Работа с возражениями
Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге необходимо самому научиться и научить свою команду работать с возражениями.
Возражение - это не страшно! Это всего лишь мнение отличное от вашего, и если человек возражает , значит у него есть вопросы и непонимания. И ваша задача ответить на эти вопросы.
Ниже будет список стандартных возражений, научитесь сами и передайте этот файл вашей команде, чтобы грамотно отвечать на каждое из них. И вы, и ваши люди должны знать их наизусть как таблицу умножения.
Давайте рассмотрим некоторые возможные ответы.
Надо постараться опередить собеседника в этой фразе и сказать следующее: «Я хотела бы, чтобы вы обязательно подумали о моем предложении. Подумайте серьезно, надо вам это или не надо, хотите вы добиться успеха или нет, пойдете вы к своей мечте или решите отказаться от нее. Подумайте об этом!»
Скажите, что если нет денег, тогда тем более стоит этим заняться, потому что это самый простой и быстрый способ изменить свою жизнь. Сетевой маркетинг — это единственный бизнес, где можно с минимальными вложениями получить доступ к большим доходам. В отличие от традиционного бизнеса здесь можно получать 50-100.000₽ в месяц, не вкладывая больших сумм. Все зависит от самих людей, от их настойчивости и профессионализма.
Пригласите на презентацию послушать тех, кто этим занимается много лет. Объясните, что нельзя принимать важное решение на основе смутных представлений о сетевом бизнесе. Сначала нужно получить достоверную информацию, а потом уже делать выводы. Закончить можно словами: «Возможно, это ваш шанс, не упустите его!»
Иногда в качестве оправдания своего бездействия собеседник говорит, что у него нет времени этим заниматься. Скажите, что раз у него нет времени, это всего лишь значит, что у него есть работа, которая не дает нормально жить и при этом не приносит достаточного дохода. В сетевом бизнесе не надо трудиться с утра до вечера, достаточно тратить 1—2 часа в день, но стабильно, не забывая и не откладывая.
Благодаря такому режиму человек сможет через год-два увеличить свой доход до вполне приличной суммы, например, до $10 000 в месяц. Тогда у него появится свободное время, он сможет путешествовать, уделять больше времени семье, заниматься спортом. Для этого требуется всего лишь прийти на презентацию, внимательно послушать, а потом уже принять решение. В любом случае он ничего не теряет.
Ответ может быть примерно таким: «Если ты не хочешь продавать - не продавай, ведь это не торговля. В нашем бизнесе главное — создать команду. Для этого надо быть отличным рассказчиком. Будешь рассказывать — и на этом зарабатывать.
Рассказывай об этом бизнесе, рассказывай об истории компании, о ее лидерах, о продукции. Продавать не надо. Никто не любит, когда ему навязывают продукцию».
Это в порядке вещей. Такое бывает часто, потому что супруги ничего не знают про этот бизнес. Расскажите истории тех женщин, у которых мужья сначала были против, но потом изменили свое мнение.
Можно посоветовать пока ничего не говорить, а потом, когда прибыль начнет увеличиваться, пригласить супруга на мероприятие, где будут выступать лидеры, которые расскажут о своем успехе, признание. В этом случае очень вероятно, что в сетевом бизнесе будет работать вся семья.
Для того чтобы его понять, не обязательно быть ученым, да и понимать все досконально не обязательно. Вы же в своем новом телефоне знаете не все функции, хотя активно используете его. Объясните, что в этом бизнесе главное - понять, как зарабатывать деньги, а понимание всего остального придет постепенно по ходу работы. Надо просто начать.
«Я не хочу делать ежемесячные закупки»
Некоторые люди не хотят заниматься сетевым бизнесом, потому что здесь надо делать ежемесячные закупки. Им надо объяснить, что в традиционном бизнесе затрат гораздо больше - надо платить за аренду, выплачивать зарплату, перечислять налоги. Здесь из ассортимента можно что-то брать самому, но чтобы увеличить продажи, надо постепенно создать группу постоянных клиентов. Необходимость ежемесячных закупок позволит создать группу потребителей за один-два года.
Многие люди не делают полезных и выгодных для себя вещей, если к этому их не принуждают обстоятельства. Но ведь лучше не ждать, когда жизнь заставит вас, а сразу воспользоваться появившимися возможностями.
Бывает, что человек не хочет заниматься этим бизнесом, потому что считает себя не таким, как вы. Он думает, что у него ничего не получится, потому что он не умеет рассказывать, не умеет ходить и предлагать продукцию, боится отказов. Такому человеку следует отвечать, что ему и не надо быть таким, как вы. Пусть остается самим собой и просто выполняет правила.
Если он будет развивать черты своего характера, свои достоинства, то через полгода он себя не узнает. Он неизбежно станет более уверенным, более оптимистичным, более счастливым.
У него появится шанс добиться успеха. Это же здорово.
«Моя знакомая работала в сетевой компании, у нее ничего не получилось»
Вначале надо спросить, работала ли она в этой же компании, где работаете вы? При ответе «нет» надо сказать, что тогда не стоит сравнивать, потому что это совершенно разные вещи.
Затем объясните, что в той компании, где работает ее знакомая, наверняка есть люди, которые зарабатывают большие деньги. А это значит, что проблема не в бизнесе, проблема в знакомой.Очень часто люди делают неправильные выводы на основе неполной информации. Например знакомая вышла замуж не удачно, ты что замуж не выйдешь никогда ? И даже отношения строить не будешь ? Глупо же делать вывод например о целой нации , по одному случайно встретившемуся на твоем пути человеку?
