Как получить 100 заявок по 133 рубля за 10 дней для студии EMS-фитнеса

Приветствую, на связи Денис Кужельный, я таргетолог, занимаюсь настройкой рекламы в Instagram/Facebook и привлечением клиентов из этих социальных сетей.

В этом кейсе я хочу поделиться своим опытом работы с такой нишей, как EMS-фитнес и рассказать как можно быстро получить заявки на услуги для регионального бизнеса.

О проекте

EMS-фитнес является альтернативой классическим занятиям в тренажерном зале и позволяет более качественно прорабатывать мышцы тела, затрачивая на это меньше времени.

Студия моего заказчика находится в Саратове, тренеры - профессиональные спортсмены и квалифицированные специалисты в области диетологии.

К работе с клиентами подходят комплексно, корректируют питание и проводят персональный тренинг, на котором ставят технику упражнений и следят за прогрессом.

Задачи

Ключевая задача проекта - продать не менее 10 абонементов пробных тренировок за месяц.

Данный KPI был выполнен уже в первую неделю.

От бесплатных пробных тренировок мы были вынуждены отказаться, так как большинство тех, кто приходили на такое предложение, тренировались единоразово и потом исчезали.

Сложность проекта заключалась в том, что EMS-фитнес был абсолютно новым продуктом для региона, спрос на который был очень низким.

За заявку мы считали обращение человека, который написал свой запрос в мессенджер/директ.

На рекламный бюджет выделено 15 000р.

Подготовка к рекламе

Подготовку к настройке рекламы я разделил на 3 этапа: анализ целевой аудитории, анализ продукта, анализ конкурентов.

Анализ целевой аудитории

Свою работу я начал с подробного брифования клиента, мне нужно нужно было из первых уст узнать о том, кто именно покупает, какие мотивы у этих людей, чего они боятся и чего хотят.

Затем я начал составление майндкарты с подробным анализом целевой аудитории.

Для этого я:

- Изучал кейсы по тематике EMS-тренинга;
- Отсматривал сезонность бизнеса через Google Trends, а потенциал ниши в регионе через Yandex Wordstat;
- Сидел на форумах, в сообществах региональных конкурентов, читал отзывы их клиентов, заходил на анкеты тех, кто оставлял осмысленные комментарии и изучал сами анкеты;

Мне важно было ответить для себя на ряд вопросов (чем живет человек, какое семейное положение, какой уровень дохода, чего хочет, чего боится и т.д).

Вся собранная информация вылилась в такую карту:

В результате анализа я выявил 3 наиболее теплых сегмента, с которыми можно работать:

• Мамы, которые недавно родили и хотят привести свое тело в форму, EMS-тренировки эффективны и не занимают много времени;
• Женщины, которые работают в офисах, ведут сидячий образ жизни, у них нет времени и мотивации на объемные тренировки в спортзале, но есть желание быть стройными и красивыми, здесь небольшое время EMS-тренировки, щадящий темп тренинга и помощь наставника являются преимуществом;
• Женщины, которые уже занимаются спортом и им можно предложить EMS-тренировки, как альтернативу их занятиям, а учитывая что многие занимаются самостоятельно, работа с персональным тренером может дать более лучший результат;

Возраст клиентов в этих сегментах составлял 22-45 лет.
Пол: мужчины и женщины в процентном соотношении 30% на 70%.

Анализ продукта

Опираясь на бриф заказчика и личные созвоны с заказчиком, я узнал о нюансах работы с оборудованием, правилах проведения тренировок и составил перечень того, чем дополнительно можно стимулировать человека к посещению EMS-студии.

Например через дорогу располагался детский центр, с которым были договоренности и мамы могли оставлять своих детишек, а потом спокойно идти тренироваться.

Часть информации я получил на сайте главного поставщика оборудования для EMS-тренировок, в статьях врачей, которые высказывали свое мнение о EMS-фитнесе и отзывах клиентов.

Анализ конкурентов

Понимая что нужно продавать и кому, пришло время посмотреть как это делают конкуренты (пускай и не прямые), чтобы либо взять на вооружение их фишки, либо увидеть в чем можно отстроиться и предложить клиенту что-то принципиально новое.

