Как работать с каталогом (продажи). План.

Как работать с каталогом (продажи). План.

1. Подготовка

2. Как раздавать каталоги

3. Как собирать заказы (3 шага)

4. Как отдавать заказы и брать рекомендации

5. Как звонить по рекомендациям

6. Обслуживание клиентов и послепродажное обслуживание

7. Основные акценты при продажах

8. Отказы

9. Как быстро сделать Л.О.

10. О чем нужно знать

11. Тетрадь для работы с клиентами – тетрадь для заказов

Домашнее задание: Оформить каталог и отдать его, принять заказ! И получить удовольствие!

1. Подготовка

Продажи- это древнее, достаточно простое, очень полезное и приятное искусство. Как и любому искусству, продажам надо учиться…

Внимательно прочитайте каталог! Опыт показывает, что в каталоге достаточно информации для успешной работы.

• Подготовка

- Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это важное правило успешной продажи: ухоженный вид, маникюр, волосы, макияж.

Важно!

- Хорошее настроение передается вашему клиенту – это создает нужную атмосферу.

- Позитив.

Мысленно задайте себе вопрос «Что вам нравится в этом человеке?», и ваше общение станет теплее, приятнее и продуктивнее.

- Чаще называйте собеседника по имени. Самый сладкий звук для человека – это звук его имени.

Делайте искренние, уместные комплименты.

Представьте, вы пришли на работу с новой прической,а никто не заметил-обидно? А комплимент кто-нибудь сказал-на полдня настроение приподнятое.

Не лишайте других радости!

Говорите комплименты!!!

Улыбайтесь!

От улыбки станет всем светлей,от улыбки даже радуга проснётся.

Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждого улыбкой,честной и доброй, идущей из глубины души.

-Не забудьте блокнот и ручку.

2. Как раздавать каталоги

Отдавайте каталоги легко, быстро и приветливо!

-Здравствуйте!

-У вас уже есть новый каталог Фаберлик?

-Тогда это для вас!

Посмотрите - здесь новинки, новые акции, новые скидки!

- А я завтра зайду! Вы завтра будете на месте, тогда я подойду! Хорошего просмотра!

Предлагайте каталог 5-10 людям ежедневно, не комплексуйте!

90% (т.е. 8-9 человек) всегда берут, 1-2 человек заказывает.

-Оставляйте каталог на 1-2 дня.

Ограничивайте время просмотра. Вы стимулируете людей непременно познакомиться с каталогом

Каталог – это мини-магазин. Чем больше у вас каталогов, тем больше у Вас заказов.

Спросите

- Вы уже пользовались продукцией Фаберлик?

Ответ: Пользовалась – понравилось.

- А что понравилось? Чем пользовались?

- Отлично!

- А новый каталог у вас есть?

- Тогда посмотрите, здесь новинки, акции, скидки!

Ответ: Пользовалась – не понравилось.

2 причины, почему человек не получает результат:

1. неправильное применение;

2. неправильный подбор.

Выясните, в чем именно дело, чем пользовались? Что не понравилось? А где покупали? А как применяли?

Разберитесь, почему клиент не получил желаемый результат и отдайте каталог!

Если сами еще не располагаете информацией, спросите:

- Вы хотите узнать, почему так получилось?

- Выяснить это для вас?

- Я проконсультируюсь, все узнаю и вам завтра расскажу. А вы пока посмотрите новый каталог.

Ответ: Не пользовалась.

- А какой вы косметикой пользуетесь? А где покупаете?

- Посмотрите каталог – вы обязательно выберете для себя что-то полезное и нужное.

3. Как собирать заказы

• 3 шага:
• Выясните потребности и интересы клиента.
• Представьте продукцию (в соответствии с интересами).
• Примите заказ.

ШАГ 1 Выясните потребности и интересы клиента.

Представьте, что к вам пришли гости, Вы хотите их угостить. У вас есть чай, кофе, какао… Как вы узнаете, кому, что предложить. Скорее всего спросите. Верно?

Делайте то же самое и перед тем, как предложить клиенту что-нибудь из каталога. Спрашивайте, выясняйте потребности и интересы.

Если каталог смотрите вместе.

- Что из каталога Вас интересует прежде всего: косметика, косметика для дома, одежда и т.д.

- Что вам сейчас необходимо?

Листайте вместе, обращайте внимание на скидки, акции.

Если клиент каталог смотрел самостоятельно

- Удалось посмотреть?

- Что заинтересовало?

- А что привлекло Ваше внимание?

(Бог дал человеку 2 уха и 1 язык. Задавая вопросы, внимательно слушайте вашего клиента).

