Как работать с каталогом (продажи). План.
Как работать с каталогом (продажи). План.
3. Как собирать заказы (3 шага)
4. Как отдавать заказы и брать рекомендации
5. Как звонить по рекомендациям
6. Обслуживание клиентов и послепродажное обслуживание
7. Основные акценты при продажах
11. Тетрадь для работы с клиентами – тетрадь для заказов
Домашнее задание: Оформить каталог и отдать его, принять заказ! И получить удовольствие!
Продажи- это древнее, достаточно простое, очень полезное и приятное искусство. Как и любому искусству, продажам надо учиться…
Внимательно прочитайте каталог! Опыт показывает, что в каталоге достаточно информации для успешной работы.
- Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это важное правило успешной продажи: ухоженный вид, маникюр, волосы, макияж.
- Хорошее настроение передается вашему клиенту – это создает нужную атмосферу.
Мысленно задайте себе вопрос «Что вам нравится в этом человеке?», и ваше общение станет теплее, приятнее и продуктивнее.
- Чаще называйте собеседника по имени. Самый сладкий звук для человека – это звук его имени.
Делайте искренние, уместные комплименты.
Представьте, вы пришли на работу с новой прической,а никто не заметил-обидно? А комплимент кто-нибудь сказал-на полдня настроение приподнятое.
От улыбки станет всем светлей,от улыбки даже радуга проснётся.
Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждого улыбкой,честной и доброй, идущей из глубины души.
Отдавайте каталоги легко, быстро и приветливо!
-У вас уже есть новый каталог Фаберлик?
Посмотрите - здесь новинки, новые акции, новые скидки!
- А я завтра зайду! Вы завтра будете на месте, тогда я подойду! Хорошего просмотра!
Предлагайте каталог 5-10 людям ежедневно, не комплексуйте!
90% (т.е. 8-9 человек) всегда берут, 1-2 человек заказывает.
-Оставляйте каталог на 1-2 дня.
Ограничивайте время просмотра. Вы стимулируете людей непременно познакомиться с каталогом
Каталог – это мини-магазин. Чем больше у вас каталогов, тем больше у Вас заказов.
- Вы уже пользовались продукцией Фаберлик?
Ответ: Пользовалась – понравилось.
- А что понравилось? Чем пользовались?
- Тогда посмотрите, здесь новинки, акции, скидки!
Ответ: Пользовалась – не понравилось.
2 причины, почему человек не получает результат:
Выясните, в чем именно дело, чем пользовались? Что не понравилось? А где покупали? А как применяли?
Разберитесь, почему клиент не получил желаемый результат и отдайте каталог!
Если сами еще не располагаете информацией, спросите:
- Вы хотите узнать, почему так получилось?
- Я проконсультируюсь, все узнаю и вам завтра расскажу. А вы пока посмотрите новый каталог.
- А какой вы косметикой пользуетесь? А где покупаете?
- Посмотрите каталог – вы обязательно выберете для себя что-то полезное и нужное.
- 3 шага:
- Выясните потребности и интересы клиента.
- Представьте продукцию (в соответствии с интересами).
- Примите заказ.
ШАГ 1 Выясните потребности и интересы клиента.
Представьте, что к вам пришли гости, Вы хотите их угостить. У вас есть чай, кофе, какао… Как вы узнаете, кому, что предложить. Скорее всего спросите. Верно?
Делайте то же самое и перед тем, как предложить клиенту что-нибудь из каталога. Спрашивайте, выясняйте потребности и интересы.
- Что из каталога Вас интересует прежде всего: косметика, косметика для дома, одежда и т.д.
Листайте вместе, обращайте внимание на скидки, акции.
Если клиент каталог смотрел самостоятельно
- А что привлекло Ваше внимание?
(Бог дал человеку 2 уха и 1 язык. Задавая вопросы, внимательно слушайте вашего клиента).
Что делать, если клиент говорит «Мне ничего не нужно»
- Ну, хорошо. А на что Вы обратили внимание, на чем взгляд остановился.
- А шампунь? Вы каким пользуетесь?
Задавая вопросы, внимательно слушайте Вашего клиента!!!
Представьте продукцию (в соответствии с интересами клиента).
Любите нашу продукцию и рассказывайте о ней так, чтобы у человека возник только один вопрос: А почему у меня этого еще нет?
- После того, как Вы узнали потребности человека, расскажите о ней, обращая внимание на изображения в каталоге.
- Если у вас есть в наличии продукция, интересующая клиента, покажите её, дайте подержать в руках.
- А если есть возможность дать попробовать средство – сделайте это!
Хороший продавец автомобиля предлагает в нем посидеть и прокатиться.
Хороший продавец одежды предлагает померить и посмотреть в зеркало и т.д.
Расскажите клиенту, какой результат он получит, пользуясь продукцией;
Никто не любит, когда ему «продают», все любят «покупать».
Как мягко и ненавязчиво получить заказ?
- Узнайте, что понравилось клиенту больше всего.
- Выясните, что из этого ему хотелось бы иметь.
- Задайте завершающий вопрос:
- Что вам понравилось больше всего?
- Что из этого хотели бы попробовать?
- Я помогу вам оформить это для Вас в заказе!
Или , я могу принести вам это в пятницу. Вас это устроит? Отправляем заявку!
Или я могу сделать ����аявку на эту продукцию сегодня, а принесу в пятницу. Вас это устроит? Может вы хотите это заказать.?
- Вам оформить в заказе только туалетную воду или ещё что-нибудь из этой серии: гель для душа, дезодорант?
