Руководство: Как коучу, психологу и эксперту стать востребованным и продавать на чеки от 200 000 тенге?

Улан Жармухамедов (@ulan_coach) - коуч для коучей, психологов и экспертов

Вступление

Возможно у вас возникла мысль "Потом прочитаю как будет время". В этом нет ничего страшного, я сам так часто делаю.

Поэтому, сразу хочу сказать так - посмотрите следующие 5 пунктов. Если ни один пункт не актуален для вас, то можете смело отложить.

А если хотя бы 1 пункт относится к вам, тогда не теряйте ни минуты и прочитайте до конца.

Через 10 минут вы узнаете, как вам увеличить доход минимум в 2 раза и продавать ваш коучинг, консалтинг, терапию от 200 000 тенге 1 клиенту без технических заморочек, личного бренда и кучей подписчиков.

Итак,

Это руководство будет крайне полезным, если вы сталкиваетесь хотя бы с 1 из этого:

1. Вы не хотите больше находиться в ситуации, когда денег у вас то густо, то пусто и невозможно спланировать свой доход заранее.
2. Вы не хотите постоянно беспокоиться и думать о том “как бы еще заработать денег”, а желаете ежемесячно получать стабильно высокий, растущий доход в своем деле
3. Ваши приглашения не срабатывают или на консультации приходит мало людей
4. К вам часто приходят неплатежеспособные клиенты, которые говорят, что у них нет денег на работу с вами
5. Вы хотите привлечь новых клиентов и автоматизировать их привлечение и продажу ваших услуг, но не понимаете с чего нужно начать, чтобы сделать всё правильно?

Продуктивного чтения, а главное применения на практике. Засекайте 10 минут, поехали!

Главная мысль

На Казахстанском рынке инфобизнеса (сюда входят все, кто работает с людьми и оказывает им консультационные, образовательные, тренинговые услуги) есть проблемы, с которыми часто сталкиваются начинающие и действующие коучи, психологи:

- знание, экспертность, опыт есть, хотят этим делиться, но не знают как и с чего начать?
- хотят зарабатывать на своих знаниях, но не понимают как выделиться из толпы?
- нет понимания присутствия в социальных сетях
- нет плана работы с клиентом
- нет программы решения проблемы
- нет позиционирования или оно неконкретное
- не знают как продавать себя, чтобы покупали

И главный вопрос здесь - на чём строится практика коуча и психолога и как создать экспертный бизнес, который приносит достойный доход?

Решение

Чтобы мысль была понятной, объясню на примере текущей ситуации в стране.

Сейчас мы с вами находимся уже не на пороге изменений, а внутри. Пандемия обнажила всю экономику, социум, политику в целом и каждого человека по отдельности.

И если спросить "Почему в стране столько проблем?", то каждый второй ответит "Проблема в системе". Под этим часто подразумевают, что отсутствует четкая, слаженная, работающая система, которая бы функционировала без перебоя.

И здесь есть здравый смысл.

Разумные люди осознали важность СИСТЕМНОГО подхода во всем. С точки зрения государственного управления, важно построить систему, где бы решения зависели не от одного человека, а от правильно выстроенной системы.

С точки зрения бизнеса, любой предприниматель скажет, что важно строить систему внутри. Бизнес не может существовать без команды из разных специалистов, отделов маркетинга и продаж. Отсутствие или слабость хотя бы 1 элемента приведет к краху.

С точки зрения физического развития, любой фитнес-тренер скажет, что для здоровья важны и тренировки, и питание, и сон. Все они важны и должны присутствовать.

С точки зрения личности, мы поняли, что слишком торопились непонятно куда. И сейчас пандемия заставила нас остановиться, задуматься и ответить на важнейшие вопросы - куда я иду и зачем?

Ответы на эти вопросы образуют системный взгляд на себя и свою жизнь.

Возвращаясь к вопросу о том, на чем строится коучинговый бизнес -

Ответ - в системном взгляде на это.