Что делать, если клиент говорит «Мне ничего не нужно»

- Ну, хорошо. А на что Вы обратили внимание, на чем взгляд остановился.

- А шампунь? Вы каким пользуетесь?

- А посуду чем моете?

- А стираете чем?

Главное – начать диалог!

Задавая вопросы, внимательно слушайте Вашего клиента!!!

ШАГ 2

Представьте продукцию (в соответствии с интересами клиента).

Любите нашу продукцию и рассказывайте о ней так, чтобы у человека возник только один вопрос: А почему у меня этого еще нет?

Наглядность и тестирование

- После того, как Вы узнали потребности человека, расскажите о ней, обращая внимание на изображения в каталоге.

- Если у вас есть в наличии продукция, интересующая клиента, покажите её, дайте подержать в руках.

- А если есть возможность дать попробовать средство – сделайте это!

Хороший продавец автомобиля предлагает в нем посидеть и прокатиться.

Хороший продавец одежды предлагает померить и посмотреть в зеркало и т.д.

Расскажите клиенту, какой результат он получит, пользуясь продукцией;

- тушь придает объем и изгиб.

ШАГ 3

Примите заказ

Никто не любит, когда ему «продают», все любят «покупать».

Как мягко и ненавязчиво получить заказ?

В 3 шага

• Узнайте, что понравилось клиенту больше всего.
• Выясните, что из этого ему хотелось бы иметь.
• Задайте завершающий вопрос:
• Что вам понравилось больше всего?
• Что из этого хотели бы попробовать?
• Я помогу вам оформить это для Вас в заказе!

Или , я могу принести вам это в пятницу. Вас это устроит? Отправляем заявку!

Или я могу сделать ����аявку на эту продукцию сегодня, а принесу в пятницу. Вас это устроит? Может вы хотите это заказать.?

- Вам оформить в заказе только туалетную воду или ещё что-нибудь из этой серии: гель для душа, дезодорант?

- Вам когда хотелось бы получить заказ, в пятницу или в воскресенье?

«Да», «Нет» , следующий

Что делать, если выяснили интересы, представили продукцию, задали вопросы, а человек говорит вам «Нет».

Будьте благодарны и за заказ и за отказ.

- Да

- Спасибо за заказ

- Нет

- Спасибо за время и внимание.

Кто следующий.

Благодарность, как стиль жизни, черта преуспевающего человека.

И так….

Выясняйте интересы и потребности (задавая вопросы и слушая).

Представляйте продукцию в соответствии с интересами клиента и примите заказы в 3 шага, используйте завершающие вопросы.

4. Как отдавать заказы

1. Отдавайте заказ в красивом пакетике + визитка+ подарок за 1-й заказ.

2. Расскажите, как правильно пользоваться продукцией.

3. Обратите внимание на визитку:

4. Спросите рекомендации: «Кого вы знаете, кому было бы интересно посмотреть новый каталог «Фаберлик»? Подруги, соседи, коллеги по работе.

5. Запишите имена и телефоны. Попросите клиента предупредить своих знакомых, что вы будете ему звонить.

6. Поблагодарите:

«Возникнут дополнительные вопросы - можете позвонить!»

- Кто из ваших знакомых, друзей или родственников хотел бы пользоваться качественной продукцией с доставкой на дом?

- за рекомендации;

- за заказ.

5. Как звонить по рекомендациям

От знакомого к знакомому – можно весь мир обойти!

Пример:

- Добрый день! Это Наташа?

- Да

- Меня зовут Нина, компания Фаберлик!

- Татьяна, наша общая знакомая, порекомендовала Вас, как человека любящего чистоту и порядок в доме. Я хочу предложить Вам каталог Фаберлик, где вы точно найдете для себя эффективную и безопасную косметику для дома. Там очень много скидок, бонусов и подарков. Если вам что-то понравится и Вы захотите приобрести что-то, то я смогу Вам помочь в этом. Если «нет» - ничего страшного!

- Как вам мое предложение!

- Хорошо

- Отлично, Наташа. Когда вам удобно, чтобы я принесла каталог – в пятницу днем, или в воскресенье вечером?

- В пятницу

- Отлично! Расскажите мне, пожалуйста, как вас найти.

- Спасибо! До свидания.

6. Обслуживание клиентов

Гораздо удобнее обслуживать постоянных клиентов, лишь время от времени находя новых, чем бесконечно бегать в поисках новых клиентов!

Как вы думаете, что лучше – 100 одноразовых покупателей или 50 постоянных?

Конечно же, 50 постоянных клиентов.

Секрет превращения покупателя в постоянного клиента - забота и внимание, как во время продажи, так и после нее!

