Кастдев здорового человека: наконец-то узнайте, ЗА ЧТО РЕАЛЬНО вам платят деньги?

Этап 1. Подготовка

1. Выберите респондентов:
• 15 клиентов, которые купили ваши услуги.
• 15 клиентов, которые не купили (отказались или выбрали конкурентов).
2. Инструменты:
• Только живые беседы: звонки или личные встречи (анкеты не дадут глубины).
• Записывайте разговоры (с согласия) — это поможет позже выловить нюансы.

Этап 2. Вопросы для опроса

Базовые вопросы для всех:

1. Как вы искали дизайнера? Какие источники/каналы использовали?
2. Что стало решающим аргументом в выборе? (Не принимайте ответ «цена/качество» — уточняйте: «Почему именно это было важно?»)
3. Были ли моменты, когда вы сомневались в выборе? Что вас останавливало?

Глубинные вопросы для купивших:
1. Опишите, как вы чувствовали себя до начала работы с нами и после. Что изменилось?
2. Если бы вы не нашли нас, как бы это повлияло на вашу жизнь/проект?
3. Что вы получили такого, о чем даже не думали, когда начинали? (Например, уверенность, статус, решение семейных конфликтов?)

Глубинные вопросы для не купивших:
1. Что вы чувствовали во время общения с нами? Было ли что-то, что вызвало раздражение или недоверие?
2. Как вы объясняли себе отказ от сотрудничества? («Это слишком дорого» — а что стоит за этой фразой? Страх потерять деньги? Ощущение, что не оправдано?)
3. Какой самый важный результат вы получили от выбранного исполнителя? Почему он стал критичным?

Уточняющие вопросы для всех:

• Кто еще влиял на ваше решение? (Муж/жена, друзья, архитектор?)
• Если бы вы описывали идеального дизайнера, какими тремя словами вы бы его охарактеризовали?
• Что для вас значит «успешный проект»? (Не технические детали, а эмоции/состояние.)

Этап 3. Анализ ответов

1. Ищите скрытые паттерны:
• Эмоции: страх, желание статуса, потребность в контроле.
• Социальные факторы: одобрение окружения, желание «быть как все» или «выделиться».
• «Недостающие кусочки»: что клиенты не смогли получить у других и нашли у вас.
2. Сгруппируйте ответы:
• По мотивам: рациональные (цена, сроки) vs эмоциональные (безопасность, престиж).
• По триггерам отказа: например, «недостаточно персонализации» или «не ощутили экспертизу».

Этап 4. Выводы и действия

1. Пересмотрите УТП:
• Если клиенты платят за «избавление от стресса» — сделайте это ключевым посылом.
• Если отказ связан с недостатком эмоциональной вовлеченности — добавьте в презентации кейсов истории с «эмоциональными» метриками (не только фото «до/после», но и отзывы в духе «мой дом теперь вызывает зависть»).
2. Доработайте воронку:
• Устраните «точки оттока», которые всплыли в ответах (например, сложный бриф или отсутствие понятного плана оплаты).
• Добавьте в коммуникацию аргументы, которые клиенты назвали решающими.
3. Создайте персонажей (Customer Journey Map):
• На основе ответов постройте карту эмоций клиента на каждом этапе: от поиска до завершения проекта.

Пример глубинного вывода:

Клиент из премиум-сегмента:

• Поверхностная причина выбора: «Понравилось портфолио».
• Глубинная причина: «Хотел доказать жене, что может создать «идеальный» дом, чтобы сохранить семью».

Важно:

• Не спрашивайте «Почему вы выбрали нас?» — это провоцирует шаблонные ответы.
• Вместо «Что вам понравилось?» спрашивайте: «Что вы рассказывали о нас друзьям после проекта?».

Шаблон для анализа:

—