Ок, а что такое системный взгляд?

Для наглядности показываю обычный стул с 4-мя ножками. Если стул стоит на 4-х ножках, то бизнес коуча и психолога стоит на 4-х элементах - "4П"

П - Профессионал
П - Продукт
П - Продвижение
П - Продажи

Рассмотрим каждый элемент по отдельности и разберем частые ошибки и дадим рекомендации по их исправлению.

П - ПРОФЕССИОНАЛ

П - это профессионал, эксперт своего дела.

Википедия дает нам вот это определение:

Экспе́рт — высококлассный специалист в какой-либо предметной области.

Обратите внимание на фразу "в какой-либо предметной области". Предметная область - это определенный круг вопросов, в которых специализируется эксперт.

Например: эксперт по недвижимости, эксперт по банковским операциям, по налогооблажению, по таможне и т.д.

Заметьте, это не "решу любой вопрос", "работаю от запроса клиента" (каким бы он ни был), а вполне определенная, предметная область.

Как это выглядит в частной практике?

Часто эксперты помогают всем, кто к ним обращается. По любым вопросам. Как любят говорить коучи - все зависит от запроса. Звучит красиво, но на деле такой подход приводит к 3-м последствиям:

1. В случае когда коуч/психолог помогает по любым вопросам, он превращается во врача общей практики - этакого терапевта. Врача, которого обычно люди не очень ценят, не очень доверяют и не готовы ему платить дорого.

Почему? Потому, что это общий терапевт. Он примерно знает что да как, но конкретную боль, недуг не сможет вылечить.

Исходя из этого, самая большая ошибка эксперта - отсутствие своей предметной области, то есть темы.

2. Низкие доходы

Когда у вас нет темы, вы не способны выгодно отличаться от других. А это значит, что вы лишь дублируете функции остальных коучей, психологов и практиков. У 99% частных практиков нет своей узкой темы и специализации.

Все говорят об одном и том же - сессиях и проработках. Они конкурируют в кровавом океане с низкими ценами.

Давайте проведем мини-эксперимент: прямо сейчас посмотрите на свою страницу в Инстаграм и ответьте на вопрос "В чем особенность вашей страницы?", "Что цепляет взгляд?", "Почему стоит подписаться на вас и остаться?".

Когда вы не знаете в чем конкретно вы являетесь экспертом (и тем более, когда клиент этого сразу не понимает), вы начинаете делать скидки, занижать цены и обесцениваться.

Горькая правда. Если вы можете это осознать сейчас, то вы сделали шаг вперед.

3.Выгорание

И сколько вы разных клиентов сможете обслужить, каждый раз задавая одни и те же коучинговые вопросы по модели GROW?

Когда у вас нет четкой темы, вам каждый раз приходится сталкиваться с новыми вопросами, жизненными ситуациями: у кого то с мужем проблемы, у другого финансовые, у третьего с самооценкой.

В начале это интересно (разные люди, разные запросы), но со временем вы заметите, что вы не разбираетесь ни в одном из этих вопросов глубоко и по-настоящему.

Отзывы о вас будут в формате "Было интересно, спасибо вам" без четких, выверенных результатов. Клиенты что-то осознают на сессии, но дальше этого они не продвигаются.

Столкнувшись с десятком, сотней таких разных клиентов, вы придете к тому, что слишком много вопросов, нюансов в каждой ситуации.

В итоге - эмоциональное и физическое выгорание. Разобраться во всем и быть "экспертом по запросу" невозможно.

Поэтому, если вы не хотите попасть в ловушку "общего терапевта" с низкими доходами и с потенциалом к выгоранию, первое, что вам нужно сделать - это определиться с направлением.

Выбрав себе тему и узкую специализацию, вы сразу же становитесь заметным на рынке и ускоряетесь в 10 раз в своем деле.

