Как создать и упаковать продукт, который подписчики сразу захотят купить

Пошаговый гайд по созданию первого продукта для начинающих экспертов

Маркетинг без продукта – это бессмыслица. Да-да, если продавать нечего, то бесполезно изощряться в маркетинге

Зачем привлекать людей в канал, если вы ничего не продаете? Если только для того, чтобы потешить свое эго количеством подписчиков, то затея эта сомнительная и недешевая, т.к. трафик дорожает с каждым днем.

Даже лайфстайл блоги, которые казалось бы ничего не продают, на самом деле продают – рекламу в своих каналах.

Экспертный блог – это маркетинговый инструмент, поэтому о продукте надо думать с самого начала. Первое время можно перебиваться консалтингом, однако масштабировать такой продукт не получится. Потому что время и силы эксперты ограничены.

Чтобы больше зарабатывать, то можно повышать чек на свои консультации. Однако рано или поздно эксперт всё равно упрется в потолок. И тогда нужно всё равно надо думать в сторону массового продукта.

Продукт – товар или услуга, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности потребителей.

Другими словами, вы можете взять какую-то потребность вашей аудитории и упаковать свои знания и опыт в продукт, который облегчит жизнь тех, кто его купит.

Что значит упаковать продукт?

Это означает прописать предложение для покупки, которое включает в себя:

• Для кого это продукт? (целевая аудитория продукта, коих может быть несколько)
• Какую проблему (или проблемы) этой аудитории продукт должен решить?
• Какой результат получит клиент, употребив этот продукт?
• Формат продукта (например, PDF-гайд с инструкциями или чатик в ТГ или курс на Геткурсе с домашками и стоп-уроками)
• Будет ли сопровождение клиента при обучении?
• Сколько стоит? И почему такая цена?
• Что будет после оплаты? Во время обучения? (путь клиента)
• Почему этот продукт нужно купить именно сейчас?

Кстати, продукт может быть один, однако его можно продавать разным ЦА под разным «соусом», подсвечивая то, что ВАЖНО той или иной ЦА. Например, курс по тайм-менеджменту для предпринимателей (одна ЦА) и наемных руководителей (другая ЦА). См. картинку ниже.

Это нужно понимать еще на этапе проектирования продукта, потому что далее вы будете масштабировать трафик на продукт и возможно будете привлекать разные сегменты аудитории.

Однако прежде чем что-то упаковывать, нужно сформулировать идею продукта и прописать примерно, что в него входит (программа, материалы, бонусы).

Как сформулировать идею востребованного продукта?

Главная ошибка при создании продукта – придумывать его идею и описание из головы.

Вы можете думать что угодно о том, что нужно вашим подписчикам. Однако вероятнее всего, что вы не попадете в боль аудитории. И даже если попадете, то не так сформулируете и упакуете. А значит продажи будут грустными (*вздох отчаяния)

Чтобы не ошибиться с идеей продукта, следуйте алгоритму ниже. Волшебной магии тут нет, всё весьма просто и прозаично:

🔹 Смотрим, какие вопросы пишут люди в комментах в Телеграм-каналах или на Ютубе известных экспертов в вашей теме

🔹 Выделяем 7-10 часто упоминаемых проблем и/или желаний среди этой тонны комментов. Выписываем эти проблемы, цитируя комменты людей (это важно, потому что эти цитаты вы можете использовать при создании креативов для рекламы, продающих текстов, офферов и т.д.). Выпишите по несколько цитат на каждую боль.

🔹 Если среди комментов вы найдете ожидания людей, как бы они хотели, чтобы их проблема решилась, то их тоже выпишите. Почему ожидания важны? Потому что востребованный продукт должен идеально попадать в представления и ожидания клиента о том, что ему надо.

🔹 Смотрим, какие курсы продают ваши конкуренты. Пытаемся понять, какую боль решают эти продукты.

🔹 Смотрим список болей из комментов и помечаем те, на которые у конкурентов есть продукты. Это значит, что эта тема точно продается. Также стоит отметить слабые стороны продуктов конкурентов, возможно их продукты не дают полного решения, и вы можете сделать лучше.

