Кейс TSL: ASO iOS в iGaming — почему не стоит лезть в App Store

Статья получила большой отклик — репосты от Вадима Wildo и Дена Маркова, 1 000+ просмотров и 90+ репостов, хотя нигде не промили её дополнительно.

iOS-разработчик (Swift)

Задачи — пишет клоаку, заливает приложения партиями по 10 штук. Параллельно работает в другой компании.

Оклад — $1 000 до первой прибыли ($2 000 отправлено авансом). Далее — прогрессивная ревшара от профита отдела: фиксированные 10% от Revenue, 15% при цифрах от $5 000, 20% — от $1 млн и выше.

KPI — минимум 17 новых прил ежемесячно, работа с уже активными приложениями, тест новых гипотез.

СЕО

Пришла из другой команды, где ранее залутала миллионы долларов на бинарных опционах через ASO. Заполняет мету, ресёрч ключей, публикации, ищет аккаунты, общается с подрядчиками по перезаливам. Получила полномочия свободно определять стратегию, принимать решения и рисковать — но не всеми существующими прилами.

Себестоимость одной прилы считали так ↓

~$300 за аккаунт + ~$200 за разработку ≈ $500

пишем приложение на Swift → загружаем в стор → используем Octo Browser + IPv4 → аккаунты на физиков → 30 дней отлёга → меняем на серую часть

— 3 прилы в сторе получают серое обновление постепенно — сначала белые скрины со слотами.

— Параллельно на 6 аккаунтов заливается 18 приложений — по 3 на акк: 2 белых + 1 серый, «грязь» добавляем в самом конце после серии обновлений.

— Ещё 10 прил разработчик заливает в тот же день — они проходят ревью через сутки.

— Следующая итерация — ещё ~10 необработанных аккаунтов. В тотале >15 аккаунтов, партии по 6/18 прил.

— Одно гео серым — остальной мир белым. Это наша базовая стратегия. Пример: одна прила на Fortune Tiger, вторая на Betano — только BR серая, а все остальные гео — белые. Дизайны — 50% агрессивных казиношных, 50% — белых из заглушки.

— Серые скрины — на первые три позиции. Инсайт, который не учитывали изначально: в мобильной галерее App Store пользователю видны только первые 3 скриншота. Поэтому, как только прила ловит индекс, сразу прилетает апдейт — серые скрины двигаются на первые три места.

— Белой приле можно не «отлёживаться»: обнову кидаем в тот же день, как только она прошла в стор. В таком формате работали на протяжении всего времени.

— Ключи прописываем в keywords. Самое простое для жизни приложения, потому что модерация в первую очередь сканирует название и описание — здесь бан прилетит быстрее.

— С корпов легко проходим модерацию, с обычных акков — нет.

— Делаем локализацию и повышаем траст. Работали по проверенной методике: выставляем английский как основной язык абсолютно всех гео (даже неанглоязычных, например, Бразилии). Только после этого делаем локализацию под каждую страну, МЕТА — одна на все языки. Логика — модеры думают, что мы запарились над прилкой, вероятность прохождения растёт. Серую часть пилим только после.

— Betano — Латам, Бразилия.

— Betwinner — Латам.

— 1xBet — Австралия, ЮАР, ОАЭ.

— Unibet — Германия, Италия.

— Также работали с 1win, Бетсити (Россия); Kangwon, Total Casino (Корея); RuBet.

Главный вывод, который мы сделали: при модерации бан идёт по ключу, а не по приле, значит, выживает тот, кто заходит в неочевидный или низкочастотный ключ. Если модерка не распознаёт казино — приложение может висеть в сторе годами. Идею низкочастотников взяли с Android — использовали инструмент ASOMobile.

Боты. Изначально гнали ботовый трафик: считали, что без этого получить реальный траф невозможно и закупать его придётся в любом случае. Однако боты не приноили результата — поставили на стоп.

Мотив. Запустили от AdvertMobile, где школьники за деньги выполняют конкретные задачи по трафику и активности, в отличие от ботов. Спустя три недели добавили ещё один мотив-сервис для продвижения ключей — закупили трафик на $420 у команды, обещавшей результат. Как итог — некоторые прилы получили тысячи инсталлов мотивом, но реального трафика не было вообще.

ASA (Apple Search Ads). На него возлагали главную надежду — даже раздупление iOS в конце марта связывали именно с добавлением этого инструмента. Но ASA так и не завёлся — прилетел бан кабинета. Никто из нас не знал, что такое в принципе бывает. Наблюдали за опытом коллег — все спокойно проходили модерацию, мы пытались это повторить. Но ключи не работали. Вероятнее всего, нас пометили как нежелательного рекламодателя.

Трафика в App Store нет. Вообще. В отличие от Android, где трафа много даже при высокой конкуренции, в iOS на ключевых запросах речь шла о паре десятков депов в день — и то редко. Тысячи мотив-инсталлов не конвертились в реальный траф. Мы были топ-1 в Португалии — и получили ноль трафика. Там же прила ушла на ревью после апдейта по скринам (меняли их местами) и потеряла позицию.

Баны волнами. Прилы в среднем живут ~2 месяца, вырезает их волнами. Но в конце января Betano, 1xBet и RuBet банятся одновременно — клоака была открыта. Betano до этого простояло 2 недели — этого хватило бы при рабочей связке, но связки не было. Выжили Unibet и Betwinner — у них дизы мягче.

Бэкенд-клоака была не доделана в нужный момент. Пока нет грамотного бэкенда, юзеров на прилу просто не пропускают.

Операционка съедала ресурс. Чистка аккаунтов в конце каждого месяца, путаница в расходах, баны аккаунтов — всё это отнимало время и порой не давало сконцентрироваться на более стратегически важных задачах.

Деньги. ~$30k убытка, доходов — ноль, ни одного месяца в плюс. За всё время — ~20 депозитов, и те с отрицательным чеком: игроки обыграли казино, мы не заработали ни копейки.

Прохождение модерации. Научились пропускать серые прилы с агрессивным дизайном в стор.

Сбор команды. Нашли квалифицированных людей в рекордные сроки. Никаких проблем с кадрами.

Отсутствие критических ошибок. Мы проверяли гипотезу — и сделали это честно и без катастрофических потерь.

Не было выборки под решения. Отказ от беттинга после 6 прил — поспешный, сами это признали. Нельзя резать связку, не набрав статзначимый объём, особенно когда производство почти бесплатное.

ASA-продвижение. Запуски внутренней рекламы в App Store не завелись. Скорее всего, нас помечали как нежелательных рекламодателей. Без этого вся механика выдачи повисла.

Отсутствие трафика.  В отличие от Android, где трафа много даже в условиях высокой конкуренции, в iOS на ключевых запросах речь шла о паре десятков депов в день — не больше. Надеялись, что модерация станет лояльнее, алгоритмы изменятся и Apple даст зелёный свет. Но этого не случилось.