Кораблю без цели даже ветер непопутный

Эксперту без темы даже рынок не поможет.

Итого:

НЕТ: помогать всем по любым запросам

ДА: выбрать себе тему и нишу и стать в ней лучшим

П - ПРОДУКТ

Перед тем, как разберемся в продукте, давайте сразу к важнейшему вопросу:

Насколько хорошо вы знаете своего клиента?

Если ваш ответ "Ну, примерно знаю хорошо", вот вам еще несколько уточняющих вопросов:

- Чего он хочет сейчас? Что для него важно?

- Какие у него конкретные проблемы, которые он не озвучивает?

- Какие у него страхи, желания, потребности?

-Что ему мешает решить свою проблему?

На этих вопросах буксует каждый 2-й эксперт.

От того, насколько хорошо и отчетливо вы себе представляете клиента, зависит то, ЧТО ему вы предлагаете и насколько ему это будет необходимо.

И вот тут мы приблизились к тому самому продукту.

Что такое продукт (или в нашем случае - услуга) эксперта?

Многие эксперты, особенно начинающие, думают, что стоит им получить сертификат, так сразу же все поймут кто он и зачем к нему идти.

Возможно, люди и знают, кто такие коучи, а уж тем более психологи, но редко знают ЗАЧЕМ обращаться именно к этому специалисту.

Говоря простым языком - "Что предлагает конкретно мне этот эксперт?" и "Как понять, что он именно тот, которому мне стоит доверить свою боль?".

Внимание, услуга - это не просто коуч-сессия или психологическая консультация. Коучинг, терапия, сессия - все это формат работы, но не сама услуга.

Услуга - это конечный результат, который прямо сейчас нужен и важен клиенту.

Сейчас рекомендую запомнить эту фразу: клиентов интересует не коуч-сессия или проработка, а результат!

Чаще всего у клиента что то болит (неразрешенные проблемы, конфликты, желания) и он ищет такое предложение, которое отражает "Систему перехода из Точки А (где находится клиент) в Точку Б (туда, куда клиент желает попасть)".

Например:

Точка А - молодой парень-холостяк в поисках подходящей девушки

Точка Б - знакомство с девушкой с перспективой на создение семьи.

Вопрос - как ему перейти от Точки А в Точку Б?

Скорее всего, у вас в голове сейчас вырисовывается примерная картинка: от регистрации на сайте знакомств до проведения свиданий с разными девушками. Согласитесь, что возможно у этого парня есть психологические пробелы: убеждения о девушках, неуверенность в себе, сомнения в таких сайтах и тд.

Как видите, чтобы дойти до финального результата нужно проделать определенные шаги.

И предлагая просто проработки, коуч-сессии вы подсознательно даете понять, что понятия не имеете как довести клиента до результата. Работа по принципу "проведем сессию, а там видно будет" стоит сильно дешевле, чем Пошаговая программа по достижению конечного результата.

Зачем создавать программу? Для того, чтобы зарабатывать больше, работая меньше.

Заработать в онлайн коучинге-консалтинге можно двумя путями:

1. продавать недорого и много работать
2. продавать дорого и работать меньше

Мне больше нравится второй вариант. А вам?

Посчитаем вместе?

Чтобы заработать 300 000 тенге при стоимости консультации 20 000 тенге, нужно привлечь 15 клиентов. Это непросто. Потому что на одной консультации вы можете продавать только свои знания. Но не результат для клиента. А знания покупают хуже, чем результат.

Чтобы заработать 300 000 при стоимости программы 100 000, нужно 3 клиента в в месяц. При этом продавать будет легче, а покупаться будет лучше, потому что вы будете предлагать — результат. Это минимальные цифры.

Мои ученики создают программы стоимостью 200 000 тенге в месяц и заключают соглашение сразу на 2-3 месяца, тем самым обеспечив себе доход заранее на несколько месяцев.

Поэтому, создавайте свой авторский продукт доведения вашего клиента до результата.

