Автор кейса Василий Евсеев.

Бизнес-брокер - юр. или физ. лицо, посредник между продавцом и покупателем готового бизнеса.Как правило, в России, функции бизнес брокера: поиск объекта бизнеса на продажу, предварительная оценка бизнеса, сопровождение сделки купли-продажи готового бизнеса. Бизнес-брокерские компании получают вознаграждение за оказанные услуги по мере завершения сделки, гонорар рассчитывается, как процент от сделки.

Перенесёмся в далёкий 2014 год. Это моя первая зима в Сибири. Денег не было, совсем, когда окончательно прижало — я начал суетиться и зарабатывал как только мог — менеджером по продажам без привязки к офису, подрабатывал автомойщиком, монтажил сантехнику и отопление, искал заказы по монтажу вентиляции и зарабатывал как посредник 20%, пытался крутить инстаграмы, продавать часы, магниты лепить и т.д.

В общем, тяжко было, за всё что мог хватался и вышел на 80-100к в месяц. На дворе уже был май-июнь 2015. Я понял, что целесообразно заработанные копейки вкидывать в саморазвитие, а то так и буду сан-фаянсы закручивать.

Искал куда вложить и попал на «франшизу» по продаже бизнеса — эта тема варилась давно в голове. Купил. Докрутил пустую «франшизу» до рабочей модели и месяца через два начались первые сделки.

Но я хочу рассказать вам не о первой сделке. Есть более интересный кейс, который максимально широко раскрывает суть и ресурсность ниши.

На момент когда нашел объект, о котором пойдет речь дальше, на моём счету уже было порядка 3-4 сделок. Были продажи салона красоты, кальянной, фитнес клуба и еще пара объектов были в работе.

И вот увидел на Авито, что человек безуспешно пытается продать свою ПВХ фабрику по производству сэндвич панелей. Меня зацепило слово «сэндвич» и я позвонил))

Задал пару вопросов, объяснил чем занимаюсь и сказал, что могу помочь продать этот бизнес — мне удалось заинтересовать человека по ту сторону телефона, но показалось, что это не ЛПР (лицо принимающее решения). Я оказался прав и первая встреча была с помощником владельца бизнеса.

Всё прошло хорошо, попили чайку с пряниками, за 10-15 минут я объяснил, что могу взять бизнес на продажу — рассказал о своих сделках, помощник рассказал что вообще у них несколько бизнесов для продажи, но это с начальником надо обсуждать, а затем еще часа полтора мы пизdели о жизни и ближе ко второму часу я понял, что пора закругляться.

Тогда я двигался на интуиции и на инстинктах — мне было очевидно, что если я продам себя и получу доверие помощника — путь к ЛПРу мне открыт.

Задача выполнена — доверие получено, встреча с владельцем назначена.

Дней 5 я ждал этого события, готовился, перед зеркалом репетировал, рубашку купил и брюки. А как же, упаковка же.. Человек там серьезный, аж несколько бизнесов — можно заработать, вдруг штанцы ему мои не понравятся и всё..))

В последний момент встречу перенесли, прождал еще 2-3 дня. Ну ниче думаю, там же серьезный человек, дела.

Дождался, встретились, пообщались, оказалось продать надо 3 объекта. Но стартовать решили с двух — ПВХ фабрика за 700.000 руб и соляная пещера за 500.000 руб. В сумме с продажи двух объектов мне светило минимум 160.000 и максимум 240.000 руб. На встрече я собрал всю необходимую информацию о бизнесах. Осталось подписать договоры.

Еще через два дня мы подписали договор и на обратном пути, сидя в автобусе я уже начал выбирать себе машину. На дворе был конец осени 2015, а осень в Томске это примерно -15 и сугробы. Замерз как собака, прождал сраный ПАЗик минут 25. Затем еще на саму дорогу минут 40-50. В ПАЗике биток, жара, кайф.

В течении нескольких дней я упаковал объявления, опубликовался на досках, тогда еще размещения на Авито в категории «Готовый бизнес» — были бесплатными. Ох и времена были..)

Дальше пошли звонки. Кто-то звонил просто поинтересоваться, кто-то агрессивно заваливал вопросами — обычно так делают конкуренты. Ну в целом звонков было мало, не часы ведь продаю.

Следующий этап после звонка — встреча с потенциальным покупателем. Я старался подбивать сразу по несколько встреч, чтоб экономить время.

В среднем по моей статистике 4-6 встреча это продажа. Связано это с качеством обработки лида и презентацией объекта. Постепенно понимаешь как лучше построить диалог, о чем сказать, а что лучше не говорить о бизнесе.