Ну и конечно интересовал вопрос ценовой политики, упаковки тарифов и рекламных месседжей.

Настройка рекламы в Ads Manager

Изначально планировалось настраивать рекламу на инстаграм-аккаунт студии, но одна из проблем превращения подписчика в клиента заключается в достаточно долгом прогреве, ведь перед тем как обратиться за услугой, человек будет смотреть насколько качественно оказывается услуга, читать посты и отзывы, только потом думать стоит обращаться или нет.

Но мне нужно было быстро протестировать нишу и понять, будет ли реклама в Instagram рентабельна и во сколько обойдется заявка.

Поэтому я решил сделать экспресс-прогрев в рекламных креативах, а трафик гнать на чат WhatsApp, где потенциальных клиентов встречает менеджер по продажам.

Это было сделано с целью подтолкнуть человека к принятию решения здесь и сейчас, а также для ускорения записи на пробные тренировки.

С помощью сервиса Bot-Kit, была сделана ссылка для скликивания из рекламы в чат WhatsApp.

Со Светланой мы провели дополнительный созвон, на котором я рассказал принципы переговоров с клиентами и на примерах объяснил как обработать возражения, чтобы больше людей записалось на пробные тренировки.

Аудитории Файла с телефонами или email-ами клиентов не было, аудитория инстаграм-аккаунта была очень мала, для создания лукалайков.

Поэтому в работу пошли аудитории по интересам с детальным таргетингом.

Рекламная кампания настраивалась с целью "Трафик" и оптимизацией на клики по ссылке (просмотры целевых страниц не подходили, так как гнали не на сайт с установленным пикселем, а в чат).

Опираясь на анализ ЦА были собраны аудитории по тем самым 3 сегментам:

Недавно родившие мамы:

Женщины, занимающиеся спортом:

Женщины работающие в офисах:

Креативы

Под прогрев аудитории подходит видеоформат, так как можно уместить больше информации и лучше раскрыть ценность продукта. На многих проектах оптимальным вариантом будет видео длительностью до 15 секунд.

Под каждый сегмент целевой аудитории были сделаны по 3 видеокреатива, со своими посылами и тезисами.

Все тезисы для креативов брал из анализа ЦА, закрывая с их помощью самые частые возражения клиентов.

Кстати, одна из сложностей в оценке "рабочести" креативов заключается в том, что настраивая рекламу с целью "Трафик" не всегда креатив с самым высоким CTR и низкой стоимостью клика приводит горячих лидов. Чаще наоборот, цена клика может быть относительно дорогой, CTR тоже низковат, а люди, которые пришли с этой связки хорошо конвертируются в клиентов.

Но для примера, покажу креативы, которые по данным статистики показали себя лучше всего:

Недавно родившие мамы:

Женщины, занимающиеся спортом:

Женщины работающие в офисах:

Итоги

Рекламная кампания отработала с таким результатом:

Заявки пошли с первого дня запуска тестовой рекламной кампании, цифры были вот такие:

• Всего потрачено: 13378,83р;
• Длительность рекламной кампании: 10 дней;
• Количество заявок: 101;
• Цена заявки: 132,46р;

Заказчика данный результат устроил, поэтому я продолжил оптимизировать рекламную кампанию и тестировать другие сегменты ЦА.

На сегодняшний день, в связи с карантином, очные тренировки пришлось остановить, поэтому мы переходим в онлайн формат и сейчас работаем над запуском онлайн-марафонов стройности для женщин. Впрочем, это уже другая история)

У вас есть проект, который вы хотите развивать? Есть проблемы с притоком целевой аудитории?

Кликайте на онлайн-визитку/выберите удобный способ связи и я:

- Проведу аудит вашего проекта (выявим слабые места и поймем, что мешает развитию проекта);

- Расскажу как можно достичь показателей, к которым вы стремитесь с помощью инструментов интернет-маркетинга;

Мои контакты:+79171422818 - WhatsApp, Viber, Telegram;

https://vk.com/object23 - мой профиль в ВК;

https://uadd.me/trotil - онлайн-визитка;