Готовый план прогрева для экологичных продаж
Поздравляю) У тебя в руках готовый план для старта продаж своих услуг через соц.сети. Просто бери и повторяй.
1. С того, что прогрев, который показан в этой статье, принес продаж на 1,5 миллиона на охватах 120?
2. С того, что я решил написать этот гайд, после того, как человек просто скопировал мои сторис и продал на 2,6 миллиона?
3. С того, что здесь есть инструкция, как от сторис «у меня на завтрак сырники» перейти к продаже своих услуг?
4. С того, что я вообще-то не хер моржовый, а руководил отделами контента у Аяза Шабутдинова, Тани Маричевой и Максима Батырева, продюсировал запуски кучи онлайн-школ и сгенерировал своим клиентам заявок на пару миллиардов за последние 2 года. Как будто есть весомые причины, чтобы прочитать до конца.
5. Или с того, что в скриншотах очень много приемов повышения вовлеченности аудитории, которые внимательный читатель увидит и будет применять у себя.
Боль прогревов всегда одна
Цитирую абсолютно каждого SMMщика, эксперта и продюсера, которые начинают запуск:
Когда я думаю прогрев, у меня есть такой момент: я сижу с телефоном в руках и туплю, глядя в экран минут 20, а в голове в этот момент одинокая мартышка хлопает в ладоши, потому что даже тарелки у нее отобрали.
В моей гениальной голове миллион идей, как сделать прогрев на что угодно, кроме своего продукта.
Поэтому я решил погрузиться в свои старые прогревы и разобрать:
- какие сторис и посты я выкладывал;
- зачем они были нужны;
- как они влияли на аудиторию;
- почему это сработало.
На этом вводная часть закончена, погнали к мясу.
Есть всего 2 типа прогревов для экспертов
Экспертами в этой статья я буду называть всех, кто продает свои товары и услуги. Даже если у вас 100 подписчиков, и вы первый раз в жизни пытаетесь что-то продать через соц. сети, в рамках моей терминологии вы — эксперт.
1. Прогрев фоновый
Это когда вы кормите аудиторию информацией о своих услугах по чуть-чуть, но регулярно. Плюсы этой стратегии в том, что прогрев не выжигает аудиторию, не роняет охваты и легко встраивается в повседневные сторис.
Минус в том, что поток заявок будет маленьким. Второй минус в том, что часто бывает: «Срочно, еще вчера надо было. И денег много не можем заплатить».
Фоновый прогрев позволяет без напряга продавать тем, кто уже готов купить. Люди давно за вами следят, уже вам доверяют и хотят работать именно с вами.
2. Прогрев на инфоповоде
Это когда мы сами инициируем взаимодействие с аудиторией. Не сидим и не ждем, пока человек что-то сам спросит. Сами начинаем активно раскачивать аудиторию на диалог и предлагаем услуги.
В этом подходе вы как заботливый родственник — узнаете, у кого что болит, и отправляете лечиться в клинику, пока бабушке не понадобилось скорую вызывать.
Минусы очевидны: когда у вас начинается блок с продажами — охваты летят вниз, кто-то отписывается, и потом нужно восстанавливать ваш коннект с аудиторией. Поэтому постоянно бомбить продажи не получится.
Инструкция на раз-два-три.
Гайды нужно писать так, чтоб даже бабушка могла повторить, поэтому сложных вещей про аффинитивность аудитории, основы сторителлинга, пирамиду Минто и кастдевы раскладывать не стану, это вам не надо.
А это вам надо, чтобы запуск получился:
- анализ болей и потребностей;
- создание доверия путем демонстрации экспертизы;
- презентация продукта/технологии работы;
- соушиал пруф, что продукт реально решает проблемы;
- оффер на продажу.
Теперь по шагам и с картинками.
Шаг 1. Анализ болей и потребностей
Чтобы запуск в блоге принес денег, нужно, чтобы сошлось всего два фактора: А) у вашей аудитории что-то очень сильно болит; Б) ваше предложение очень эффективно решает проблему.
