КАК продавать?
Помните я говорил, что у меня есть маленькая мечта?
Открыть свою точку с хот-догами
Давайте представим, что я это сделал.
Хотдожная стоит в центре города, вокруг нее хороший трафик. Я хочу привлечь, как можно больше людей в свое царство вкусноты.
Нанимаю студентов, мы надеваем перчатки, берем каждый по две булки с сосисками и выходим на улицу.
Ходим вокруг и всем проходящим пытаемся засунуть в рот наши сочные хот-доги. Вот прям затолкать!
Зевнул? Сосиска с кетчупом уже у тебя во рту, амиго!
Кушайте, пожалуйста!
С вас 189 руб!
Но, именно так обстоят дела с продажей товаров / услуг у большинства.
- Мы крутой фитнес! Приходите!
- Настраиваю рекламу! Цена всего 30 000 руб!
- Профессиональный автосервис! ул. Тутуева 69
- Делаем мебель на заказ. Студия "Мечта"
- Репетитор по английскому языку! 200 руб час
Попытки засунуть хот дог клиенту в рот. А не сделать так, чтобы клиент сам захотел его.
Конечно, найдутся и те, кто будет рад этому.
Очень голодные люди.
Любители халявы.
Те, кому нравится, когда им без разрешения суют сосиску в рот.
В общем те, кто этого ХОЧЕТ СЕЙЧАС
Кто вбивает прямой запрос в поисковик - купить услугу засовывания хот-дога в рот.
Либо более жизненные варианты:
Их мы называем - горячими (прости хоспаде)
Они хотят здесь и сейчас.
Именно на них идет охота большинства.
Как только вбивается запрос, капкан схлопывается. Реклама будет бегать за ними на других сайтах и в соц сетях.
Купи купи купи купи купиииииииииииии!
А теперь пройдемте на картинку ниже
Справа от пирамиды показаны условные цифры.
Чтобы показать, что денег в нижней части пирамиды намного больше, чем в верхней. В сотни, в тысячи раз.
Чтобы человек стал горячим он должен ЗНАТЬ, ВЕРИТЬ И ХОТЕТЬ
До тех пор, он находится в нижней части пирамиды.
В перспективе заинтересован НО:
Т.е пазл не полный. Отсутствует одна или несколько переменных.
Естественно нашей задачей становится сделать так, что он УЗНАЛ, ПОВЕРИЛ И ЗАХОТЕЛ.
Я не говорю о том, что с верхней частью пирамиды не стоит работать.
Как тараканы на крошку хлеба. В надежде на то, что она достанется именно вам.
Там есть деньги и быть там (повторюсь) - нужно. Чтобы собирать сливки (кусочки) себе
Если вы захотите, иметь свой собственный батон.
Который сможете не спеша есть по кусочкам. Да еще, чтобы эти кусочки сами забирались в вашу тарелку. Позвольте показать вам
Value Ladder - "Лестницу ценности".
Зная и внедряя данную технику у вас будет больше клиентов, заказов, окупаемости, денег.
Когда мы продаем прямо (пытаясь засунуть хот-дог в рот) нам приходится доказывать клиенту, что мы ЛУЧШЕ и танцевать перед ним с бубном надев хвост павлина.
В Value Ladder мы не стараемся продать-навязать. Мы стараемся сделать так, чтобы клиент Узнал, Поверил, Захотел.
Сам!
Либо, по крайней мере, ему так казалось)
Клиент попадает в нашу систему и идет по лестнице, отдавая свои деньги
Приманка (лид-магнит) - бесплатная, полезная единица контента или услуга. Задача приманки взять контакт у клиента или разрешение на диалог, в замен на ценность.
Привлекает внимание. Побуждает клиента провалиться в воронку без стресса
Чек-лист, инструкция, подборка, тесты, узнать цену, видео, гайд, кейс, статья
Пробный - мегаполезный продукт или услуга для клиента. Решает 1 конкретную проблему. Которая напрямую связанна с основной проблемой или запросом.
Ценность продукта должна кратно превосходить его стоимость. (может быть и бесплатным). Является ключевым этапом воронки - КЭВ
Дает возможность попробовать и повышает лояльность
Консультация, проектировка, тестовый набор, пробник, доступ с ограничением по времени, часть функционала.
Основной - решает основную проблему клиента. Дает конкретный результат. Производит трансформацию на ДО и ПОСЛЕ.
Решает проблему, перемещает клиента из точки А в точку Б.
Допы - дополнительные продукты, созданные для повторных продаж клиенту. Увеличивают средний чек, делают клиента (в идеале) постоянным.
Не кипятитесь)
Сейчас покажу на примерах - и все станет ясно-понятно.
У человека, что-то не так с двигателем. Обороты скачут или что-то подобное, но не так критично, чтобы ехать в сервис.
Первый вопрос, который возникает в таких случаях: бля, че там такое и сколько будет стоить ремонт?
Узнай стоимость ремонта своего автомобиля не выходя из дома за 5 минут.
С вами свяжется наш мастер в любое удобное для вас время. И проконсультирует по вопросу. Заполните форму ниже.
