Анализ конкурентов. Пошаговое руководство конкурентного анализа.
Ирина Третьяк, https://t.me/tretiakiryna
После того, как вы описали портреты своих клиентов, необходимо сделать анализ ваших конкурентов. О портретах читайте здесь.
Методик миллион в сети - пишу так, как делаю это я.
Этап 1. Составление списка конкурентов.
Где искать этот список? Существует несколько вариантов:
✅ поиск конкурентов в интернете. Здесь просто - забиваете в строке поиска ключевые слова, связанные с вашей деятельностью - попадаете на список организаций и вписываете их в общую таблицу.
✅ проводите опрос вашей целевой аудитории. Если у вас есть лояльные клиенты - проводите опрос среди них.
Если клиентов еще нет - находите среди ваших знакомых/родственников/партнеров ваших целевых клиентов и задаете им вопросы о том, если бы они выбирали продукт/услугу, которую вы собираетесь предлагать - куда бы они обратились и почему? выходите «в поля». Если бизнес локальный - выходите и проходите территорию, которая приближена к вашей организации.
Уже эти варианты поиска дадут вам не меньше 20-ти-30-ти конкурентов.
Следующая задача - выписать их в одну таблицу:
После того, как вы составили общую таблицу - рекомендую конкурентов разделять на три категории: ключевые, прямые и косвенные.
Ключевые конкуренты - это те конкуренты, которые решают потребность вашего клиента тем же способом, что и вы и направлены на вашу целевую аудиторию. Если у вас локальный бизнес - они, как правило, находятся рядом с вами. Это те организации, деятельность которых напрямую влияет на ваш бизнес.
Внимание! При оценке локации и конкурентов в локации необходимо вначале ответить себе на вопрос - насколько для клиента является критически важным ваше месторасположение. Например, если у вас кинотеатр, то, как правило, клиенты готовы потратить время на дорогу к вам - вашими конкурентами будут все кинотеатры города, работающие с похожей целевой аудиторией. Если же у вас фитнес-клуб без бассейна в большом городе - клуб, находящийся в другом районе уже не является вашим ключевым конкурентом. Идем дальше - если клуб с бассейном и бассейнов немного в городе - тогда ключевым конкурентов является и территориально далеко расположенный бассейн. Все очень зависит от вашего продукта и целевой аудитории.
Прямые конкуренты - те, которые также работают с вашей целевой аудиторией, но их деятельность не так влияет на ваш бизнес, как деятельность ключевых конкурентов. Например, вы - владелец ресторана японской кухни, фаст-фуд для вас будет непрямым конкурентом. Он также решает проблему голода клиента, но наличие или отсутствие фаст-фуда рядом с вашим рестораном не может значительно повлиять на ваш бизнес.
Косвенные конкуренты - те, которые решают проблемы вашего клиента, но продуктом, не похожим на ваш продукт. Например, косвенным конкурентом типографии может быть фейсбук, поскольку клиент может заказать листовки в типографии для рекламной компании, а может провести рекламную компанию в фейсбук. Мыслите шире - анализ косвенных конкурентов позволяет понять, как на самом деле мыслит ваш клиент и что ему не нужен ваш продукт, а нужно решение его проблемы.
После того, как вы составили список конкурентов - распределите их на ключевых, прямых и косвенных. Следующая таблица будет выглядеть приблизительно так:
После того, как вы определили ваших конкурентов, самое время проанализировать их деятельность.
Рекомендую основательно анализировать ключевых конкурентов. Прямых и косвенных также надо провести анализ, но более обобщенный (для понимания возможностей вашего бренда удовлетворять потребности клиента).
Я анализирую по следующим параметрам:
1. Изучение представительства в интернете - сайты, социальные страницы, отзывы. В результате проведенной работы у вас появляется таблица с полным анализом конкурентов в интернете. Шаблон такой таблицы - здесь.
2. Конкурентная разведка - подпишитесь на социальные сети, e-mail рассылки конкурентов, если возможно - приобретите товар, пройдите весь путь от потенциального клиента до клиента. Если конкурент не представлен в интернете - приобретите его товар, проанализируйте его деятельность в офлайне.
Этап 4. Определите стратегию работы с конкурентами.
Для этого определите силу каждого конкурента. У вас получится приблизительно такая таблица:
После определения силы конкурента необходимо выработать стратегию работы с ними.
Рекомендую с сильными работать по стратегии отстройки от них путем ввода уникальных продуктов и сервисов, создании системы лояльности существующих клиентов.
Стратегия работы со слабыми конкурентами в основном строится на создание программ, продуктов, работающих на переключение клиентов на ваш бренд.
Автор - Ирина Третьяк
Мама программиста:)
Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.
Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna
Задать вопрос, заказать внедрение -https://t.me/tretir