Это неправильно. Поэтому нельзя делать
негативный вывод о сетевом маркетинге только потому, что у кого-то не получилось.
«Сетевой маркетинг - это лохотрон»
Когда спрашиваешь, почему человек так думает, в ответ обычно слышишь невнятные фразы - что-то где-то слышал, кто-то что-то говорил и т. д. В общем, есть такое мнение, что в сетевой маркетинг приходят простаки, которых легко обмануть. Такому человеку нужно предложить сходить вместе на презентацию.
Скажите ему, что вам интересно будет услышать мнение такого умного человека, так как одному трудно разобраться в этом вопросе. Самое главное для вас — это пригласить его прийти, потому что он верит только фактам. Скажите ему, что простаков там не видели, но видели лидеров, которые рассказывают, как можно добиться высоких результатов. Их стоит послушать, а потом принимать решение.
«Сетевой маркетинг - это пирамида»
Спросите у того, кто так говорит, что он подразумевает под этим словом. Многие из тех, кто так говорит, сами не знают, что такое «пирамида». При этом они уверены, что в таких схемах люди зарабатывают за счет других участников. Им стоит объяснить, что в финансовых пирамидах отсутствуют товары и услуги, а в сетевом маркетинге деньги поступают от продажи определенной продукции. Когда вы доступно объясняете, люди начинают по-другому воспринимать этот бизнес.
«Это несерьезный бизнес, потому что приходится быть настырным, унижаться, просить, любезничать»
На это утверждение вы можете ответить следующим образом:
«Ни в одном деле невозможно добиться успеха без упорства и настойчивости. Но сетевой маркетинг дает шанс реализовать свои мечты, стать сильной личностью за короткий срок и без значительных финансовых вложений. Здесь ты быстрее растешь».
Объясните, что в этот бизнес приходят люди, у которых доход составляет от 300 до 1000 долларов в месяц. У них нет шансов купить хороший дом, хорошую машину, путешествовать по миру. У них нет базового капитала, чтобы открыть собственный бизнес и увеличить доход до 5—10 тысяч долларов в месяц.
Большинство таких людей читают мало книг об успехе, они не уверены в себе, им не хватает упорства. Но когда человек приходит в сетевой маркетинг, он меняет свою жизнь навсегда. Он изменяется в лучшую сторону, многому учится, многое приобретает. Но самое главное - у него появляется шанс добиться своей цели и жить, как он мечтал. Поэтому, однозначно, сетевой маркетинг — это серьезный бизнес.
Услышав такие слова, сразу отвечайте: вы же этим еще не занимались, почему вы говорите, это не ваше? Затем спросите, были ли у человека такие возможности, которые он в свое время не использовал, но позднее пожалел об этом? Скажите ему, что, может быть, у него сейчас появилсь именно такая возможность. Объясните, что пригласили его потому, что здесь вы часто встречаете таких людей, как он. Что сейчас у него появился шанс изменить свою жизнь и добиться успеха.
«Сначала сам добейся успеха, а потом я присоединюсь»
На это возражение отвечайте, что собеседник требует от вас невозможного, потому что это командный бизнес, и здесь заработать в одиночку нереально. Скажите, что приглашаете его для того, чтобы зарабатывать вместе. Но если он желает подождать результата, это значит, что он хочет быть не с вами, а с вашим результатом.
Объясните ему, что когда вы добьетесь успеха, даже совершенно посторонние люди пойдут за вами, а сейчас вы приглашаете именно его, чтобы добиваться результата вместе.
Предложите ему пойти вместе на презентацию, после которой он сможет принять правильное решение.
«у вас слишком дорогая продукция»
Для начала задайте вопрос, почему человек считает ее дорогой? По отношению к чему она дорогая? Возможно, по отношению к тем товарам, которые продаются на базаре? Но в отличиеот базара в сетевом маркетинге посредственная или некачественная продукция не продается. Она дорогая именно потому, что качественная. Сетевой маркетинг не развивался бы и не процветал, если бы продавал некачественную продукцию. При этом такую продукцию будут покупать только те, у кого есть деньги, поэтому на продажах вы сможете быстро разбогатеть.
Сама цена «сортирует» и отсеивает покупателей, и это здорово.
Бизнес надо делать с платежеспособными клиентами, тогда он будет быстро развиваться.
«Я не могу переступить через себя, не могу себя переделать, меня что-то держит, я не могу разговаривать так, как это делаешь ты»
На это возражение отвечаете, что так же, как он говорит с вами прямо сейчас, он может разговаривать и с другими людьми.
Скажите, что в сетевом бизнесе от партнеров не требуется героических поступков, ему не надо пытаться переделать себя - необходимо просто совершенствоваться. В завершении беседы предложите прийти на презентацию, где он увидит людей, которые говорят гораздо хуже, без образования, не умеющих держаться на сцене, типичных домохозяек. Но при этом за ними идет целая армия последователей, благодаря чему они зарабатывают большие деньги.Скажите, что после увиденного он просто не простит себя, если не будет этим заниматься, потому что это классная возможность изменить свою жизнь и добиться успеха.
Никому не надо переделывать себя, наоборот, надо быть самим собой. Просто у каждого человека найдутся свои последователи.
Отвечая таким образом, вы поставите на место любого человека. Изучите этот список возможных возражений, добавьте те, с которыми вы лично встречаетесь, и ваши ответы будут ясными, четкими и убедительными.
Я рекомендую выучить их наизусть, чтобы в любой ситуации говорить уверено и без запинок.