Как переманивать клиентов у конкурентов

В бизнесе побеждают те, кто действует стратегически. Вместо привлечения новых заказчиков можно переманить клиентов у конкурентов. Это не просто борьба за долю рынка, это возможность усилить позицию среди потребителей.

Критерии оценки, которыми руководствуется ваша аудитория

Перед тем как пытаться переманить клиентов, важно понять, как бизнес выбирает поставщиков или партнёров. В сегменте B2B целевая аудитория оценивает

такие критерии:

Цены и финансовые условия: конкуренция за выгодные условия — распространённая практика. Заказчики стремятся снизить затраты, поэтому ищут тех игроков на рынке, которые могут помочь сэкономить.
Качество продукта или услуги: чем выше качество, тем больше доверие и очередь из заказчиков. Компании, которые предлагают решения, проверенные практикой и временем, выбирают чаще.
Уровень обслуживания: круглосуточная техподдержка может стать решающим фактором. Реакция на запросы пользователей в течение нескольких минут создает позитивный имидж.
Специализация и опыт: профессионализм и углублённое знание отрасли важны для потенциальных покупателей. Эксперты, владеющие информацией о продукте, привлекают больше внимания.

Проведение конкурентной разведки

Конкурентная разведка играет важную роль при переманивании заказчиков. Этот этап помогает выявить сильные и слабые стороны конкурентов, включая позиционирование и уязвимости. Точки входа для взаимодействия с аудиторией становятся понятнее.

Конкурентная разведка включает сбор и анализ данных о конкурентах: о характеристиках точек продаж, качестве каналов коммуникации и маркетинговых приемах. Полезно составить таблицу для оценки таких параметров, как уровень сервиса и финансовое состояние соперников. Много информации доступно в интернете, а для глубокого анализа лучше изучить клиентов конкурентов.

Пример

Консалтинговая компания изучает условия, которые предлагают её соперники на тендерах. Если обнаружит, что конкуренты не удовлетворяют запросы потребителей по срокам или качеству, создаёт более привлекательное предложение, исправив ошибки других участников.

Сбор фактуры рынка

Прежде чем привлекать клиентов, необходимо тщательно изучить рынок, на котором планируете действовать. Важно проанализировать тенденции, уровень конкуренции и пространство для роста. Сбор фактуры помогает составить представление о ситуации и выявить ниши, в которых можно расти.

Инструменты для анализа рынка:

Аналитические платформы: используйте инструменты для отслеживания популярности товаров или услуг и анализа трафика конкурентов. Это поможет понять, какие сегменты рынка растут. Например, компания может использовать Контур.Компас для анализа маркетинговых гипотез. Это поможет выяснить, какие сегменты рынка быстро растут и будут выгодными для выхода.
Социальные сети: мониторьте обсуждения в социальных сетях и на форумах, чтобы знать, о чем говорят в нише. Обратите внимание на отзывы и предпочтения клиентов.
Отраслевые отчёты: изучите отчёты аналитических компаний для понимания динамики отрасли, структуры рынка и прогнозов по росту.

Оценка действий конкурентов не только демонстрирует сильные и слабые стороны, но и показывает, какие маркетинговые стратегии они используют для привлечения аудитории. Адаптируйте собственные подходы, чтобы привлекать клиентов, которые собираются покинуть конкурентов.

Сбор информации о конкурентах и их клиентах

Чтобы перехватить потребителей, необходимо понять, кто они, какие у них потребности и какие решения стоит предложить, чтобы выглядеть выигрышно по сравнению с соперниками.

Инструменты для сбора информации:

Специализированные сервисы помогают получить доступ к информации о финансовом состоянии и деловой активности конкурирующих компаний, а также о клиентской базе. Например, в Контур.Компасе вы можете проанализировать компании по их выручке.
С данными можно изучить бизнес-модели и узнать, какие услуги «соседи» по рынку предлагают потребителям. Подробнее о том, как провести анализ конкурентов, узнайте из нашей статьи.
Анализ отзывов: используйте платформы, например Отзовик, для изучения отзывов пользователей о соперниках. Это поможет выявить слабые места сервиса и понять, что не удовлетворяет заказчиков.
Мониторинг социальных сетей: применяйте инструменты для отслеживания упоминаний о ваших конкурентах. Это поможет выявить мнения потребителей и их предпочтения в реальном времени.