- Вам когда хотелось бы получить заказ, в пятницу или в воскресенье?
Что делать, если выяснили интересы, представили продукцию, задали вопросы, а человек говорит вам «Нет».
Будьте благодарны и за заказ и за отказ.
- Спасибо за время и внимание.
Благодарность, как стиль жизни, черта преуспевающего человека.
Выясняйте интересы и потребности (задавая вопросы и слушая).
Представляйте продукцию в соответствии с интересами клиента и примите заказы в 3 шага, используйте завершающие вопросы.
1. Отдавайте заказ в красивом пакетике + визитка+ подарок за 1-й заказ.
2. Расскажите, как правильно пользоваться продукцией.
3. Обратите внимание на визитку:
4. Спросите рекомендации: «Кого вы знаете, кому было бы интересно посмотреть новый каталог «Фаберлик»? Подруги, соседи, коллеги по работе.
5. Запишите имена и телефоны. Попросите клиента предупредить своих знакомых, что вы будете ему звонить.
«Возникнут дополнительные вопросы - можете позвонить!»
- Кто из ваших знакомых, друзей или родственников хотел бы пользоваться качественной продукцией с доставкой на дом?
5. Как звонить по рекомендациям
От знакомого к знакомому – можно весь мир обойти!
- Меня зовут Нина, компания Фаберлик!
- Татьяна, наша общая знакомая, порекомендовала Вас, как человека любящего чистоту и порядок в доме. Я хочу предложить Вам каталог Фаберлик, где вы точно найдете для себя эффективную и безопасную косметику для дома. Там очень много скидок, бонусов и подарков. Если вам что-то понравится и Вы захотите приобрести что-то, то я смогу Вам помочь в этом. Если «нет» - ничего страшного!
- Отлично, Наташа. Когда вам удобно, чтобы я принесла каталог – в пятницу днем, или в воскресенье вечером?
- Отлично! Расскажите мне, пожалуйста, как вас найти.
Гораздо удобнее обслуживать постоянных клиентов, лишь время от времени находя новых, чем бесконечно бегать в поисках новых клиентов!
Как вы думаете, что лучше – 100 одноразовых покупателей или 50 постоянных?
Конечно же, 50 постоянных клиентов.
Секрет превращения покупателя в постоянного клиента - забота и внимание, как во время продажи, так и после нее!
Довольный клиент даст рекомендации и сделает заказ еще!
Представьте, вы купили мультиварку, через 3 дня вам позвонили- поблагодарили за покупку и сказали, что вы сделали отличный выбор. Вам бы понравилось? Где бы вы в следующий раз купили бытовую технику?
Послепродажное обслуживание необходимо, как элементарная вежливость. Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как внимание.
Секрет превращения покупателя в постоянного клиента – забота и внимание, как во время продажи, так и после неё.
- Звонок через 2 дня перезваниваем, узнаем, понравился ли чай, текстура крема. (Если еще не пробовали, делаем повторный звонок через 2-3 дня).
- Звонок через 2 недели – выяснить, правильно ли применяют продукцию, какой результат. Если правильно – похвалите!
- Звонок через 2 месяца. Напомнить о скидках на его любимую продукцию.
- Напомните, что Вам можно позвонить всегда, если возникнут дополнительные вопросы.
Если не правильно – скорректируйте.
7. Основные акценты при продажах
1. Клиент захочет иметь дело с Вами, как с консультантом, только после того, как он захочет иметь дело с Вами, как с человеком.
2. Уважительное отношение к самому клиенту, к его интересам и потребностям.
3. Важно «вкусно» рассказывать о продукции в конце.
4. Если вы вкладываете свое время в общение с клиентом, в обслуживание, но при этом вы не получаете прибыль – это не продажа- это или благотворительность, либо глупость.
Пусть клиент будет в восторге от Вас, Вашего обслуживания, продукции и компании. А вы от полученной прибыли, приятного общения и хорошо проделанной работы.
Преуспевающий человек – это тот, кто умеет сложить прочный фундамент из кирпичей, которые в него бросают.
Некоторые, боясь получить отказ, мало приглашают людей в бизнес, мало показывают каталоги. В этом случае, к сожалению, они становятся жертвами самого большого отказа – отказа самому себе в возможности быть успешными.
К отказам нужно относится «никак», т.е. их не воспринимать!
Если Вам отказывают, значит скоро Вы получите доход.
Если вы получаете отказы, значит вы действуете. А если вы действуете – обязательно будет результат!
Чем больше отказов, тем больше согласий, тем больше опыта и мастерства.
И как зарплата не бывает без работы, так и «Да» не бывает без отказов.
Возможно, у человека, в данный момент, сложились обстоятельства, а возможно, он, в принципе, ленивый, ничем не интересующийся.
Как правило «Нет» - не относится к нашему предложению в данное время, в данном месте.
Оптимизм – это вера, способствующая успеху.
- Готовьте свой успех заранее!
Делайте 3 шага навстречу клиенту.
- Используйте возражения, как возможность.
- А рекомендации – как новую возможность показать каталог.
- Превращайте получение заказа в событие - с покупателей в постоянных клиентов!
- Помните, отказы – обратная сторона дохода!
- Будьте позитивны и включайте «энтузиазм»! - Показывайте каталоги – это важная составляющая бизнеса, которая помогает осуществить Ваши цели. Мечтайте и действуйте! Успехов!!!
- спросить у них, что им нужно.
2 каталога (действующий и следующий).
предложите лак, сушку, жидкость для снятия лака.
Если делать все правильно - все будет супер!
Рабочие тетради для успешного старта.
