Чек-лист. Ошибки в продажах на диагностике

Этот чек-лист создан для того чтобы уберечь начинающих инфобизнесменов от вопиющих ошибок на старте пути.
По каждому пункту даны пояснения. Их сложно назвать исчерпывающими, однако, верное направление мысли они должны придать.

Также, вы можете отправить видео-запись своей продающей консультации или диагностики на индивидуальный разбор.
Пока это бесплатно.
Пишите Константину "привет, я хочу бесплатный разбор своей диагностики".

Ошибки в продажах на диагностике:

1. Долгий ответ, отсутствие ответа

Чем быстрее вы вовлекаете клиента в диалог, тем выше вероятность добиться с ним первичных договоренностей. Как в переписке, так и при звонке.
Скорость ответа повышает ваши шансы заполучить клиента вперед конкурентов.

2. Не анонсировать следующие шаги

Здесь стоило бы объяснить что в любом бизнесе есть воронка продаж.
Каждый шаг воронки - определенное действие со стороны клиента.
Задача продавца - двигать клиента на следующий шаг воронки....

Но, ребята, не будем усложнять.
Давайте научимся двигать дальше диалог с клиентом.
Бывает такое, что общаетесь-общаетесь, а потом ррраз и человек перестал отвечать. (особенно часто в переписке)

«Что думать? Вернется ли он обратно к диалогу? Может искать другого специалиста уже?» - вот такое облако вопросов возникает в голове клиента.
Чтобы этого не допустить, просто анонсируйте следующие шаги.

Примеры: - Сейчас я все проверю и вернусь к вам с ответом. - Виктор, мне нужно проанализировать информацию, это займет 1 день. Удобно если завтра в 12.30 вам наберу? - Простите, нужно срочно отойти, чуть позже отвечу.

3. Писать без разделения смысловых блоков по абзацам.

Отделяйте один массив текста от другого, чтобы они не превращались в огромное сборище букв, которые тяжело воспринимать.

4. Делать презентацию продукта не соответствующую потребностям клиента.

Некоторые исполнители бояться задать побольше вопросов, чтобы яснее представлять запросы и желания клиента.
Спешат перейти к презентации своего продукта.
Ценность выяснения потребностей состоит в том, чтобы каждому конкретному клиенту презентовать свою услугу так, как это важно для конкретного клиента.

- Если одному человеку нужна скорость исполнения работ и гарантийные обязательства, то на этих пунктах вы останавливаетесь подробнее. - Другому важно знать из чего состоит программа обучения и вообще он боится, что у него не получится. Значит рассказываете подробно что за чем следует, какие результаты он получит и как вы сделаете всё, чтобы у него получилось.

5. Выяснить потребности клиента некачественно (не те)

Хуже, чем не выяснять потребности вовсе - выяснить не те потребности клиента.
Итог, такой же как и в предыдущем пункте - вы презентуете не то и не так.
В этом случае человек из вежливости дослушает вашу презентацию.
Может быть даже без зевания.
И скоропостижно попрощается, оставшись с мыслью, что здесь ему помочь не смогут.

6. Не дать технологии.

Оставьте душные инструкции на какую конкретно кнопку тыкать и какие действия делать сейчас на этап потребления продукта (пользования услугой).
На консультации вы должны описать технологию достижения результата.
Чтобы каша в голове превратилась в понятную схему и/или последовательность шагов.
Это как оглавление у книги - окинул взором и уже примерно понятно о чем будет идти речь.

7. Дать слишком много мелкой пользы.

Клиент не ждет, что за одну консультацию решит все свои проблемы, с которыми пришел.
Он может делиться своими проблемами, может спрашивать ваше мнение относительно путей их решения.
Будьте осторожны, не нужно прямо сейчас пытаться дать ответы на все вопросы.

Многие думают, что если дать массу наставлений «как надо делать», то это характеризует вас как профессионала.
Вы рискуете очень сильно не попасть в ожидания клиента и в конечном итоге остаться без продажи.
Скажите «мне нужно подробнее ознакомиться с ситуацией во всех ее аспектах, мы уделим этому время сразу же после начала работы. Вам реквизиты куда выслать?»

8. Во время презентации продукта читать с листка.

Слушайте, ну это вопиющий случай, но если бы своими глазами не видел, то не писал бы этот пункт сюда.
Почему читать с листка плохо?
Во-первых, это видно, во-вторых, когда вы читаете это слышно.
Ну пробегитесь по заготовленному тексту презентации раз 5 заранее.
Прям вслух его проговорите, чтобы запомнить.
Если вы сами не можете сформулировать зачем вам платить деньги, то зачем вам платить деньги?)

9. Не презентовать продукт, думая, что клиент сам знает что ему нужно.

Бывает, когда клиент записывается на диагностику вы задаете вопрос «чем могу вам помочь?»
Вам отвечают, например, «как заработать 100 000 вот с этого блога? *ссылка*»

И вы подробно расписываете, что нужно делать, в какой последовательности, чего не хватает сейчас, что нужно добавить, а что убрать.

И потом… «если вам будет нужна помочь, то пишите».
Или "если кто заинтересовался - дайте знать".
Получаете закономерное «спасибо» и все.

Это не продажа! Это просто слив потенциальной возможности в унитаз.
Можете меньше внимания уделить деталям, но обязательно презентовать свои услуги с описанием выгод работать с вами и результатом каждого шага, который получит клиент.

Заключение

Если вы узнали себя в одном или нескольких пунктах - отлично, теперь вы знаете на что можно обратить внимание. Уверен, если вы исправите ошибки, то начнете зарабатывать больше)

Конечно, это далеко не всё, что может пойти не так.

Давайте вместе посмотрим, что можно доработать в вашем случае.

Увеличьте продажи своей продающей консультации следуя принципам техники эффективной коммуникации и риторических приемов.

Отправьте видео-запись консультации на разбор.
Пока это бесплатно.
Пишите Константину "привет, я хочу бесплатный разбор своей диагностики".

По итогу разбора вы получите:

- анализ сильных и слабых сторон вашей консультации
- рекомендации как усилить вашу консультацию
- разбор речевых шаблонов (скриптов) и паттернов

Пользуясь этими данными вы сможете:

- сократить время продающей консультации
- повысить количество продаж
- усилить ваш оффер

Пишите Константину, пока это еще бесплатно "привет, я хочу бесплатный разбор своей диагностики".