Тут важно отметить, что никто никому не врёт. Когда я говорю «о чем сказать, а что лучше не говорить» — речь идёт исключительно о позиционировании объекта. Позиционирование — это о том какие факты о бизнесе ты выберешь для презентации покупателю и в какой последовательности. На старте вполне достаточно даже базового понимания ценностных фильтров восприятия. Если совсем по простому — продавай молодому перспективы, а старому стабильность.

Но давайте вернемся к нашим сэндвичам.

Мы провели около 4-х встреч и пятый заинтересовался. На следующий день, после встречи он позвонил, сказал что ему понравился бизнес и попросил еще одну встречу, чтоб увидеть финансовую часть. Договорились, что детально покажем ему текущую финансовую отчетность если он сразу будет готов внести задаток.

Он согласился, приехал с деньгами, мельком посмотрел таблицу в Экселе и оставил 150.000 руб задатка, договорились на полный расчет до конца недели, был понедельник и дедлайн оплаты на субботу.

Полная сумма сделки была 700.000 руб, изначально мы продавали за 890.000 руб, но сторговались т.к. он сказал, что у него есть только 700.000 руб но он готов к быстрой сделке. Как знал чувак!)

Для меня это был не особо приятный момент, поскольку от этого сильно зависела моя комиссия. По условиям моего договора с владельцем стоимость объекта была 700.000 руб и моя комиссия со сделки была 80.000 руб, но в случае продажи дороже — всю сумму заработанную сверху мы делим 30/70. Итого, если бы я продал за 890.000 руб — моя комиссия составила бы 137.000 руб.

Всю неделю я ждал сделки, объявление убирать не стал, но цену снизил до 700.000 руб, на входящие звонки отвечал, что пока продано, если что — перезвоню.

В субботу в 18:40 мне позвонил владелец бизнеса и сказал «Василий, сделка состоялась, он час назад приехал рассчитался. Тебе когда удобно деньги забрать сегодня или завтра? Я в офисе могу минут 15-20 тебя подождать, если успеешь, если нет — завтра с утра.»

Естественно я сказал «СЕГОДНЯ, УЖЕ ТАКСИ ВЫЗВАЛ!».

Как сейчас помню — приехал Nissan X-Trail и я на серьезных щах попросил водителя ехать быстрее, насколько это возможно и попросил его подождать 5 минут, чтоб с ним же уехать обратно.

В общем зашел в офис, забрал котлету, владелец бизнеса осыпал меня душевнейшей благодарностью, сказал что я большой молодец и очень ему помог. Оказалось, что они пытались продать объект уже пол года и помощник его не справлялся с этой задачей. Мне удалось закрыть вопрос за 2 недели.

И еще он признался, что изначально был настроен очень скептически, сказал, что на первой встрече было заметно моё излишнее волнение и выглядел я немного неестественно — я думаю это всё эти ссаные брюки, которые я больше ни разу так и не одел)

Мы попрощались, закончив на том, что теперь надо продать соляную пещеру и браться за третий объект. В конце он добавил, что у него будет для меня еще один, уже четвертый, бизнес, но пока о нём говорить рано. У него, кстати, даже рукопожатие изменилось — как будто крепче стало.)

На улице меня ждало такси. Тогда я впервые заработал 80.000 руб с одной сделки, до этого цифры были меньше. Я ехал домой, эмоции переполняли — новая, маленькая победа, до конца не верилось, что всё уже произошло.

На следующий день я решил, что необходимо зафиксировать в памяти этот момент и купил себе серебряную цепочку. Ношу до сих пор, отличная памятка о том, с чего я начинал.

Дальше я плотно взялся за продажу пещеры, лидов было еще меньше, близился Новый Год 2016 и я понимал, что первые пару недель точно будет тишина, как и в любой другой нише.

Шли встречи и переговоры по соляной пещере, но объект был слабый, в новом районе города и продажа продвигалась не так радужно как было с фабрикой ПВХ. Ну как минимум был один плюс — можно было бесплатно солью подышать, с Дрейком))

На этом этапе отношения с владельцем бизнесов были уже доверительные, он понял что я топлю и на меня можно положиться. И в январе он предложил мне заняться продажей их основного, большого бизнеса за 65.000.000 руб.

Помню как шел на эту встречу с соучредителями — помню как не мог спать ночь до встречи — всё что я старался делать — не думать о цифре — думать только о продаже и о том что я могу сделать, чтоб продать.

Внутренний диалог был примерно такой — «Чувак, цифра неважна, ты либо сделаешь, либо нет — ну не сделаешь, значит не сделаешь — зато попробуешь, как минимум это крутой опыт». Набросал идеи, отрепетировал перед зеркалом.

На переговорах старался держаться волком, но к такой жести я был не готов. Меня сильно прожали, ушел разваленный, свели разговор к тому, что «какие нахрен 600 т.р. пацан? За что?» — достойно аргументировать не удалось.

