Кейс: как выстроить поток B2С-заявок на привоз автомобилей из-за рубежа для рынка в РФ по регионам
География: Москва / Краснодар / Сибирь (Новосибирск)
Дополнительные каналы: VK, Авито.
Планируемый объём на второй месяц ≈70–100 лидов
Проблема проекта
При прежних запусках у клиента была огромная боль: основным узким местом оказалась именно квалификация — в квалифицированный лид переходило около 10% обращений. Тоесть из огромного количества заявок - 90% была не целевая аудитория.
Москва — один из самых конкурентных регионов для импорта автомобилей.
Потенциальный клиент уже видит десятки предложений: «привезём под ключ», «без посредников», «из Китая дешевле», «подберём автомобиль за 1 день».
Поэтому проблема заключалась не только в генерации заявок.
Основная сложность — отделить человека, который действительно готов покупать автомобиль, от пользователя, который просто сравнивает цены и изучает рынок. И тем самым снизить СТОИМОСТЬ КВАЛ ЛИДА. А чем % выше квал лидов, тем выше выручка.
Решение
Мы не строим рекламу только вокруг дешёвого CPL (цены Лида).
Основная задача — сформировать управляемую воронку:
холодная аудитория → первый контакт → прогрев → повторное касание → заявка → квалификация → продажа.
Малая часть гипотез, что помогли добиться такого высокого результата.
Отдельно запускались: привоз автомобиля под ключ; импорт автомобилей из Китая; импорт из Кореи; импорт из Японии; конкретные марки; конкретные модели; Бизнес-класс транспорт; Личный автопарк; запросы на поставку автомобилей для семьи.
Такой подход уже доказал эффективность в других городах в данной нише: в одном из проектов по импорту авто кампании разделяли на запросы по конкретным маркам и общий привоз под ключ.
После оптимизации CTR вырос примерно с 1,5% до 7,8%, а CPL снизился.
2. Отделили холодный и горячий спрос
Горячий спрос забираем поиском. Холодную аудиторию не пытались сразу заставить купить автомобиль. Её сначала знакомили с компанией: реальные автомобили; фотографии из Китая; видео инспекции; маршруты доставки; расчёты «под ключ»; реальные сроки; документы; отзывы; кейсы клиентов.
Также по этим и другим тонкостям: всегда работаем с посадками и дорабатываем их до готовности под рекламу. Не каждый сайт конверсионный, огромный опыт в рекламе позволяет понимать это до начала запуска рекламных объявлений.
Отдельно догоняли пользователей, которые: были на сайте; смотрели конкретную модель; изучали цены; провели на сайте значительное время; начали расчёт, но не оставили заявку.
Именно такая механика использовалась еще в одном городе в такой же нише, и снизила стоимость Лида на 35%. Поэтому внедрили ее и в данных городах. Что плодотворно сказалось на кампаниях.
4. Запрашивали данные у отдела продаж и автоматизировали передачу данных в директ
Для B2С нельзя оптимизировать систему только на заявку. Важно также передавать обратно данные для Яндекса, кто является квалифицированным лидом, а кто спамом.
заявка <→ квалификация <→ директ
Так рекламная система начинает искать не просто людей, которые оставляют контакты, а аудиторию, которая с большей вероятностью становится клиентом. Оптимизировали через инструменты, что этот процесс на второй месяц сотрудничества стал работать автоматически. Лид падает в CRM, из CRM статус сделки тянется в Яндекс и кампании обучаются именно по квалифицированным качественным лидам, а не просто по общим конверсиям.
Результат
При бюджете 347 000 ₽ ориентиром становится: 87 обращений при CPL порядка 3988₽.
Конверсия из общего количества лидов в квал - 76%. Выручка составила в первый месяц 1768000₽ (напомним, что цикл сделки от месяца до полугода).
КРАСНОДАР
Планируемый объём ≈ 56-80 лидов
Ориентировочная цена лида ≈ 7000-10000₽
Проблема проекта
Краснодар находится в более выгодной позиции по стоимости рекламного трафика по сравнению с Москвой для бизнес-сегмента из-за высокого спроса, но здесь возникает другая проблема — очень высокая конкуренция в бизнес-сегменте в 2026 году.
При слишком широком запуске можно получить много обращений от людей, которые: не имеют необходимого бюджета; хотят автомобиль значительно дешевле; просто мониторят рынок; не понимают итоговую стоимость растаможки и доставки; конкуренты нагонят фрод.
Поэтому дешёвый CPL сам по себе здесь ничего не гарантирует.
Решение
Основной упор делали на региональную поисковую семантику + расширение охвата с пересечением запросов узконаправленных + последующий прогрев + мы были везде.
Как выстраивали кампании и работу:
Отдельные кампании: авто из Китая Краснодар; авто из Кореи Краснодар; авто из Японии Краснодар; привезти авто под заказ; автомобиль под ключ; конкретные марки; конкретные модели.
