3-х шаговый план создания дорогого, системного продукта, который будет приносить твоему агентству от 100 000 рублей за один проект
Оу, ты хочешь продолжения? Да!?))
В этой статье я приоткрою тебе внутреннюю кухню моего двухмесячного наставничества...
Наставничества, на котором владельцы обычных, средних агентств (такие же как и ты) создают свои продукты и делают квантовый скачок с чека 15 000-30 000 руб. за услугу до чека 100 000 - 150 000 рублей.
Ты увидишь, что они для этого делают.
Но сначала, давай кратенько вспомним, о чем мы говорили в предыдущей главе
- 9 из 10 агентств реализуют максимум 10% своего потенциала. И упускают из своих рук сотни тысяч рублей каждый месяц.
- На рынке дешевых услуг (за 15 000 - 30 000 рублей) дикая конкуренция, недовольные заказчики и выгорание.
- На рынке дорогих услуг - дефицит достойных агентств. Богатые, крупные заказчики готовы с легкостью платить от 100 000 рублей за качественное, комплексное решение их проблем...
- ...они не торгуются...
- ...они не выносят мозг...
- ...они говорят "возьми мои деньги и реши мою проблему"...
- Все что остается сделать - создать качественный продукт, который будет решать их проблему. Под ключ.
- Давай я расскажу тебе, как создавать и продавать такие продукты.
- Хочешь?
- Не слышу... Хочешь или нет?!))
- Окей, окей, я понял. Тогда читай внимательно.
Давай, чтобы было максимально понятно, будем разбирать все на живом примере.
У нас владелец digital-агентства по имени Илья. Агенство у Ильи делает сайты на Тильде. В штате есть неплохой дизайнер/верстальщик иии, допустим, хороший копирайтер. Плюс Илья, который руководит этим творческим коллективом.
Команда неплохая. Но денег зарабатывают немного. Один сайт продают за 30 000 рублей. В месяц Илья зарабатывает 50 000 - 70 000.
Ну это как-то несерьезно совсем.
Что сделать Илье, чтобы поднять чек до 100 000 - 150 000 рублей. И начать зарабатывать от 300 000 в месяц чистыми.
Поехали по шагам:
Первым делом Илье нужно оглянуться на свой опыт и как следует его проанализировать.
Ему нужно подумать и выписать:
1) Самые большие, твердые результаты, которые они с командой принесли клиентам.
Допустим, они сделали сайт для компании, которая строит загородные дома, с конверсией в лида 15% и помогли клиентам заработать 2 000 000 за месяц.
*Если ты сейчас подумал, что у тебя нет твердых результатов, просто продолжай читать. Ниже я расскажу, что делать (даже без твердого опыта можно выйти на высокие чеки)
Давай вернемся к Илье. Далее, ему нужно выписать...
2) Ниши в которых его команде интересно работать.
Если у агентства есть крутой твердый результат в сфере загородного строительства, скорее всего, эта ниша для него интересная.
Более того, Илья вообще учился на строителя и даже проектировал загородные дома, поэтому он вообще очень круто шарит в теме. (Поэтому и тот сайт они делали с особым подходом. Каждое слово, каждое изображение Илья лично утверждал, чтобы все было профессионально и четко) Это дополнительный плюс.
А теперь, Илье нужно сделать небольшое исследование.
Ему нужно изучить выбранную нишу. Чтобы понять:
- Какие проблемы возникают у строительных компаний, которые делают себе сайты? - Что еще они заказывают, когда делают сайты? - Как можно упростить им жизнь? Снять с них головную боль?
Если Илья хорошо поработает на этом этапе, он узнает, что:
- На сайт строительным компаниям нужно привлекать качественный трафик из поисковых систем.
- Чтобы сайт получился информативным, им нужно сделать 3D визуализацию их домов. Чтобы посетитель мог со всех сторон рассмотреть тот или иной проект.
- А еще им нужны качественные фотографии построенных ими объектов на сайте. Фотки они могут сделать сами, а вот обработать их некому.