Чем сильнее болит и чем эффективнее ваш оффер решает проблему — тем больше продаж. Но в боли реально нужно поковыряться, потому что люди говорят одно и то же, но имеют в виду разное.
Например, мои подписчики это — эксперты, фрилансеры, предприниматели. У них у всех боль «мало денег», но это очень разные «мало денег».
Эксперт задолбался отвечать всем одно и то же, его бесит, что у него нет свободного времени. Все от него что-то хотят, а платят мало. Он мечтает о том, чтобы было три клиента по 100 тысяч каждый, а не тридцать по 10.
Фрилансер живет в ритме «то густо, то пусто». То он с жопой в мыле срывает дедлайны, то сидит без заказов. Заказчики приходят хаотично, и он вообще не понимает, сколько он заработает в следующем месяце. Его мечта — чтобы клиенты были всегда, и хотя бы 3-4 человека в день запрашивали прайс на услуги.
Предприниматель вроде иногда видит деньги, но обязательств у него дохрена: раздать зарплаты, закупить товар, заплатить налоги, туда-сюда, и на себя остается только огрызок от той котлеты, которая еще утром была на карте. Его бесит иллюзия, что он типа богатый, но на самом деле бедный и всем должен.
И вроде бы это все — «мало денег», но всем троим нужны разные результаты в итоге, поэтому в первую очередь моя задача на запуске — понять: «Че вам вообще надо?», и я делаю вот такой сторилайн:
Напоминаю подписчикам, кто я такой
Говорю, что мне от них надо
На моих охватах в сторис 120 я собрал 21 отклик на поболтать о проблемах. Задавал всего несколько простых вопросов: «Что тебя бесит прямо сейчас? От чего тебе плохо в жизни? Что бы ты хотел поменять? Как ты хочешь это поменять? Если бы ты шел на наставничество, что бы тебе было важно внутри продукта? Сколько денег готов заплатить за решение своих проблем?»
Если вы уже опытный эксперт, и у вас существует продукт, — продавайте прям на этой встрече, клиенты горячие.
Все, что мне говорили — я записывал и дальше использовал в прогреве прям слово в слово. Почему? Потому что именно так создается ощущение, что я «залез в голову» и говорю с человеком на его языке.
Шаг 2. Создание доверия.
Среди ваших подписчиков есть те, кто уже знает, что вы не хер с горы. Но есть и те, кого в этом надо убедить. Отзывы после интервью отлично в этом помогают.
Еще лучше демонстрирует вашу экспертность разбор чужих убеждений и заблуждений. Если вдруг аудитория не активна — можно вставлять ответы из проведенных интервью.
Примерно в этот момент ваша аудитория уже понимает, что вы готовите какой-то продукт, но при этом сохраняют интерес, задают вопросы, делятся проблемами. Уже можно продавать и показывать, что у вас покупают.
Когда вы собрали анамнез по всем болям своей целевой аудитории, можно начинать бомбардировать подписчиков рассказами о жизненных ситуациях, где вы встречали их боли и потребности, и как их решали.
Боль 1. Многие люди на интервью говорили мне, что они хотели бы путешествовать и позволять себе отпуск чаще, чем раз в 2-3 года. Окей, покажу им, что я постоянно вижу мир из иллюминатора, что я тот человек, который может рассказать о свободе перемещения.
Боль 2. Люди хотят продавать на большие чеки. Показываем, что в нашей реальности это возможно + щедро посыпаем рассуждениями, почему раньше было не так. Наша задача в прогреве не только показать на больное место, но и объяснить почему оно болит и что сделать, чтоб не болело.
Текст на сторис про оправдания брал из интервью, которые проводил в начале, потому что в мире маркетинга действует правило: «Если так говорит один — значит, еще сотни узнают в этих словах себя».
