разместились в фургоне Winnebago Rebel и отправились из штаб-квартиры в Остине через американский запад в Нью-Мехико, Колорадо, Вайоминг и Монтану. «Нам нужно было узнать, что происходит в национальных и региональных парках с точки зрения правил использования их туалетов или других объектов вроде бассейнов или каяков, которые можно арендовать», — говорит Янг.
Бизнес аренды автофургонов изменился из-за притока арендаторов-новичков и мер безопасности, связанных с коронавирусом. «В конце нашей поездки мы составили внушительный список всех нужд и запросов наших клиентов вроде «Как этим управлять? Как прицепить прицеп? Как узнать, сможет ли мой внедорожник тянуть прицеп?» — говорит Янг. В ожидании повышенного спроса она использует эти запросы потребителей для того, чтобы составить план развития и продвижения продукта.
Рынок автофургонов был цикличным, а периоды спада на нем исторически совпадали с кризисами. Но сейчас рост рынка продолжится, согласен с Янг старший аналитик RW Baird Крейг Кеннисон. «Мы абсолютно уверены в том, что пандемия способствовала популярности автофургонов. Гораздо больше людей отдыхали таким образом в этом году, и многие будут продолжать пользоваться автофургонами всю жизнь», — говорит он. Кеннисон специализируется на изучении публичных производителей автофургонов вроде Winnebago и отслеживает преимущественно объемы продаж автомобилей (как и в случае с арендой, летом в этой сфере тоже наблюдались рекорды), однако он отмечает, что «в ближайшие пять лет все останутся в выигрыше от того, что люди попробовали этот формат».
Автономное транспортное средство, которое позволяет вам путешествовать по стране без посещения аэропортов или отелей, звучит как панацея в период пандемии, но это недешевое удовольствие. На Outdoorsy арендаторы платят в среднем $145 в день (или $127 за поездки дольше шести дней). Плюс стоимость ночной парковки возле кемпинга — обычно она составляет от $25 до $80 за ночь, но может достигать и $130 за ночь для более крупных автомобилей в популярных парках вроде Национального парка Зайон в Юте в пиковый сезон. Кроме того, такие автомобили печально известны высоким расходом топлива: похожие на туристические автобусы дома на колесах класса А расходуют от 10 до 18 литров топлива на 100 км, а автомобили поменьше класса B расходуют от 9 до 13 литров.
Янг с облегчением отвечает на вопросы о росте популярности автофургонов с учетом того, насколько безрадостным казалось будущее компании в марте. Тогда было неясно, откроются ли в этом году национальные парки и пространства для времяпрепровождения на свежем воздухе. Однако сейчас, когда пандемия затянулась, она утверждает, что ее компания дает людям короткую передышку от повседневной рутины «наедине с вечерним небом, или восходом солнца, или деревьями». «Надеюсь, это звучит не слишком громко, — говорит она. — Но, если честно, мне кажется, что Outdoorsy сыграла важную роль в восстановлении этой страны».