- Иии, круто было бы, если бы кто-то написал им качественное коммерческое предложение, которое они высылают после первой консультации с клиентом...
- ...будет здорово, если в нем будут еще раз прописаны все выгоды клиента. И если все это будет красиво и стильно оформлено.
Вот такие есть потребности у рынка.
Агентство Ильи делает сайты. Как-то раз, они сделали сайт для строительной компании, который принес клиентам 2 000 000 за месяц. Это крутой, твердый результат.
И это будет ядром их будущего продукта.
Теперь Илье надо понять, за счет чего у команды получился такой результат.
Если Илья проанализирует этот опыт, он увидит, что их успех базируется на:
а) Навыках создания сайтов (они умеют правильно выстраивать последовательность блоков, и делать понятный дизайн)
б) Навыках копирайтинга (копирайтер умеет лаконично и точно доносить правильные смыслы в тексте)
в) Строительном образовании Ильи (он шарит в теме и умеет сложные вещи объяснять простым, понятным языком)
Это сильные стороны команды. То, что они могут предложить заказчику. То, за счет чего заказчик может хорошо заработать.
Но Илья также знает, что заказчикам вместе с сайтом понадобится:
- Трафик;
- 3d-визуализация;
- Качественные фотки;
- Качественное коммерческое предложение;
Что нужно сделать Илье?
Правильно, найти подрядчиков!
Он находит недорогого специалиста по контекстной рекламе (на рынке их до фига!). Находит специалиста по 3d, такого тоже можно найти, или действующего дизайнера натаскать... Тот же дизайнер может и в фотошопе фотки редактировать...
Ну, а коммерческое предложение Илюха вместе с копирайтером напишут. Илья продумает структуру. А копирайтер воплотит все это в текст.
В итоге, агентство Ильи больше не делает сайты. Нет. Теперь его команда делает полноценную систему привлечения лидов под ключ.
Клиент платит один раз. И через месяц получает отлаженную систему из:
- Профессионального сайта, с крутым 3d визуалом домов, качественными живыми фотками, мощными продающими текстами;
- Качественно настроенной рекламы, которая приводит на сайт целевой трафик.
- Крутого КП, которое неплохо дожимает лида после бесплатной консультации.
Все. Клиенту остается только обрабатывать заявки (с крутым КП это делать проще!) строить дома и зарабатывать бабки))
Теперь Илюхе нужно пойти и продать свой системный продукт.
Ну, первым делом, Илье надо бы написать хорошее коммерческое предложение. Объемное и основательное.
Я не буду сейчас раскрывать всю технологию написания такого КП (потому что это до фига информации) скажу только, что...
...КП должно максимально подробно и вкусно раскрывать ВЫГОДЫ, которые получит клиент от продукта Ильи...
...плюс, Илья должен объяснить, почему он сможет обеспечить клиентам высокие результаты (рассказать о своих компетенциях, разобрать свой крутой кейс).
Это первое. И этому шагу мы посвящаем очень много внимания на наставничестве:
1) Выстроить систему лидогенерации
Все что тебе нужно - это сильное предложение. Которое ты уже сформировал. Тебе нужно донести это предложение до аудитории и ты получишь лидов. Просто потому, что конкуренции нет. В ценовом сегменте от 100 000 рублей в digital-услугах очень мало достойных предложений. Поэтому тебя ТОЧНО заметят.
Донести предложение можно двумя способами. Первый — таргетированная реклама. Второй - холодная рассылка по потенциальным клиентам.
2) Выстроить систему квалификации
Смысл в том, чтобы с первых же сообщений отсечь тех, кто не готов платить за услуги высокий чек. Понимаешь?
Нет смысла созваниваться с клиентом, который привык выжимать скидки и работать за минимальную плату. Потому что обычно такие чуваки выносят все мозги.
Нам нужно сделать так, чтобы до финального созвона доходили только те, кто готов и хочет платить достойные деньги за комплексное решение своих проблем.