Проще всего собрать первичную информацию о конкуренте, если стать заказчиком и воспользоваться услугами или купить товары. При этом используйте разные приёмы:

Позитивный клиент: настройте себя на покупку и зафиксируйте привлекательные предложения. Это подскажет, какие маркетинговые приемы лучше работают с потребителями на практике.
Потребитель с низкой лояльностью: исследуйте, как компания реагирует на клиентов, которые не полностью удовлетворены. Ведите переговоры, чтобы выяснить, на какие уступки они готовы пойти.
Негативный потребитель: станьте сомневающимся заказчиком, задавайте вопросы, требуя особых условий. Это поможет выявить уровень готовности конкурента к компромиссам.

Не забывайте о мониторинге маркетинговых активностей. Изучайте информацию, это даст представление о том, как конкурирующие компании продвигают товары и услуги, и позволит скорректировать свои маркетинговые решения.

Ошибки при анализе конкурента

Часто компании допускают ошибки при анализе конкурентов, что влияет на результат. Самые распространённые из них:

Устаревшие данные: ситуация на рынке меняется, и информация, актуальная год назад, может потерять ценность.
Поверхностный анализ: нельзя полагаться только на цену или одно конкурентное преимущество. Важно исследовать бизнес в комплексе.
Игнорирование внутренних факторов. Например, у соперника может быть отлаженная операционная структура, которая компенсирует высокие цены.

Пример

Компания, поставляющая строительные материалы, анализирует соперника, не обращая внимания на большой поток заказов по долгосрочным контрактам с крупными строительными фирмами. Хотя для них конкурент — это надежный партнёр. Если строительная компания не учтет эти связи и не предложит более выгодные условия или уникальные услуги, она рискует упустить шанс перетянуть клиентов.

Например, предложив бесплатную доставку или консультации по выбору материалов, компания выделится и привлечь внимание потенциальных клиентов, несмотря на лояльную клиентскую базу у конкурентов.

Как переманить клиента

Перехват аудитории — это не только предложение низкой цены. Создавайте ценность, которую потребители не получат у конкурентов. Основные стратегии перехвата клиентов в B2B включают:

Персонализированные решения. Разработайте предложения, которые соответствуют нуждам и проблемам потенциальных клиентов. Понимание их бизнес-стратегий поможет создать целевые решения.
Гибкие условия сотрудничества. Бизнес-партнеры ценят адаптацию условий под потребности. Предлагайте выбор моделей взаимодействия — от разовых особых условий до персональных пакетов услуг.
Демонстрация экспертизы. Подтверждение понимания бизнеса аудитории — важный фактор при принятии решения о сотрудничестве. Публикуйте кейсы, проведите вебинары или участвуйте в конференциях, чтобы демонстрировать знания.
Дополнительные услуги. Предложение услуг, которых нет у других, привлечет внимание. Например, поставщик оборудования для заводов может бесплатно устанавливать его и расширить гарантийное обслуживание, что повысит лояльность к бренду.

Взаимодействие с аудиторией конкурентов

Взаимодействие с аудиторией требует точных инструментов. В B2B-сегменте дадут результат открытые маркетинговые кампании и таргетинг.

Инструменты анализа. Используйте сервисы, такие как Контур.Компас, для определения целевой аудитории и выбора компаний с наибольшим интересом к услугам. Это поможет сосредоточиться на перспективных направлениях.

Рекламные кампании. Запустите рекламную кампанию с фокусом на аудиторию конкурентов, подчеркивая, что ваше решение учитывает больше их потребностей.

Как спарсить базу конкурентов

Чтобы привлекать клиентов, необходимо понимать их состав. Один из подходов — парсинг, который собирает данные компаний, сотрудничающих с конкурентами.

B2B-компании могут использовать парсинг для извлечения информации о клиентской базе соперников.

Чтобы извлечь из данных пользу, оптимизируйте парсинг. Использование сервисов вроде Контур.Компаса помогает находить данные и извлекать информацию для последующего взаимодействия с партнерами.

Работа с клиентами конкурентов — сложная, но прибыльная стратегия для B2B-компаний. Она требует анализа, индивидуального подхода и четко выстроенной маркетинговой стратегии, но поможет сотрудничать с клиентами, готовыми перейти на вашу сторону при правильном подходе.

Больше статей у нас на канале: https://t.me/truebusiness