Партнерські продажі 3.0

Продаж через мережу партнерів може кратно збільшити нашу виручку. Але для цього необхідно уникнути прикрих помилок при розрахунку економіки свого товару. А ще використовувати правильну платформу для роботи з великою кількістю партнерів. Ну або створити таку «правильну» платформу самим, щоб продавати її іншим ;-) Ось таких помилок потрібно уникнути, і таку платформу можна створити.

#Sales

Суть проекту

Pronto - це платформа для управління партнерськими продажами. Вона є щось на кшталт CRM, але не для ведення бази клієнтів, а партнерів.

Все починається із залучення самих партнерів. За допомогою платформи та наявних на ній готових шаблонів можна створити та розмістити на своєму сайті форму для реєстрації потенційних партнерів – а потім в Pronto розглядати, оцінювати та схвалювати вхідні заявки.

Партнерських програм на платформі можна створити відразу кілька — наприклад, окрему програму для звичайних дилерів, іншу для системних інтеграторів, а третю для розробників.

Для кожної програми ви створюєте окремі шляхи для початку роботи з вами — з якими документами їм потрібно для цього ознайомитися і які додаткові форми заповнити.

Такий онбординг можна автоматизувати так, щоб після вашого схвалення початкової заявки, платформа автоматично проводила нового партнера по призначеному йому в залежності від типу партнерської програми шляху - відправляючи йому посилання на чергові документи і форми.

Партнери можуть самі завантажувати на платформу опис своїх рішень, створених на базі вашого продукту. Ці рішення потрапляють у каталог, доступний вашій команді продажів, щоб ті могли використовувати цю інформацію в переговорах з потенційними клієнтами.

Крім того, ви можете схвалювати будь-які з цих рішень для публікації на своєму сайті — і вони там показуватимуться у вигляді структурованого каталогу партнерських рішень.

Для кожного нового партнера автоматично створюється спільний з вами простір для взаємодії у рамках спільних проектів. Цей простір являє собою каталог проектів, де кожен проект має опис, список учасників і план реалізації, в якому зазначається, що вже зроблено, і звідки всім зрозуміло, хто і що має зробити далі.

Цю інформацію можна дивитися як у всій партнерській мережі загалом, і по кожному конкретному партнеру. Дашборди з показниками результативності конкретних партнерств видно у спільних просторах кожного партнера, отже інформація про поточному стані партнерства прозора з обох сторін.

Pronto інтегрована з багатьма популярними корпоративними платформами, так що можна автоматизувати вільне перетікання інформації між ними — наприклад, завдання спільного простору Pronto за спільними проектами можуть синхронізуватися з CRM, якою користуються акаунт-менеджери, які ведуть цих партнерів.

Стартап стверджує, що використання їх платформи приносить реальні результати — та сама кількість людей може вести в 3 рази більше партнерів, кожен з цих менеджерів економії більше 40 годин на місяць, які зазвичай йдуть на рутинну роботу з таблицями, всі звіти про партнерства тепер можна створювати натисканням однієї кнопки.

А найголовніше — у клієнтів Pronto до 5 разів може зрости виторг від партнерської мережі, в тому числі й за рахунок того, що правильна організація взаємодії з ними дозволяє виявити вдвічі більше нових можливостей для нових продажів за участю партнерів.

Окремо варто відзначити, що Pronto активно використовують ІТ-компанії для просування партнерами своїх технологічних продуктів. Наприклад, твердження про п'ятикратне зростання ґрунтується на досвіді творця відомого дистрибутива Лінукса Red Hat, що теж є клієнтом Pronto.

Платформа продається за моделлю передплати, вартість якої починається від 1,000 доларів на місяць. Тариф для невеликої партнерської мережі до 50 учасників коштуватиме вже 4,000 доларів на місяць. А компаніям з великими мережами потрібно зв'язуватися зі стартапом безпосередньо, щоби поторгуватися про конкретну ціну.

Що цікавого

Продаж через партнерські мережі — це дуже недооцінений канал продажів. Хоча навіть для технологічних компаній тут прихований дуже добрий потенціал, як ми бачимо на згаданому вище прикладі Red Hat.