Например на этапе переписки можно уточнить, какой бюджет клиент планирует выделять на сайт и трафик. И судя по цифрам ты уже определишь того, с кем работать не стоит.
Или же, можно в КП прямо написать, с кем ты готов работать. А с кем нет. Это будет еще один фильтр.
После того, как Илья запустил лидген и квалифицировал клиента, ему нужно созвониться с ним и предложить свой продукт. А для этого ему необходимо...
Обычно продажа на digital-рынке происходит в двух крайне неэффективных стилях.
Первый — позиция "Купите пожалуйста".
Ты буквально упрашиваешь клиента. "Купи, ну купи. Я готов дать скидку. Готов взять на себя еще работу. Только купи."
Второй стиль — позиция "Наемный сотрудник".
Агентство сразу встает в позицию наемного работника. "Говорите, что нужно сделать, мы все сделаем, как вы скажете" - вот такой у него посыл.
Богатым клиентам не нужны наемные работники (их нужно контролировать и пинать). И им не нужны те, кто упрашивает купить и готов работать дешево.
Им нужны уверенные партнеры, которые ТОЧНО закроют их проблему.
Поэтому общаться нужно именно с этой позиции.
Ты не пытаешься подчиняться ему.
Ты четко и подробно рассказываешь, как ты можешь решить его проблему. Предоставляешь доказательства. Называешь цену и ждешь ответа.
Ты говоришь "Я могу решить твою проблему так, так и так. В итоге у тебя будут вот такие и такие выгоды. Это стоит столько-то."
На самом деле - это тонкий психологический момент. И если ты научишься продавать вот так, с позиции силы, ты будешь легко и уверенно зарабатывать от 300 000 в месяц. (И больше!)
Это 3 шага, о которых я хотел тебе рассказать.
1) "А что если у меня нет твердого опыта и крутых кейсов"
Ты можешь найти и купить их за копейки.
Ну смотри, допустим, наш герой Илья, его агентство делает сайты, но у него нет каких-то крутых кейсов и твердого опыта...
Но, допустим, в его команде есть копирайтер, Никита, который как-то написал крутой текст для строительных компаний и за счет этого текста, те неплохо заработали…
Если и у сотрудников твердого опыта нет, Илюха идет на рынок и находит директолога Сашу, который как-то раз круто настроил рекламу строительным компаниям и помог им заработать 2 ляма за месяц.
Илья берет Сашу. Расспрашивает, за счет чего у него это получилось. Упаковывает все это в продукт, добирает команду...
...идет к крупным клиентам, продает им услугу за 150 000 рублей. Отдает Саше 30 000 за настройку. Еще 30 000 отдает другим спецам. И забирает себе 90 000.
2) "А что если мы не применяем каких-то уникальных приемов. Делаем все так же, как все."
Это тебе кажется, что твоя команда делает все так же, как и все. Потому что ты давно варишься в своей теме и много что о ней знаешь...
Клиент со стороны ничего не знает о том, как настраивать трафик, делать дизайн, писать тексты и т.д...
Если ты качественно опишешь компетенции своей команд, со стороны будет казаться, что вы реально делаете что-то уникальное.
К тому же вся соль не в уникальных компетенциях. А в правильной комбинации компетенций (твоих и подрядчиков), которая и делает продукт особо ценным.
3) "Но я не занимаюсь трафиком, и сайты не делаю. У меня агентство в другой нише"
Я, например, продаю бизнесы. И там работает та же самая стратегия. Богатому покупателю не нужен автосервис, магазин одежды или мебельный завод...
...ему нужна прозрачная система, которая эффективно работает и приносит деньги.
Ну и в качестве доказательства, просто посмотри отзывы тех, кто уже сделал дорогой продукт и вышел на доход от 300 000 в месяц:
Тебе сейчас может показаться, что ты все понял...
Ты не понял. То, что я тебе показал - это реально БЕСПРОИГРЫШНАЯ система выхода на высокие чеки на рынке digital-услуг.
И в следующей статье я объясню тебе почему.