Как увеличить продажи на 40% с помощью скриптов (инструкция).
Как на 40% увеличить продажи за два месяца с помощью разработки
и внедрения скриптов в работу отдела продаж?
ХОЧЕТСЯ продавать Регулярно, прогнозируемо и с высокой конверсией.
Давай разбираться, как добиться увеличения продаж с помощью скриптов.
Читайте до конца и узнаете как скрипты помогают достичь регулярных, прогнозируемых продаж с высокой конверсией.
Мы превратили описание работы в инструкцию, чтобы вы видели, понимали
и соблюдали последовательность действий при решении подобного запроса.
Наш клиент – предприятие по производству металлообрабатывающих станков и оборудования для строительства, обратился за решением проблемы. Сегмент продаж – В2В.
Основная проблема - потенциальные покупатели приходят по одному каналу:
- входящие обращения по рекламе;
- входящие звонки на номера компании;
- заполнение форм обратной связи;
- запрос звонка на сайте.
План продаж выполняется периодически и не всеми сотрудниками.
Проблему решили к концу второго месяца тренинговых мероприятий:
отдел продаж перевыполнил план на 40%.
При этом:
- количество отправленных КП с ценой увеличилось на 10,8%;
- количество выставленных счетов увеличилось на 17,2%;
- количество оплат увеличилось на 92,86%, т.е. почти в 2 раза!
Каждый менеджер использует в своей работе 5 скриптов по входящим запросам, которые отработаны до свободного использования.
1. Проблемы
Входящие обращения являются основным каналом продаж. Это приводит
к затруднениям при прогнозировании поступлений заказов, загрузки производства и поступлении денежных средств. У продажников нет возможности влиять на количество входящих обращений.
- Менеджеры не могут предоставить прогноз продаж.
- Контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза не происходит.
- Распределением входящих обращений занимается старший менеджер отдела продаж: на деле самые перспективные и горячие обращения оставляет себе, остальные распределяет между оставшимися менеджерами.
- Скрипты (речевые модули) не прописаны.
- Коэффициент закрытия сделок не отслеживается, работа по увеличению не проводится.
- Этапы, с которых происходит наибольший отток клиентов не определены.
- Средний чек не замеряется, работа по увеличению не проводится.
2. Поиск решения
Первым важным шагом было определение ситуации «как есть».
Все взаимодействие с клиентом, от первого контакта до получения оплаты происходит при участии 2-х отделов коммерческой службы: маркетинга и отдела продаж.
Определили зоны ответственности отделов:
Произвели оценку звонков:
- сделали выгрузку звонков менеджеров;
- отделили все входящие звонки;
- во входящих звонках определили нецелевые звонки, адресованные другим службам;
- настроили распределение, запись и выгрузки звонков в мини АТС заказчика;
- прослушали записи звонков менеджеров и оценили с помощью чек-листа
- сделали сводную таблицу оценки звонков с расчетом % выполнения на каждом этапе и выделили зоны роста:
менее 15%, — «красная» зона роста, ее нужно развивать в первую очередь;
между 15% и 30%, — «желтая» зона роста, вторая очередь;
между 30% и 50%, — «зеленая» зона роста, третья очередь.
Выделили шаги телефонного разговора, на которые нужно обращать первоочередное внимание, они напрямую влияют на результат: - разведка, - назначение встречи, - закрытие с обменом контактами.
Отчет о выполненных действиях был представлен собственнику.
Для решения проблем предложили провести тренинг «Телефонные переговоры» и основной упор сделать:
- на работе с входящими звонками;
- на составлении скриптов (речевых модулей) персонально для каждого менеджера.
3. Реализация решения
Собственник принял предложение о проведении тренинга для сотрудников отдела продаж в следующем формате:
- два раза в неделю по 1,5-2 часа на протяжении 2-х месяцев – суммарно 30 часов;
- основной упор сделать на отработку практических навыков - 70% времени;
- составить для каждого участника скрипт на обработку входящих телефонных звонков.
При реализации решения определили основные параметры:
В 1-ой части на протяжении каждого занятия произведен разбор одного правила (навыка) с выполнением упражнений и практических заданий.
