Как оценить стоимость стартапа. Ультимативное руководство для фаундера
Туманный мир венчурных инвестиций особенно загадочен в части оценки стоимости стартапов. Инвесторы не слишком любят озвучивать конкретные методики и цифры. Стоимость стартапа при инвестировании — это зачастую скорее результат договорённостей основателей и инвестора, чем результат математических расчётов. Тем не менее существуют некоторые приёмы и формулы, которые можно использовать в качестве аргументов в переговорах с инвестором по конкретным цифрам оценки.
У стартапа начальной стадии обычно (почти) нет пользователей продукта, (почти) нет продаж, к которым можно было бы привязать оценку, как это делается при оценке нестартап-бизнеса, кафе, завода или автосервиса. Чаще всего, на раннем этапе, активы стартапа — это небольшая, но энергичная команда с внутренней мотивацией двигаться вперёд и менять мир, идея, иногда технология, продукт и, может быть, небольшая группа ранних клиентов.
В такой ситуации, с оценкой может помочь только опыт других стартапов, продвинувшихся в развитии дальше вас.
Место, время и ордена
Прежде всего в определении стоимости стартапа задействуются несколько важных факторов:
— местоположение команды и клиентов (стартапы с одинаковыми показателями в Сан-Франциско, в Детройте, в Копенгагене, в Анталии, в Перми, или в Тиране стоят очень по-разному, что отражает вероятность их продажи (exit) и потенциальную сумму при продаже);
— состояние рынка, на котором действует стартап (стартапы в области путешествий и стартапы в области удалённого образования во времена карантина оцениваются очень по-разному, что отражает состояние и перспективы рынка);
— конкуренция (стартап, который намерен конкурировать с Google, Apple, Facebook — особенно в области их бесплатных продуктов, и стартапы, у которых слабые конкуренты, — это разные истории);
— глубина и вес команды (любой стартап, который запустит завтра Илон Маск или команда, недавно создавшая единорога, оценят гораздо выше стартапа, созданного командой без «орденов»);
— предполагаемая длина «долины смерти» (долгие вложения денег без быстрого роста аудитории и/или продаж, предполагают куда более высокие риски, чем проекты, которые дают результаты быстро);
— скорость роста продаж и/или аудитории (компании, показывающие быстрый и постоянный рост, доказывают таким образом, что они правильно оценили Product/Market fit);
— другие «ордена и медали» (компании с известными клиентами и инвесторами, компании, за которыми стоит очередь из инвесторов, компании в горячих на момент инвестиции сегментах стоят дороже).
Как прямо сейчас оценить стоимость стартапа, хотя бы примерно
Стоимость стартапа на стадии идеи, если она вызывает интерес инвесторов, как правило, находится между $100 — 500 тыс. Однако в Кремниевой долине она может оцениваться и в $1 млн, и в гораздо большую сумму.
На следующей стадии, когда уже есть MVP, стоимость стартапа может достигать нескольких миллионов долларов в Долине и примерно миллиона в других местах (или значительно больше — с учетом приведенных выше факторов).
По мере появления у стартапа клиентов, роста продаж и трафика, его стоимость начинает зависеть уже от этих цифр, и стартапы, бизнес-модель которых предполагает продажи на раннем этапе, как правило, оцениваются с помощью revenue multiples: сумма продаж за последний месяц, умноженная на 12 (месяцев) и умноженная затем на мультипликатор. Типичные мультипликаторы для любой индустрии в любой год довольно легко найти с помощью Google, M& A исследования и опросы публикуются регулярно. Чаще всего эти цифры колеблются в промежутке от 3х до 20х. Низкие мультипликаторы используют для менее «горячих» индустрий, для компаний, не показывающих быстрый рост, и для рынка в фазе стагнации. Высокие — для самых перспективных сегментов, самых быстрорастущих компаний и для рынка в фазе активного роста.
Стартап с бурным ростом от месяца к месяцу (и тем более от года к году), с финансированием от топовых инвесторов, с великолепными показателями LTV, CAC, churn rate, со «звёздными» основателями, и т. д. может стоить и 50х годовых продаж, и больше, в то время как довольно похожая на него при поверхностном сравнении компания сможет рассчитывать только на оценку меньше в десять, а то и в двадцать раз.
Популярные методы оценки стартапа
Метод венчурного капиталиста
При таком методе оценка определяется по ожидаемой стоимости стартапа в момент экзита и прибыли инвестора в этот момент. Это те самые «иксы», о которых говорят венчурные инвесторы, — 10x, 8x. Предположим, ожидается, что стартап через 5 лет будет стоить $100 млн и инвестор планирует заработать на этом 10x, т. е. увеличить свои вложения в 10 раз. С учётом будущих размытий последующими инвестициями, при таком расчёте инвестор будет готов инвестировать в этот стартап по оценке не более $10 млн.
Метод Беркуса
Применяется на очень ранней стадии стартапа. При этом методе оценка складывается из денежной оценки пяти ключевых факторов: идея, прототип, команды, стратегические партнёрства, продажи. Стоимость каждого из этих факторов максимально может составлять $500 тыс. Если какой-то фактор присутствует не в полном объёме, например, прототип разработан не до конца, то стоимость снижается. Итоговая оценка стартапа получается путём сложения стоимостей всех пяти факторов.
Метод затрат на копирование
Этот метод достаточно трудоёмкий, так как требует глубокого анализа и оценки создания аналогичного бизнеса с нуля. Этот метод позволяет более трезво оценить конкурентные преимущества стартапа. Если стоимость дублирования мала, то ценность такого стартапа будет невысокой. Если же копирование бизнес-модели окажется очень дорогим, то ценность стартапа будет расти по мере возрастания сложности. Например, бизнес-модели с сильным сетевым эффектом крайне дороги для повторения, если стартапом уже захвачена существенная часть рынка. Существуют фонды, специализирующиеся именно на стартапах с сильным сетевым эффектом.
Метод сравнения
Суть этого метода в сравнении оцениваемого стартапа со схожим стартапом, оценка которого уже была произведена ранее при инвестиционном раунде. При этом учитывается разница в значении ключевых метрик обоих стартапов, например число пользователей или клиентов, потенциальный размер рынка, риски, и т. д.
Предположим, нужно оценить мобильное приложение, у которого 100 тыс. пользователей. Зная, что аналогичное приложение ранее было оценено инвестором в $4 млн при 200 тыс. пользователей, можно предположить оценку приложения в $2 млн.
Не существует идеального способа оценить стартап, особенно на ранней стадии, когда у стартапа нет почти ничего, кроме мечты, команды и драйва. Именно для стартапов ранней стадии, стоимость которых так сложно определить, и разработаны финансовые инструменты Convertible Note, SAFE и KISS. Это всё по сути займы под обещание выпустить и передать акции компании при следующем раунде финансирования по оценке, чаще всего с дискаунтом от будущего раунда (и, как правило, с максимальной «крышкой» — cap, которая предохраняет инвестора от слишком большой оценки).
Существуют и другие методы оценки, например метод дисконтированного денежного потока (DCF) и метод оценки стоимости активов, которые мы не рассмотрели в данной статье. Они, как правило, применяются к более зрелым компаниям, чем стартапы ранней стадии.
Надеемся, что методы и примеры, представленные в этом материале, помогут фаундерам не только более уверенно чувствовать себя на переговорах с инвесторами, но и лучше понимать как инвесторов, так и то, на чем нужно фокусироваться для роста своего стартапа. Что куда более важно, потому что инвесторы приходят и уходят, а бизнес должен работать и расти.