Иногда вашу мысль сложно изложить в формате сторис, поэтому разбавляем сторителлинг постами. Для любознательных прикрепляю ссылку на пост. Прочитать его до сих пор можно в Инстаграме
Далее проворачиваем небольшой психологический трюк, который заключается в сближении с аудиторией через увеличение масштаба. Как это работает?
Сначала я показывал в сторис Ксюшу, которая продала свое первое наставничество за 250.000 ₽. Для моих потенциальных клиентов эта та цифра, о которой они мечтают, просто пока не могут дотянуться. Цифра 250.000 уже существует в их реальности, они верят, что когда-то ее достигнут, самостоятельно. Моя же задача показать им другую реальность, которая им незнакома. Ту реальность, куда они не смогут попасть без меня.
Поэтому увеличиваем расстояние между нами. Сначала 250 тысяч, потом 5 миллионов, потом 6 миллионов 200 тысяч. Эти цифры заставляют подписчиков спрашивать: «Как?», «Что она делала?» и признавать, что где-то существует реальность, в которой можно зарабатывать несколько миллионов. Но и тут мы не останавливаемся, показываем, что есть реальность сотен миллионов.
В одной из разговорных сторис в обмен на активность я обещал подписчикам дать легкое упражнение на определение своего финансового потолка. Кстати это отличный способ давать «душный прогревающий контент» без потери интереса, ведь «вы же сами этого просили».
Не забываем добавлять юмор и персонажей, люди на них очень хорошо реагируют. А если есть реакции — алгоритмы Инстаграм помогают набрать больше охвата.
Иногда аудиторией можно манипулировать, но с осторожностью и пониманием, для чего вы это делаете. Тут ⬇️, например, я усиливаю смысл: «Людям и так норм, поэтому они сами ничего не делают», даю мотивацию сделать упражнение «мне на зло» и насыпать дополнительных возражений, которые после я смогу публично закрывать.
К Ире мы еще вернемся, а пока...
Шаг 3. Презентация продукта
или технологии работы
Чаще всего прогревы сыпятся на этом этапе, когда эксперты начинают душно рассказывать о том, как устроен их продукт, какие новейшие станки у них на производстве, сколько уроков в обучении, сколько лет на рынке, какие обучения проходили, сколько приглашенных спикеров и т.д. Все это — херота, которая нахрен никому кроме самого эксперта не важна.
А что важно клиенту? Результат. И вы должны продавать конечный результат, а не способы его достижения, понимаете?
Пример: в «Школу Продюсера» (ШП) люди идут за деньгами и масштабированием онлайн-школы. Достигается это очень просто, но очень скучно: нужно найти связку, при которой стоимость покупки (CPC) сильно дешевле стоимости продукта; связка заливается трафиком и при сохранении ROMI (показатель окупаемости вложений в маркетинг) — PROFIT. Но чтобы это реализовать, нужно уметь считать цифры на уровне 3 класса и дисциплинирванно заполнять таблички, выучить несколько английских слов и понимать что они значат. Так себе рекламное предложение правда?
Поэтому в прогреве ШП никогда не будет: «Приходи к нам учиться считать и заполнять таблички», зато будет: «Преврати онлайн-школу в системный бизнес, который работает постоянно, заработай много денег, посмотри на наших учеников, которые купили себе крутые машины и квартиры, посмотри как они путешествуют и отдыхают». А внутри продукта по-прежнему будет математика 3 класса и таблички.
Продаем то, что хотят купить, потому что способ достижения результата всегда скучный, и его продать гораздо сложнее.
Как легко презентовать технологию? Вот так.
Способ 1. Показать кейс как историю.
Что я показал в этом блоке с точки зрения смыслов?
- Мои клиенты со мной зарабатывают и общаются со мной даже после запусков.
- «Успешный» Леша был точно таким же, с теми же отговорками, как мои потенциальные клиенты сейчас: не вел сторис, не имел большого охвата, не знал, с чего начинать. Все эти боли люди сами говорили на этапе интервью.
- Еще раз напомнил, что у меня есть папка с кучей кейсов.
