Проблеми D2C-ринку
Вже немає проблем налагодити контрактне виробництво будь-якого товару під своїм брендом на сторонніх фабриках. Перша проблема — продати зроблене. Друга проблема — зуміти на цьому заробити; -) Натрапив на рецепт, який дозволив одній компанії створити прибуткову «дійну корову» там, де інший модний стартап накрився мідним тазом через збитки. Схема в наступному …
Roomie продає матраци.
Природно, що йдеться про «високотехнологічний продукт, що гарантує міцний здоровий сон»
У нього навіть із різних боків м’якість різна. Якщо спина раптово зажадала чогось твердішого, матрац можна перевернути іншою стороною, і миттєво отримати бажаний ефект.
Першим тему матраців перетворив на «гарячий» стартап Casper, який за два роки долетів до оцінки в 1.1 мільярд доларів, вийшов на біржу… і через півроку після цього пішов з неї через повний продаж приватному фонду за половину вартості при виході на IPO.
Проте зараз чи не в кожній країні є щонайменше кілька стартапів, які бажають стати «місцевим Casper».
Проблема оригінального Casper полягала в тому, що їм вдалося швидко побудувати гучний бренд, але вони не змогли перетворити його на прибутковий бізнес. Судячи з презентацій їхніх кількох аналогів, що доходили до мене, — вони теж дуже бадьоро спалюють інвестиційні гроші за образом і подобою Casper.
Roomie продає матраци вже з літа 2013 року. 2016 року вони піднімали невеликий інвестиційний раунд нерозкритого розміру. А зараз підняли 4.1 мільйона доларів — вирішивши таки почати активніше розвиватися.
Але чому Casper виявився настільки невигідним, а Roomie спокійно жив усі ці майже 10 років практично без інвестицій?
Що цікавого
Roomie це вдалося, тому що він із самого початку сфокусувався лише на одній ніші.
Він вирішив продавати матраци студентам університетів! Зрозуміло, що ідея засновнику спала на думку, коли він сам навчався в університеті і був змушений спати в незручному ліжку… подібні історії ви чудово знаєте.
Розмір матраців підібраний так, щоб уміщатися у звичайний розмір ліжок, що стоять у кімнатах студентських гуртожитків.
Або його можна покласти на легку конструкцію типу розкладачки, що прикладається до матраца, — і відразу заселитися в орендовану квартиру в околицях університету. Не забуваймо, що в більшості країн квартири здають без меблів, тобто взагалі порожніми. Тому питання обладнання спального місця стає першочерговим після підписання договору оренди.
Матрац можна купити — двоспальний матрац коштуватиме 399 доларів, великий — 499 доларів.
Матрац необов’язково купувати, його можна взяти в оренду. Щоправда, оренда не виявиться драматично дешевшою за покупку. Оренда великого матраца на навчальний рік коштує 349 доларів, а на семестр — 250.
Ситуація парадоксальна. Звичайна логіка підказує, що ми маємо отримувати більше прибутку — якщо будемо продавати свій продукт «усім». Типу великі обсяги — більший заробіток.
Однак у реальному житті ці плани розбиваються об вартість залучення покупців. Залучати «всіх» по одній моделі дуже часто виявляється дуже дорого. Кожен такий продаж по факту виходить «в мінус», а бажання вирощувати кількість одиничних продажів лише збільшує розмір цього «мінуса».
Roomie ж займається залученням покупців (студентів) у тих місцях, де вони масово кучкуються — тобто прямо в університетах. Рекламуючись у кампусах, укладаючи партнерства із самими університетами чи з студентськими асоціаціями.
І за рахунок кожної такої реклами, акції чи партнерства вони залучають не одного, а цілу купу студентів, що знижує вартість залучення одного покупця до прийнятного вигідного рівня.
Куди бігти?
Ринок D2C (Direct-To-Consumer) брендів зараз на підйомі. Тому, що вже немає великих проблем налагодити контрактне виробництво будь-якого товару під власним брендом на сторонніх фабриках.
Проблема D2C-ринку — не в тому, щоб зробити, а в тому, щоб продати!
І багато D2C-стартапів потрапляють у «пастку імені Casper», намагаючись продавати свою продукцію всім — піднімаючи свій бренд, але залишаючись при цьому глибоко збитковими.
Хоча їм краще було б йти «шляхом Roomie» — обравши одну цільову аудиторію, для якої існує обмежена кількість місць, де вона купується. Щоб одним маркетинговим кроком можна було б накривати не одного покупця — а одразу цілу юрбу.
Які ще товари можна почати виробляти та продавати за такою схемою? Кому? Де ці люди кучкуются? Якими способами в ці місця можна зайти?
Модель цікава. Єдинорога, можливо, з таким підходом і не виростити. Але створити «дійну корову», яка стабільно буде приносити гроші — цілком можна.
Причому навіть не одну — нас же ніхто не обмежує одним товаром і однією цільовою аудиторією.
Про компанію
Roomie
- Сайт: roomie.co
- Останній раунд: $4.1M, 28.10.2022
- Всього інвестицій: $4.1M+, раундів: 2