Поиск и составление уникального торгового предложения (USP- Unique Selling Proposition).

Ирина Третьяк, https://t.me/tretiakiryna

У вас нет УТП? Статья поможет вам его определить и сформулировать.

У вас уже есть УТП? Предлагаем прочитать статью и понять, является ли ваше УТП действительно уникальным.

Примеры сильных УТП:

Пожизненная гарантия зажигалок Zippo - бренд Zippo

Все за 10 грн. - популярные магазины «у дома»

Тает во рту, а не в руках - M&Ms

Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно - Dominos

Масло без холестерина - Олейна

Чем-то похоже на слоган? Да, но утп - это не слоган. 

Главное отличие УТП от слогана - это то, что слоганов может быть несколько, утп всегда одно. На разные рекламные кампании могут быть разные слоганы, УТП - это уникальные характеристики вашего бренда, которые отличают ваш бренд от других подобных.

Для того, чтобы понять, чем УТП отличается от слогана, сравните УТП и слоганы ведущих компаний:

Подытожим еще раз: слоган - это высказывание, рекламный призыв бренда, УТП - характеристики, отличающие бренд от других и отвечающий на вопрос потребителя: «почему я должен купить у вас?»

Как же найти свое УТП? Иногда это действительно сложно, а иногда - лежит на поверхности. Для того, чтобы найти свое УТП, начнем разбирать ваш бренд на характеристики и попробуем «зацепиться» за уникальность.

Сценарии - варианты поиска УТП:

1. Уникальная характеристика. Это может быть уникальное «нишевание» или уникальный товар. Попробуйте найти или создать уникальность. Если только вы представляете продукт на рынке или регионе - это уже может быть уникальность. Например, единственный спортивный комплекс с бассейном в Ужгороде. Но, как правило, вы не единственные, поэтому эту уникальность надо найти или создать. Например, единственный бассейн с дельфинами в Одессе. Подойдут слова - точные РЕАЛЬНЫЕ характеристики (единственный, самый большой, первый и т.д.). НО! Слова общего характера, не являющиеся уникальными или такие, которые трудно померять, не являются УТП. Например, самый уютный, самый красивый и т.д.

2. То, на что не обращают внимание ваши конкуренты. Показательный пример - масло «Олейна». Они рассказали, что их масло «без холестерина», хотя любое растительное масло без холестерина. Тем самым они обратили внимание на характеристики, которые свойственны всем растительным маслам, но только «Олейна» сделала их своим УТП. Другой подобный пример - зубная паста не просто чистит зубы, но и удаляет неприятный зубной налет (плёнку). Так на свет появился слоган «Gets Rid of Film on Teeth». При разработке УТП для пивного бренда было обращено внимание, что на фабрике бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Бренд вынес этот рабочий процесс (который используют, по сути, все пивные производители) в концепцию — «Our Bottles Are Washed With Live Steam!» Подумайте, какие характеристики вашего продукта вы можете использовать. Здесь важно, чтобы до вас об этом не говорили ваши конкуренты.

3. Дополнительный сервис и гарантии. Что если только вы на своем рынке даете гарантии? А может вы можете дать пожизненную гарантию (как Zippo в своем УТП)? Может вы предоставляете дополнительный сервис, который не предоставляет конкурент. Например, «Доставка пиццы в ЛЮБОЙ район города» (если ваш город разбит по секторам доставки), «Вы похудеете или мы вернем вам деньги», «Гарантия на маникюр - 2 недели», «Постоянным клиентам мойки в подарок - плановое техобслуживание», «При покупке компьютера у нас - лицензионное ПО бесплатно» и т.д. Вариантов может быть масса. Главное - не забывайте об уникальности. А после составления УТП проверьте свое УТП по чек-листу, представленному в конце этой статьи.

4. Признак лидера - первопроходца. Вы первые в городе открыли доставку продуктов, или вы - первый супермаркет с интернет-магазином, или вы - первый салон красоты премиум-формата - смело выносите это в УТП. Люди любят и тянутся к лидерам отрасли.

5. Результаты. А если вы не первые, но у вас потрясающие результаты. Также можете это вынести в УТП. Пример - 75% наших студентов находят работу в первые два месяца (если эти цифры реальные, старайтесь уходить от штампов и предоставлять нереальные сведения). Это чаще прием копирайтинга и может быть не УТП, а рекламным посылом отдельной компании. Но, если результаты постоянные и именно из-за этого ваш клиент выбирает вас - вы можете использовать и этот прием в качестве УТП.

Надеемся, вы уже накидали идей по созданию своего УТП.

Как же проверить, насколько четким и правильным является ваше уникальное торговое предложение?

- его невозможно повторить вашему конкуренту. Возьмите ваше УТП и попробуйте «примерить» на несколько конкурентов. Не получается? Отлично! Вы выбрали ваше УТП. Получается? Копаем дальше…

- его уже заявил ваш конкурент. Здесь и так все понятно. Вам не нужно скопированное УТП.

- ваше УТП правдивое и реальное. Именно из-за него ваши клиенты обращаются к вам. Здесь просто - спросите ваших клиентов, действительно ли то УТП, которое вы озвучиваете, является решающим для клиента при выборе вашего продукта.

Если же выше перечисленные методы не сработали и вы все еще в поисках - просто ответьте на один вопрос - "Мы единственные, кто..." (а дальше варианты). Небольшая подсказка - единственными можно быть не в мировом масштабе, а в пределах дома, и даже квартала)))

Можно ли работать без УТП?

Наверное да, но вам придется бороться за ваше «место под солнцем» очень серьезно. Зачем, если уже придумана технология победы?

Узнать больше информации об автоворонках и внедрении crm-систем - канал Ирины Третьяк https://t.me/tretiakiryna

Вопросы по внедрению задавайте в личку - https://t.me/tretir