- определили цель каждого этапа продаж и универсальные инструменты, которые используются на каждом из них;
- разобрали структуру телефонного разговора, порядок действий;
- освоили 14 практических навыков, используемых на различных этапах телефонного разговора;
- отработали в парах практические навыки общения с клиентом.
В процессе освоения 2-ой части тренинга разобрали алгоритм действий
при входящем обращении клиента по телефону.
Определили цель-максимум и цель-минимум, которые должны быть достигнуты менеджером при входящем звонке.
Подробно разобрали все наиболее часто встречающиеся при входящем звонке вопросы: разделили по тематике, составили основной перечень вопросов.
Изучен алгоритм действий при входящем звонке:
После изучения каждый из участников составил свой вариант начала разговора
в зависимости от входящего запроса по схеме:
При изучении основной части разговора особое внимание уделили:
- сбору информации (разведке);
- презентации.
Подробно разобраны 8 основных универсальных вопросов.
Все участники тренинга выполнили важное практическое задание: составили
6 основных собственные вопросов разведки - аналогичные вопросы свели воедино, добавили универсальные. Итоговые 10 вопросов проговорили вслух
не менее 15 раз.
При изучении 3-ей части телефонного разговора, посвященного завершению, подробно разобраны основные этапы:
Изучение алгоритма действий при входящем звонке завершили составлением собственного скрипта в нескольких вариантах.
4. Результаты
К концу второго месяца тренинговых мероприятий отдел продаж перевыполнил план на 40%.
Каждый менеджер использует в своей работе пять скриптов по входящим запросам, с собственными вариантами речевых модулей, адаптированных под различное развитие разговора и особенности речи.
Скрипты отработаны до свободного использования в разговоре при соблюдении сценария развития беседы и достижения целевого действия.
После настройки в мини АТС маршрутизации входящих звонков и перераспределения нецелевых на другие отделы количество звонков снизилось - при этом все обращения в отдел продаж стали целевыми.
Благодаря функции записи звонков появилась возможность контроля
и корректировки действий менеджеров на каждом этапе телефонного разговора.
После отработки и составления индивидуальных вопросов разведки
у менеджеров не возникало проблем с выявлением потребности:
- заранее заготовленные вопросы и комментарии отвечают на возможные вопросы, предвосхищая их;
- применение навыков по перехвату инициативы позволяет менеджерам
не упускать инициативу и вести разговор в нужном направлении;
Благодаря отработанному алгоритму проведения презентации менеджеры четко и структурировано доносят информацию до звонящего.
При проведении повторной оценки звонков менеджеров с помощью чек-листа отметили, что все менеджеры получили за выполнение шагов телефонного разговора не менее 2-х баллов, т.е. шаги были выполнены по скрипту и принесли результат.
- разведка,
- назначение встречи,
- закрытие с обменом контактами,
менеджеры перестали испытывать затруднения и достигали целей телефонного звонка.
По итогу работы за два месяца:
- количество входящих звонков осталось на прежнем уровне;
- количество отправленных КП с ценой увеличилось на 10,8%;
- количество выставленных счетов увеличилось на 17,2%;
- количество оплат увеличилось на 92,86%, т.е. почти в 2 раза!
ВАШИ СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ
К СИСТЕМНЫМ ПРОДАЖАМ
Эта инструкция — только один из рабочих инструментов по созданию системы в ваших продажах. Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной
поддержкой.
1. Получите больше полезных материалов
Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.
Подписаться на канал 👉 Рудольф / делаю бизнес системным
2. Запишитесь на бесплатный аудит бизнеса и продаж
Чтобы построить отдел продаж, который будет стабильно приносить
от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.
За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых
этапа создания вашего отдела продаж:
1. Диагностика:
Что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас?
2. Планирование:
Как поставить правильные цели и сделать их достижимыми?
3. Организация:
Какие именно инструменты и люди нужны для результата?
4. Контроль:
Как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного
участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать
и что делать дальше.
👉 Забронировать место на бесплатный аудит
Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.
P.S. Предложение и количество мест на бесплатные разборы ограничено (действует 24 часа).
Подпишись на канал чтобы получать еще больше полезной
информации и прокачать бизнес!
👉 ПОДПИСАТЬСЯ