Мы закрываем запрос. Всего лишь необходимо оставить номер и головняк по поводу цены уйдет.
Мы получили ЛИДа (контакты потенциального клиента)
Самый важный этап. Поэтому и КЛЮЧЕВОЙ.
Клиент оставляет номер телефона, либо звонит сам. Ему сообщают стоимость и говорят: ну приезжай че, ремонтироваться будем.
Либо еще хуже, просто сообщают стоимость и кладут трубку.
Мы хотим денег заработать или быть бесплатными консультантами?
Всегда необходимо переводить на следующий шаг. Всегда.
Евгений, скорее всего у вас проблема в той-то штучке. Это будет стоить примерно 7 000 руб вместе с работами и запчасти.
Необходим детальный осмотр специалиста, чтобы точно определить неисправность и сформировать стоимость.
У нас, как раз сейчас действует акция. Бесплатная полная компьютерная диагностика, на этой недели есть свободные места. Давайте запишу вас? Как раз полностью машинку и проверим)
Мы предлагаем ему перейти на следующую ступень, давая ценность. Делаем этот шаг максимально полезным и не стрессовым.
Чтобы он попал на ключевой этап нашей лестницы. Если он не приедет в сервис, то мы не сможем продать ему ремонт.
Мы не заставляем его сразу оставлять машину на ремонт.
Решаем 1 проблему от основной.
Точно определим, что в машине сломалось и сколько это точно стоит.
Приедь посмотрим, кофе попьешь, диагностику тебе сделаем, все узнаешь. Захочешь - оставишь на ремонт.
Для клиента это низко стрессовый шаг, который ни к чему его не обязывает.
Мы уже отстроились от конкурентов, которые просто называют цену.
Не боролись с ними за него, когда машина уже сломалась. И он вбивал в гугл: ремонт двигателя.
Мы перехватили его в нижней части пирамиды.
Можно пойти еще дальше и делать пробный продукт еще круче.
Евгений, а что скажете если наш мастер приедет лично к вам и сделаем осмотр?
После того, как клиент приехал. Получил хороший сервис, увидел нас, попробовал. У нас уже состоялся контакт, мы показали себя с лучшей стороны. Решили его 1 проблему. Лояльность повышена.
Сделали так, чтобы клиент ЗНАЛ, ВЕРИЛ, ХОТЕЛ
Вот только теперь мы можем предлагать ему наш основной продукт.
Выпускаем все свои козыри. Сервис, экспертность, опыт, гарантии. кейсы. Показываем клиенту, как он пройдет от Точки А до точки Б.
Евгений мы можем легко сделать ваш двигатель.
Это займет всего 3 дня, закажем оригинальные материалы.
Вашей машиной будет заниматься Михаил, уже 20 лет от занимается двигателями. Так же весь процесс и чеки будем высылать вам в ватсап. Гарантия после ремонта будет 2 года. На это время выдадим вам свою машину, чтобы вам было удобно.
В общем через 3 дня заберете свою ласточку, движок будет работать, как новый. И перестанет ебать вам мозги)
Сейчас оставите? Либо мы сами можем забрать ее вечером с вашей парковки?
ДОПЫ
Шиномонтаж без очереди. Замену масла со скидкой и прочее и прочее. Тут отдельно можно строить систему лояльности в зависимости от целей и бизнеса.
Чтобы клиент всегда оставался в нашей воронки и заносил нам деньги на протяжении долгого времени.
Таким образом мы взяли клиента из нижней части пирамиды. Поместили его в нашу воронку. Сделали горячим (знает, верит, хочет). Продали свой основной продукт и сделали своим постоянным клиентом.
Эту лестницу (или воронку) возможно построить практически в любом бизнесе или услуге.
Приманка: узнай какая прическа подойдет для формы твоей головы
Пробный: приходи на бесплатную консультацию, где я подберу для тебя стиль и покажу все на примерах
Основной: стрижка, окрашивание
Приманка: какие источники в 2023 году будут приносить больше лидов?
Пробный: сделаю 10 лидов всего за 990 рублей в ваш бизнес, проверьте их качество - вы будете удивлены
Основной: месячная комплексная работа по привлечению лидов в ваш бизнес
Допы: консультации, скрипты для продажников
Приманка: Каталог 100 самых стильных кухонь 2022 года
Пробный: Наш дизайнер сделает для вас крутой 3д проект
Основной: Сделаем и установим кухню
Примеры накинуты из головы, чтобы показать, что это работает и на истину не претендуют)
Естественно ваша услуга должна иметь спрос, чтобы построить лестницу. То, что обсуждали в прошлых статьях.
Если вы продаете монолитные плиты для многоэтажных домов, Value Ladder вам наврятли пригодиться)
Там сделки по другому заключаются, в бане с девочками и все дела)
Хотя, если подумать и там можно это применить)
Сам всегда восхищаюсь сервисами по подписке
Где продукт - это и приманка, и пробник, и основной
Приманка. он же пробник: 7 дней бесплатно
Пробник: 30 дней всего за 99 рублей
Основной: Ежемесячная подписка за 299 руб или ежегодная за 1990 руб
Допы: тарифы с улучшенными возможностями