Я шел с настроем на то, что меня там ждут и мне там рады — меня ведь пригласили.. и это была основная ошибка. Владельцев трое, но продажа была интересна только одному — тому кто меня пригласил.

Ближе к вечеру он мне перезвонил, извинился за сложившуюся ситуацию, объяснил расклад с интересами соучредителей, попросил забить и взяться за работу. Пообещал, что при любом раскладе он со своей доли гарантирует мне 600.000 руб.

Когда через пару дней я подписывал договор — чуть не блеванул от стресса)

В итоге я из соучредителей еще и предоплату выбил на продвижение — тысяч 15-20.

Я продолжал заниматься продажей пещеры, она была продана в начале февраля, в работе у меня было еще несколько бизнесов, один из которых стоил 65 млн. Но это уже совсем другая история…

Ближе к весне 2016 года, чтоб был кэш каждый день — я начал параллельно заниматься еще и айфонами. Обороты росли страшными, для меня, темпами. На второй месяц оборот был около 500к и я понимал, что если бы у меня было больше денег в обороте — я смог бы зарабатывать еще больше. Тогда я крутил 100.000 руб около 5 раз за месяц.

И я предложил этому владельцу бизнесов вложиться в мою движуху по айфонам за фиксированный процент с прибыли. Таким образом благодаря бизнес-брокерству я нашел себе инвестора на 250.000 руб и запустил оптовку.

Кроме того, для того чтоб передвигаться по городу он бонусом предоставил мне своего водителя с машиной, того самого помощника, с первой встречи.

Теперь давай подрезюмируем всю историю выше и выделим чек-лист, по которому ты сможешь заработать на продаже бизнеса как посредник:

Идем на Авито, в раздел «Готовый бизнес».
Выбираем объект по которому будем звонить. Рекомендации:
а) Лучше искать плохо оформленный объект — без фото, без описания.
б) Стоимость объекта 400-900 т.р. — в этом сегменте больше всего сделок.
в) Лучше выбрать что-то трендовое: пивная, кофейня, салон красоты, хостел.
Звоним и вежливо предлагаем свою помощь в продаже, договариваемся на встречу. Если спросят какой ваш интерес — отвечайте, что объясните при встрече.
На встрече задавайте максимум вопросов о бизнесе, ответы записывайте в блокнот. Уточнив сколько владелец хочет за свой объект — скажите, что хотите заработать 10% со сделки. Продавать будете дороже на эти же 10%. В идеале на 15% чтоб можно было дать небольшой торг.
Почему это возможно и в целом легко продать на 10-15% дороже?
— В нише готового бизнеса нет однозначной формулы подсчета стоимости, кто-то продает по цене оборудования, кто-то определяет стоимость бизнеса по прибыльности за 6-24 месяца, также есть причины вроде «Ну, епта, мне ипотеку закрыть надо, поэтому полтора хочу, епта!». Поэтому 10-15% это, как правило, незаметная сумма.
Следующий этап — упаковка. Задача собрать крутое продающее объявление со всеми деталями которые записали на встрече.
Публикуемся на авито и ждем звонков. И помним что мы не часы китайские продаём, а товар стоимостью 400-900 т.р.
У меня бывало по 1 лиду в неделю и это в целом была нормальная, рабочая конверсия для того объекта. Если получили хотя бы 3-4 звонка в первую неделю — значит всё норм, можно взять Турбо, если звонков нет — стоит помозговать над объявлением и ценой, вероятно её стоит снизить.
На звонки отвечаем, рассказываем что можем и закрываем на встречу.
На встрече уже собственник помогает — отвечает на вопросы. Мы помогаем, дожимаем, задаем вопросы и случаем внимательно.
В случае если человеку объект понравился — способствуем тому, чтоб сделка состоялась быстрее. Можно спросить собственника какая помощь ему нужна, помочь составить договор купли-продажи, помочь сделать переучет всего оборудования для акта приема-передачи и т.д.
Первую часть расчета за бизнес лучше взять сразу и в виде задатка — аргументируя тем, что сразу снимете с продажи.
В общем и целом ориентироваться по ходу, многие моменты происходят органически и сами по себе, без каких либо загвоздок. Все договоры есть в интернете по любому запросу. Ежедневно заключаются сотни или даже тысячи сделок по продаже готового бизнеса, люди которые их заключают делают это как правило впервые и также не знают многих нюансов. Главное ворваться, а по ходу уже в любом случае разберетесь.

Два месяца назад, 6-го сентября, я наконец-то переехал в Москву и продолжаю своё развитие в этой нише уже здесь. На сегодняшний день я всё также занимаюсь продажей готового бизнеса и франшиз «под ключ».

Действуй здесь и сейчас, бро. Успехов!