Использовали визуальные объявления: реальные автомобили; реальные поставки; фото с инспекции;процесс доставки; расчёт стоимости.
Пользователь сначала знакомился с компанией, а затем получал повторное предложение. Плюс догоняли тех, кто оставлял и формировал базу с ВК и других источников трафика в Яндексе, тем самым увеличивая количество касаний и интерес к компании.
Это особенно важно для дорогой покупки: человек крайне редко принимает решение после первого рекламного контакта.
Чтобы спрос созрел и человек проявил доверие, необходимо для холодного трафика от 18 касаний.
В формы сразу добавляли вопросы: какой автомобиль нужен; бюджет; срок покупки; для себя или бизнеса; нужна ли поставка нескольких автомобилей и другие, которые необходимы были под направление и запрос нашего клиента.
Использовали не только посадки, но и квизы.
Так мы сознательно жертвовали частью дешёвых заявок ради увеличения доли целевых.
После оптимизации проекта клиент расширил географию на Красноярск и Новосибирск, и Кемерово.
Мы сохранили структуру кампаний и не допустив существенного роста CPL.
В Новосибирске мы сразу подхватили рекламный рынок и вывели кампании отдельно, в Красноярске доля клиентов была уже сформирована с помощью партнерской базы. Рекламному источнику было не нужно длительное обучение и спустя пару недель поставили рекламу на стоп, так как и загрузки для отдела продаж стало достаточно на тот момент. Достаточно было оформленного профиля на авито для поддержания лидгена.
Результат
При бюджете 560 000 ₽ и цене заявки в 9450₽ получилось привести 59 лидов, конверсия в квал лид 83%.
Две горячие сделки были оформлены на третьей неделе для мужчины и брата его жены, на общую сумму фактической прибыли 2500000₽ (50% залог, общая сумма сделки более 5 млн).
СИБИРЬ — Новосибирск
Планируемый объём ≈ 70 - 120 лидов
Ориентировочная цена лида (пожелание клиента) ≈ 2 000-3 500 ₽
Цена в первый месяц присутствия в городе получилась выше желаемой, так как у каждого региона свой спрос, конкуренция и платежкспособность аудитории. На второй месяц уже держали планку по цене Лида в районе 3к, так как были найдены стабильные рекламные кампании и количество тестов снизилось.
Проблема проекта
Сибирский рынок интересен для импорта автомобилей благодаря географии и высокой востребованности автомобилей из азиатских стран. И относительной близости.
При этом пользователь часто сравнивает несколько способов покупки: купить автомобиль в России; самостоятельно заказать из Китая; заказать через посредника; купить автомобиль во Владивостоке; привезти автомобиль из Кореи или Японии, Казахстана.
Поэтому предложение продавало не сам факт доставки автомобиля, а снижение рисков и удобство сделки.
Решение
«Привезём автомобиль из Китая под ключ»
использовали более содержательное предложение:
Подберём автомобиль под ваш бюджет → проверим → выкупим → доставим → растаможим → передадим с документами. Вся зона ответственности на нас.
Отдельно показывали: стоимость автомобиля; стоимость доставки; таможенные расходы; сроки; реальные фотографии и команду; видеоосмотр; документы; конечную стоимость.
Именно прозрачность и понятный алгоритм действия для потенциального клиента становится одним из ключевых факторов для оставления заявки.
Результат
При бюджете 245 000 ₽ и CPL(цена заявки) 4454₽ - доля квал лидов составила более 60%. Так же доля горячих лидов, ведущих переговоры и уже целенаправленно выбирающих автомобиль составила 7% (4 человека).
Вывод по работе с нишей: в дорогом сегменте нельзя покупать просто заявки и смотреть на цену Лида как основной источник успеха рекламщика.
В импорте автомобилей недостаточно привести 100, 200 или даже 500 обращений.
Если 90% из них — люди без нужного бюджета, «просто посмотреть цену» или сравнить предложения конкурентов, большой объём заявок превращается не в продажи, а в нагрузку на отдел продаж. При долгом цикле сделки - можно насыпать красивые Лиды, и через время просто прекратить сотрудничество, найдя новых клиентов.
Мы так не работаем, так как ценим вложенные усилия в проект и нам интересен именно долгосрочный опыт сотрудничества, измеримый годами. Растете в бюджетах вы, растет и наш доход от вас.
Поэтому мы строим рекламу не вокруг дешёвого лида, а вокруг конечного результата бизнеса.
Мы ищем не максимальное количество обращений.
Мы ищем людей, которые готовы покупать.
И выстраиваем систему, в которой:
Мы формируем прозрачные отчеты для Вас;
Вы передаете подробную обратную связь по качеству и процессу воронки для нас.
За счёт этого рекламный бюджет начинает работать не на красивые показатели в отчёте, а на реальные продажи и выручку.
Телефон для связи +7(952)005-27-45
Telegram https://t.me/k_rakel