🔹 Ранжируем список болей их по эмоциональной силе от 1 до 10, где 1 – «болит, но жить не мешает» до 10 – «отдам любые деньги за решение этой проблемы». Всё, что меньше 5 вычеркиваем, должно остаться 3-4 боли. Если осталось меньше, то повторяем шаги выше еще раз.

🔹 Делаем оффер на каждую боль (как это сделать, будет ниже) и накидываем черновик будущего продукта. При этом представьте, что вы делаете этот продукт для себя или для близкого человека. Что бы вы хотели, чтобы там было?

🔹 Если есть подписчики, то пилим опрос с офферами в канале, чтобы протестить, зайдет или нет. Пример:

Если аудитории нет или её мало, то идем кастдэв чатик или в комменты к крупному блогеру и предлагаем провести несколько бесплатных встреч с вашей ЦА, чтобы выяснить реальные запросы и ожидания от продукта. Дайте оценить незнакомому человеку офферы, которые вы придумали, и расскажите, как продукт будет решать проблему, заявленную в оффере. Кстати это будет полезно, даже если аудитория уже есть. Такие тесты лишними не бывают.

По итогу встреч — докручиваем оффер и описание продукта, усиливая слабые стороны, на которые мы изначально не обращали внимание. И начинаем делать этот продукт.

На старте не надо много времени тратить на производство продукта. Вы должны выдать решение на заявленную в оффере боль, не больше. А также учитывать, сколько времени и сил вы вложите в производство продукта, а также его сопровождение. Это ваши границы.

Лучше начать с небольших продуктов с чеком до 5 тыс. руб. без сопровождения.

Это могут быть небольшие видео-уроки или PDF-гайд. Такие небольшие продукты можно продавать сразу, без прогревов и танцев с бубном. Просто пишем качественные продающие посты и смотрим, как пойдут продажи.

Если идея продукта «зашла» и продажи идут хорошо, то дальше этот продукт уже можно масштабировать — расширить этот продукт до флагмана и сделать запуск. Или допиливаем автоматизацию, закатываем продающие посты в автоворонку, получаем автооплаты и радуемся.

Как составить оффер для продукта?

Оффер – это то, что вы предлагаете клиенту, т.е. краткая суть продукта. Не путайте с названием продукта – название может не полностью отражать суть.

Пример:

Название продукта – Интенсив «Триггер-маркетинг»

Оффер продукта – Завоюйте внимание и сердца аудитории, продавайте soldout на запусках, без подрыва репутации и разрыва штанов на продажах с помощью психологических триггеров

Давайте разберем пример выше по этой формуле:

Завоюйте внимание и сердца аудитории [желание 1], продавайте soldout на запусках [желание 2], без подрыва репутации [боль 1] и разрыва штанов на продажах [боль 2] с помощью психологических триггеров [инструмент)

Другие примеры офферов:

Название: Видео-урок «25 приемов стилиста для вас»

Оффер: Как собрать много стильных образов [желание 1] из того, что есть в шкафу [боль 1]. Приемы, которые можно применить сразу [желание 2] и без лишних трат на гардероб [боль 2].

Название: Гайд «Конструктор меню для семьи с новорожденным»

Оффер: Сконструируй меню всей семьи так, чтобы готовить вкусные для всех [желание 1] и подходящие [боль 1] кормящей маме [сегмент] блюда всего за 1 час в 3 дня [желание 2].

Офферы типа «Вы выучите английский язык за неделю, тратя 5 минут в день» или «Вы сможете похудеть за 5 дней на стопицот кг, убрав всего 1 продукт» привлекут инфантильных клиентов, с которыми вы замучаетесь. При этом хорошие клиенты пройдут мимо, потому что не поверят этому офферу.

Ну вот и всё, теперь вы сможете создать востребованный продукт, за который люди с радостью заплатят вам деньги.

А вам будет приятно зарабатывать на своих знаниях, помогая людям, которым вы правда нравитесь, и которые будут в восторге от ваших продуктов ☺️