Однією з причин є висока геморойність ручної та індивідуальної роботи з численними партнерами. А якщо партнерів мало, то й великого ефекту від цього ми не помітимо.

Тому платформи, що дозволяють автоматизувати більшу частину рутинної роботи, - це необхідна умова реалізації стратегії зростання виручки за допомогою мережі партнерів.

У нинішніх непростих економічних умовах новими шляхами збільшення (або навіть утримання на колишньому рівні) виручки починає цікавитися дедалі більша кількість компаній. Тож актуальність платформ для керування партнерськими мережами зараз може почати помітно зростати.

Я писав уже про кілька стартапів, які з різних боків підходять до вирішення завдання організації партнерських продажів:

• Paylode - платформа, що допомагає роздрібним продавцям організовувати партнерські продажі суміжних продуктів. Підняли вони 2.5 мільйони доларів інвестицій.
• Reveal - платформа, що допомагає B2B-продавцям здійснювати продажі "за знайомством", використовуючи спільні контакти з CRM. Вони підняли 54.3 мільйони доларів.

Варто зауважити, що відсутність платформи для ведення партнерств іноді не є найголовнішою причиною відсутності або недостатності партнерських продажів.

Багато стартапів намагаються поставити кінцеві ціни на свої продукти якомога нижче, сподіваючись на те, що такі ціни допоможуть їм більше продавати. І в ці ціни тупо не може поміститися ще одна маржа — досить приваблива за розміром для потенційного партнера, який навіть у принципі міг би цей продукт продавати за клієнтською базою.

Іншими словами, стартапи дуже часто в розрахунках юніт-економіки продукту упускають витрати на маржу потенційного партнера або ставлять її на рівні, який не може такого партнера зацікавити.

Тим самим вони відразу відтинають собі шлях розвитку через партнерські мережі, оскільки істотно підвищити ціни на свій продукт після виходу на ринок — щоб туди помістилася маржа партнера — вони вже не можуть.

Чи не хочете втрачати можливість побудови партнерської мережі для зростання виручки? Не забувайте одразу включати в ціну свого продукту маржу потенційного партнера у досить щедрому розмірі!

Це твердження можна навіть вивернути навиворіт і довести до крайності. Можливою продуктовою стратегією стартапу може стати свідоме створення напівфабрикату — який інші компанії можуть використовувати для створення кінцевих продуктів для користувачів в різних нішах.

Візьмемо тупий приклад — вже кілька разів описаний у нашому телеграм каналі рецепт створення нішевих сервісів, коли основою для нішевого продукту береться універсальне хмарне сховище, до якого прикручуються специфічні для конкретної ніші інструменти.

Останній раз я згадував цей рецепт, коли описував стартап Kive з розумною платформою для зберігання фотографій . До цього писав про Aryeo з " Dropbox для комерційної нерухомості ".

А ще до цього – про Playbook з хмарним сховищем для дизайнерів .

Цілком можу уявити стартап з навіть не доведеним до стану кінцевого користувальницького продукту «напівфабрикатом» хмарного сховища — який можуть купувати (ліцензувати) творці подібних нішевих сервісів.

Як використати тренд?

Резюмую основні висновки:

• Не забувайте при розрахунку кінцевої ціни свого продукту відразу закладати туди маржу потенційних партнерів, якщо ви у майбутньому припускаєте можливість використання партнерської мережі для його продажу.
• Завжди розглядайте як варіант власного продукту «напівфабрикати», які можуть перетворювати на кінцеві продукти не ви самі, а ваші потенційні партнери.
• Більш активно дивіться у бік створення партнерських мереж, коли замислюєтеся про нові можливості збільшення продажів свого продукту.

Ну або оцініть цікавість та можливість створення платформи, яка дозволить іншим компаніям повною мірою реалізувати потенціал партнерських мереж — використовуючи як приклад для натхнення та копіювання сьогоднішню платформу.

Про компанію

Pronto

• Сайт: gopronto.io
• Останній раунд: $6.4M, 26.10.2022
• Всього інвестицій: $10.4M, раундів: 2