Довольный клиент даст рекомендации и сделает заказ еще!

Представьте, вы купили мультиварку, через 3 дня вам позвонили- поблагодарили за покупку и сказали, что вы сделали отличный выбор. Вам бы понравилось? Где бы вы в следующий раз купили бытовую технику?

Послепродажное обслуживание

Послепродажное обслуживание необходимо, как элементарная вежливость. Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как внимание.

Секрет превращения покупателя в постоянного клиента – забота и внимание, как во время продажи, так и после неё.

Техника 2х2х2

• Звонок через 2 дня перезваниваем, узнаем, понравился ли чай, текстура крема. (Если еще не пробовали, делаем повторный звонок через 2-3 дня).
• Звонок через 2 недели – выяснить, правильно ли применяют продукцию, какой результат. Если правильно – похвалите!
• Звонок через 2 месяца. Напомнить о скидках на его любимую продукцию.
• Напомните, что Вам можно позвонить всегда, если возникнут дополнительные вопросы.

Если не правильно – скорректируйте.

7. Основные акценты при продажах

1. Клиент захочет иметь дело с Вами, как с консультантом, только после того, как он захочет иметь дело с Вами, как с человеком.

2. Уважительное отношение к самому клиенту, к его интересам и потребностям.

3. Важно «вкусно» рассказывать о продукции в конце.

4. Если вы вкладываете свое время в общение с клиентом, в обслуживание, но при этом вы не получаете прибыль – это не продажа- это или благотворительность, либо глупость.

Пусть клиент будет в восторге от Вас, Вашего обслуживания, продукции и компании. А вы от полученной прибыли, приятного общения и хорошо проделанной работы.

8. Отказы

Преуспевающий человек – это тот, кто умеет сложить прочный фундамент из кирпичей, которые в него бросают.

Некоторые, боясь получить отказ, мало приглашают людей в бизнес, мало показывают каталоги. В этом случае, к сожалению, они становятся жертвами самого большого отказа – отказа самому себе в возможности быть успешными.

К отказам нужно относится «никак», т.е. их не воспринимать!

Если Вам отказывают, значит скоро Вы получите доход.

Если вы получаете отказы, значит вы действуете. А если вы действуете – обязательно будет результат!

Чем больше отказов, тем больше согласий, тем больше опыта и мастерства.

«Нет» - это наша работа,

«Да» - это наша зарплата.

И как зарплата не бывает без работы, так и «Да» не бывает без отказов.

Возможно, у человека, в данный момент, сложились обстоятельства, а возможно, он, в принципе, ленивый, ничем не интересующийся.

Как правило «Нет» - не относится к нашему предложению в данное время, в данном месте.

Верьте в лучшее!

Оптимизм – это вера, способствующая успеху.

Будьте позитивны!

Итак:

- Готовьте свой успех заранее!

Делайте 3 шага навстречу клиенту.

- Используйте возражения, как возможность.

- А рекомендации – как новую возможность показать каталог.

- Превращайте получение заказа в событие - с покупателей в постоянных клиентов!

- Помните, отказы – обратная сторона дохода!

- Будьте позитивны и включайте «энтузиазм»! - Показывайте каталоги – это важная составляющая бизнеса, которая помогает осуществить Ваши цели. Мечтайте и действуйте! Успехов!!!

Из чего состоит Л.О.

а) себе любимой:

• Просматриваем свои полочки, что закончилось;
• Новинки;
• Давно хотела;
• Акции, скидки;

б) близким (муж, дети).

- спросить у них, что им нужно.

в) подарки:

• День рождения;
• Праздники;
• Промоушэн для консультантов;
• Клиентам

- сервис (за 1-ю покупку),

- праздники.

г) Клиентам постоянным:

2 каталога (действующий и следующий).

д) заказы новых клиентов.

О чём нужно знать?

Продажа не менее 3-х позиций.

1. Запретить себе продавать по 1-ой позиции;
2. Продавать комплектами.

Например: Клиент просит

1) Крем для рук-

предложите лак, сушку, жидкость для снятия лака.

2) Крем для лица-

• Средство для умывания;
• Тоник;
• Крем дневной;
• Крем ночной.

3) Парфюм-

• Гель для душа;
• Дезодорант (её/его тело будет благоухать весь день!)

4) Средство для посуды-

• Средство для печей и духовок;
• Средство для металлических поверхностей.

5) Порошок-

• Пятновыводитель OXY;
• Кондиционер;
• Карандаш-патяновыводитель.

Если делать все правильно - все будет супер!

Рабочие тетради для успешного старта.

8 декабря 2019

29 просмотров