9 ошибок при проведении бесплатных консультаций
или КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ПРОДАЖ С КОНСУЛЬТАЦИЙ
То же относится к бесплатным диагностикам / сессиям / аудитам и т.д.
Мы еженедельно проводим РАЗБОРЫ экспертам по разным ключевым темам: программы, ситуации с клиентами, продажи, офферы, воронки, соцсети, трафик, консультации, скрипты и т. д.
Пару недель назад начали разбор КОНСУЛЬТАЦИЙ/ДИАГНОСТИК у десятка экспертов.
☝️Основной запрос от экспертов:
докрутить КОНВЕРСИЮ из бесплатных консультаций в продажу.
👀Мы просмотрели и разобрали записи консультаций общей продолжительностью ~ 23 ЧАСА. И подготовили для вас СПИСОК из 9 часто встречающихся ОШИБОК.
✅Чекайте у себя и корректируйте. Погнали
1️⃣ НЕТ РАППОРТА / некачественный раппорт
В начале встречи важно установить раппорт - контакт с человеком, чтобы расположить к себе и расслабить. Спросить о погоде, про кота, про город и так далее.
2️⃣ НЕТ ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТАКТА
Раппорта в начале встречи недостаточно. Мы можем потерять внимание и включенность человека. Он не получит пользу и не увидит ценности. Обычно во время "скучной" встречи человек:
🔺отвлекается на предметы или людей вокруг
🔺дергается
🔺часто меняет положение
🔺монотонно, сухо отвечает
🔺неудобно сидит
🔺торопится и смотрит на время
🔺некомфортно перед кем-то, кто находится рядом
Поэтому важно периодически спрашивать, комфортно ли человеку, все ли понятно, не торопитесь ли вы.
3️⃣ ЗАМЕТКИ ВО ВРЕМЯ КОНСУЛЬТАЦИИ
Эксперты на встрече очень увлекаются записями. Человек теряет фокус и внимание. Важно записывать тезисно ответы, или пригласить ассистента на встречу, что бы он вел записи
4️⃣ НЕТ СКРИПТА / неуверенный скрипт
Хаотичный скрипт, в котором эксперт плохо ориентируется или отсутствие скрипа - это худшее, что мог допустить эксперт. Скрипт должен быть обязательно, для вас самих же.
Проблема неуверенной продажи проявляется у экспертов по-разному. Вот небольшой список:
🔺при продаже эксперт начинает тихо говорить
🔺эксперт грузит информацией и цифрами/суммами человека
🔺хаотичная продажа (обо всем и ни о чем)
🔺эксперт жестами показывает, что не намерен продавать (прикрывает рот, отвлекается на волосы, поглядывает на телефон)
Как правило на встречу (консультацию/диагностику и тд.) эксперт зовут, чтобы дать пользу, а люди идут чтобы получить ее. Важно дать понимание человеку, ЧТО ему делать с его ситуацией. И если он хочет, чтобы ему помогли пройти этот путь - он идет к вам.
Но часто эксперты НЕ ДАЮТ никакую пользу, а лишь задают вопросы и применяют жесткие продажи. И это очень грубая ошибка.
Эксперты часто не доносят ценность консультации и услуги/продукта при продаже. Это неуверенность эксперта либо в себе, либо в самой услуге/продукте, либо в стоимости. Поэтому несознательно не хотите продаж.
8️⃣ АГРЕССИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Очень грубо и некорректно применять жесткие продажи и обработку возражений на консультациях. Так эксперты лишают человека возможности вернуться к услуге/продукту через время или порекомендовать знакомым.
❗️Помните, все что НЕ ДА - ЗНАЧИТ НЕТ
9️⃣ НЕ ИЗУЧЕНА АНКЕТА ИЛИ ИНФО О ЧЕЛОВЕКЕ
У многих экспертов есть анкета ДО консультации, которую человек должен заполнить. Но эту анкету эксперты не изучают и задают на консультации повторно вопросы.
Первое: зачем вам то, что не работает и не дает результат?
Второе: представьте, какова реакция человека, который в анкете ответил уже на ряд вопросов?
Третье: тут еще и экономия времени была бы