6 этапов развития продаж в инфобизнесе
Есть 6 этапов развития отдела продаж в любой компании.
Когда владельцу бизнеса необходимо быть в процессах, а когда ему нужно выходить из ручного управления, нанимать менеджеров, РОПа и строить систему.
Цель первого этапа развития — начать зарабатывать какую-то прибыль, чтобы наши доходы, начали преобладать над нашими расходами. Необходимо что-то делать, как-то продавать, кому-то продавать. Этот этап, мы можем называть: «Поиск бизнес модели.»
Когда модель найдена - задача эту модель растиражировать. Эксперт работает продавцом, и все свободное время продает. Сам ищет клиентов, проводит консультации, презентации, рассылает коммерческие предложения. Но на этом этапе, начинает понимать, чтобы масштабировать прибыль нужно клонироваться. Т.е. время у него ограничено и больше чем 100% времени не сможет уделять. В этот момент приходит идея о найме менеджера по продажам или помощника или не дай бог РОПа, чтобы делегировать этот функционал.
3-ий этап: первый отдел продаж
На этой ступеньке возникают первые трудности с передачей знаний и навыков. Владелец передает знания, но по неведомой причине в менеджере они прорастают не так как планировалось и в итоге кажется что работа идет на пол Фёдора. С этим нужно смириться, поскольку профессиональный продавец захочет высокий оклад и стабильную систему.
4-ый этап: владелец-руководитель
Если у собственника нет трудностей с наймом (очень странно) и ему удалось нанять первых продавцов, он продолжает масштабироваться за счет найма новых продавцов и утопает в операционке. Как бравый солдат постоянно что-то объясняет, учит новичков тушит пожары и вникает во все нюансы всех сделок.
Часто у таких владельцев возникает ситуация, когда продавцы по различным причинам начинают увольняться и весь круг обучения и адаптации начинается снова и снова. В этом случае нет роста и развития.
Уже с 3 ступени и выше есть возможность строить систему продаж, а не гоняться за каждым отдельно.
Когда нет системы, бывает так, что владельцу бизнеса везет и у него появился толковый человек или вырос из продавцов, который возглавил отдел продаж. Но рано или поздно, собственник бизнеса оказывается в ситуации зависимости от этого человека. Если такой РОП уходит, то владелец опять скатывается на предыдущую ступень или еще ниже, если он уводит за собой команду.
И на всех этих 3-х ступенях: первый отдел продаж, владелец-руководитель или РОП с небес — стабильности нет. Постоянно все будет перестраиваться и вовлекать владельца бизнеса в ручное управление компанией.
Система в отделе продаж, это когда у вас есть конвейер. Четкая, описанная система которая не зависит от внешних факторов. Вы можете развернуть ее как десант в любом бизнесе. Главная фишка этого уровня заключается в том, что если вам нужно больше денег, чтобы купить новую машину или слетать отдохнуть. Требуется всего лишь сделать все по шагам. Нанять больше продавцов, РОПа и дать лидов. Все успешные действия упакованы в технологии/регламенты и по ним компания работает. И доскональное соблюдение технологий 1-2-3 вам всегда дает прогнозируемый заранее результат.