Кейс: Продвижение психолога по РФ и Москве через VK Рекламу - 934 рубля за клиента
В ноябре 2023-го ко мне обратилась психолог Анастасия - эксперт в семейных взаимоотношениях с опытом 10+ лет. У нее было сообщества во «ВКонтакте, количество подписчиков - 1287. Продажи консультаций носили стихийный и неконтролируемый характер.
Индивидуальные консультации офлайн в городе Москва. Онлайн-консультации по РФ.
Были выданы рекомендации, а также подключен сотрудник по упаковке сообщества. Затем выстроили стратегию продвижения через контент, рекламу и рассылку.
Проанализировали аудиторию конкурентов, выделили сильные стороны и включили в основу сегментирования пользователей, а также основу для триггеров для таргетированной рекламы.
Продуктовую линейку мы решили ограничить 3 услугами: первая консультация за 990 рублей (скидка в 3500 рублей), а также онлайн- и офлайн-консультации по часу за 4 500 и 5 500 соответственно (со второго месяца консультации увеличились в цене и стали 5 000 и 6 000 соответственно).
У многих конкурентов есть бесплатная консультация - несомненно это плюс для привлечения клиентов, но это также нежелание платить, а ходить по бесплатным консультациям. Как бы смешно не звучало, но психология тут работает как раз на человека, что когда платит и получает результат, то он также готов платить и в дальнейшем.
За 2 месяца работы клиент получил 56 клиентов (41 из которых остались на долгосрочную работу) и 674 живых подписчиков в сообщество.
Рассказываю в этом кейсе о том, как мы этого добились.
1. Цели и задачи
Основная цель: Привлечение новых клиентов на психологические консультации в Москве.
- Увеличение посещаемости сообщества ВКонтакте.
- Повышение узнаваемости бренда и доверия к специалисту.
- Генерация заявок на консультации.
2. Исходные данные
- Целевая аудитория: Женщины и мужчины 25-45 лет, проживающие в Москве.
- Сообщество: количество подписчиков 1287.
- Бюджет: 25 000 - 30 000 рублей в первый месяц.
- Основные услуги: Индивидуальные консультации, семейная терапия, отношения, разрыв отношений (развод), онлайн-консультации.
- Контент: Видеоролики, статьи, отзывы клиентов, вебинары.
3. Исследование и анализ целевой аудитории
На основании анализа предыдущих кейсов по продвижению психологических услуг в ВК, было выявлено:
- Возрастная группа: 25-45 лет наиболее активно интересуется психологическими услугами.
- Пол: Преобладает женская аудитория (около 80%, поэтому мужчин принято добавлять позже).
- Интересы: Психология, саморазвитие, здоровье, семейные отношения.
- Платежеспособность: Средний и выше среднего уровень дохода.
4. Стратегия продвижения
1. Создание и оптимизация страницы ВКонтакте:
- Заполнение всех разделов профиля (описание услуг, контактная информация).
- Регулярные публикации контента: статьи, видео, отзывы клиентов, советы по психологическим вопросам.
- Использование ключевых слов и хэштегов для повышения видимости.
- Видеоролики: Короткие видеоролики с советами и рекомендациями по психологическим вопросам (2-5 раз в неделю).
- Статьи и посты: Полезные и интересные статьи на тему психологии и саморазвития (2-3 раза в неделю).
- Отзывы клиентов: Публикация видео и текстовых отзывов для повышения доверия.
- Таргетинг: Использование подробных настроек таргетинга для охвата аудитории 25-45 лет, проживающей в Москве, с интересами в области психологии и саморазвития.
- Форматы рекламы: Видеореклама, рекламные посты.
- Тестирование: Проведение A/B тестирования различных объявлений, чтобы определить наиболее эффективные креативы и текст.
- Сегментирование аудиторий: - Ключевые фразы по прямым запросам (консультация психолога, психолог онлайн и др.); ключевые фразы по конкретной проблеме (тревожность, депрессия, панические атаки и др.); активные подписчики известных психологов в РФ (Курпатов, Лабковский, Бартон и др.); парсинг аудиторий; заинтересованная аудитория; сообщества профильных психологов (гештальт, семейный и др).
4. Вебинары и онлайн-семинары:
- Регулярное проведение бесплатных вебинаров по актуальным психологическим темам.
- Использование вебинаров для сбора контактных данных потенциальных клиентов и дальнейшей работы с ними через ретаргетинг - повышение лояльности (люди смотрят, как работает психолог, видят как онлайн разбирает ситуации и откликается, в дальнейшем записываются).
5. Показатели эффективности (KPI)
6. Реализация и оптимизация
- Запуск кампаний с разными форматами объявлений, разной вариацией конверсий (вступления в сообщество, сообщения, лид-формы)
- Еженедельный анализ результатов и оптимизация кампаний на основе полученных данных.
- Постоянный мониторинг эффективности объявлений и их корректировка.
- Увеличение бюджета на наиболее эффективные объявления и аудитории.
- Анализ отзывов и комментариев для понимания потребностей и вопросов аудитории.
7. Результаты
- Количество заявок: 48.
- Количество клиентов: 26
- Потрачено бюджета: 29830 рублей
- Стоимость лида: 624 рубля (немного не уместились в KPI, но заказчика устраивало).
- Стоимость клиента: 1147 рублей.
- Количество подписчиков 1957 (кто-то отписывался, кто-то приходил по сарафанному и через рекомендации)
- Количество заявок: 108.
- Количество клиентов: 56
- Потрачено бюджета: 52 343 рубля
- Стоимость лида: 485 рублей (вошли в KPI)
- Стоимость клиента: 934 рубля.
8. Выводы и рекомендации
- Эффективность видеоконтента: Видео оказались наиболее привлекательным форматом для целевой аудитории, показывает специалиста в деле - можно оценить, подходит тебе психолог или нет.
- Важность отзывов: Публикация отзывов клиентов существенно повышала доверие и конверсию.
- Ретаргетинг: Использование ретаргетинга для повторного привлечения посетителей, которые проявили интерес, но не оставили заявку, значительно повысило конверсию.
- Доходимость: Многие не решаются сразу, но если видят повторно рекламу через ретаргетинг на триггерную тему либо уже подписались и следят за контетом, также записываются. При этом после 2-х месяцев работы принято пока приостановить работу, так как клиенты приходят в бОльшем количестве, чем ожидалось.
Рекомендуется продолжать активно использовать видеоконтент, а также уделять внимание сбору и публикации отзывов клиентов. Использовать другие каналы для вовлеченности и повышения лояльности.
Удалов Кирилл - маркетолог и специалист по продвижению с опытом работы более 5 лет