- Подтвердил тезисы из прошлого прогрева о том, что деньги приходят тогда, когда есть ответ на вопрос: «А нахрена тебе деньги?»
- Показал, что эффект был не моментальным, а поступательным. Начинали с 15 тысяч, пришли к 250 тысячам. Тем самым закрыл возражение «у меня не получится продавать за 200».
- Показал тесное взаимодействие не только через фото в офисе, но и через фото из спортивного зала, где у нас тоже был крутой результат.
Способ 2. Сделать публичный разбор «Как бы я действовал в твоей ситуации».
Тут мы возвращаемся к Ире. Знакомим нашу аудиторию с новым персонажем: кто она (та же, кто и вы), какие у нее проблемы (такие же, как у вас), сколько она зарабатывает (так же, как вы), почему у нее не получается?
В каждом разборе можно выделить проблему, которая мешает человеку достигать желаемого. В данном случае это был синдром самозванца, поэтому я решил прогреть в сторис через него.
Каждый раз подтверждаем актуальность темы.
Выше показаны 12 сторис, и абсолютно все боли были сказаны не мной, а людьми, которых я звал на интервью в самом первом блоке. Я ничего не придумывал, просто рассказывал людям про них самих их же словами. От себя добавил только пару логичных рассуждений, которые усиливают боль. В этом и есть секрет эффективных прогревов: вы опрашиваете 15 человек, и все остальные узнают в них себя, понимают, что вы говорите про них.
Когда вы закрыли одно возражение, переходим к следующему. На интервью 70% людей говорили, что просто не умеют вести и продавать в сторис, поэтому моя задача была показать, что на самом деле это супер-легко.
На каждом этапе прогрева я позволяю себе легкие тычки в боль аудитории, но, если вы заметили, моя «агрессия» всегда выливается на милых картинках, где есть кошечки, собачки, улитки. Таким образом, читатель не чувствует, что его облили говном, при этом метасообщение в мозг получает: «Чтобы что-то получилось — надо что-то делать».
Еще один важный элемент, когда вы презентуете программу или демонстрируете свою экспертность, — не стесняйтесь давать жирный и полезный контент. В 99% случаев никто не будет повторять за вами и копировать вашу технологию. Люди просто добавят к своим убеждениям еще одно: «Теперь я знаю как это работает», не более того.
Та самая инструкция, как от фотографии еды перейти к продаже своих услуг
Естественно, консультации в блоге я продавал не для того, чтобы научить людей продавать консультации, а для того, чтобы закрыть возражение и показать, что продавать через сторис можно быстро и легко.
Так как продукт у меня был абсолютно новый, то демонстрация на личном примере стала подтверждением того, что моя технология работает, + я приправил весь прогрев парочкой кейсов выше. После этого осталось только перейти к финальной части.
Шаг 5. Публичное предложение покупки
Когда сделаны предыдущие 4 шага, люди сами начинают писать и спрашивать, можно ли вместе поработать. Но если этого не случилось, уже можно без каких-либо подводок переходить к продажам.
После анализа целевой аудитории я определил, что людям от меня нужно два продукта: 1. Взять за руку и помочь заработать первые 300-500 тысяч. 2. Помочь выстроить работу с контентом таким образом, чтобы все работало и деньги приносило. Примерно так я и сформулировал оффер: «Продаю вот это, покупай, заебал».
После этого мне нужно было только рассказать о продуктах и еще раз напомнить людям, какие боли они решают, что я и сделал у себя в "Актуальном".
Как я презентовал наставничество
Подписывайтесь на Инстаграм и напишите в личку пару слов об этой статье. Насколько она вам была полезна, интересна, и что будете у себя использовать?
Вот и всё :) Вот и вся схема прогрева, все очень просто и понятно. Внедряйте себе и продавайте свои услуги.
На связи был ваш любимый инфоцыган — Саня Твардовский.
В Телеге —https://t.me/atvardovskiy