П - ПРОДВИЖЕНИЕ

А теперь предположим, что вы выбрали свое направление (тему и нишу), описали своего клиента и подготовили авторскую программу доведения до результата.

Что дальше? Думаете клиенты сразу кинутся к вам? Не стоит быть наивным.

Вы можете быть супер профессионалом, у вас может быть мощный, системный, структурный продукт. Но если вы его не позиционируете, не презентуете грамотно своей аудитории, то они никогда об этом не узнают.

Вспомните фильм “Властелин колец”, в котором Голлум сидит с кольцом в пещере и глядя на него говорит “моя прелесть”. И вот в Казахстане очень много коучей, которые сидят “в своей пещере со своей прелестью”, но их воображаемые клиенты об этом не знают.

Поэтому, грамотное построение системы самопродвижения играет решающую роль.

Что такое система самопродвижения?

Если упростить, то это маркетинг. Да, тот самый, SMM. Все о нем говорят, но мало, кто разбирается предметно и умеет делать что-то руками.

Маркетинг - это ваши действия по привлечению, вовлечению и удержанию внимания целевой аудитории с целью сформировать доверие и продать свой продукт/услугу.

Самое главное здесь - доверие

SMM - те же действия только в социальной сети.
Теперь вопрос "Как это делать?"

Для начала, нужно понять, что продвижение и маркетинг - это про игру вдолгую. А не просто "Привет, меня зовут Айгуль, записывайтесь ко мне на коучинг по успешному успеху".

Сейчас нельзя представить личный аккаунт в соцсетях без контента.

Нужно регулярно напоминать о себе ПРАВИЛЬНЫМ КОНТЕНТОМ.

Есть два направления, которые ничем не отличаются, если на них смотрит непрофессионал: блогинг и контент-маркетинг.
⠀
Общий смысл блогинга кратко: писать что-то интересное для людей по какой-то выбранной теме. Или еще чаще - по многим темам.
⠀
Общий смысл контент-маркетинга кратко: писать то, что приведёт к продажам наших услуг и продуктов.
⠀
Вести блог - это писать прикольные штуки, которые будут читать. Вижу много коучей, психологов с приличной аудиторией, охватом и вовлеченностью, но без клиентов. Часто многие ослепляются своей «внезапной известностью». Из-за этого не видят очевидного - они пытаются показать свою экспертность через превращения в блогера.
⠀
На чем зарабатывают блогеры? На рекламе. Им особо без разницы о чем писать: политика, религия, здоровье, семья. Для них главное - держать внимание читателей, чтобы в самое подходящее время показать рекламу.
⠀
Ошибка коучей, психологов и экспертов - вести себя как блогер.
⠀
На чем зарабатывает коучи, психологи? Правильно, на своих консультациях. Клиент редко платит за то, что вы просто классно ведете свой блог.
⠀
Контент-маркетинг - это писать правильные тексты в правильной последовательности для правильных людей, чтобы они у нас что-то покупали.
⠀
Вопрос - если сейчас произойдёт чудо и на вас подпишется ВСЯ ваша на 100% целевая аудитория, что вы им предложите? Как они поймут, что вы эксперт своего дела?
⠀
Контент - это не про то, как завалить свой аккаунт чем-нибудь чисто для галочки. У него есть прикладные и вполне конкретные цели. Более того, в нашей ситуации наши продукты и услуги - это продолжение нас самих, а не что-то отвлечённое.

Вы существуете в социальной сети в 2-х режимах: "я - профессионал" и "я - человек".

В итоге, система продвижения эксперта строится на непрерывном создании экспертного и личного контента (посты, сторизы, прямые эфиры).

Создайте свою контент-стратегию и начните транслировать себя в этих двух режимах.⠀

П - ПРОДАЖИ

В продажах эксперты часто путают 2 вещи: то, что человеку нужно и то, за что он будет платить.

Тенденция в продажах идет к следующему:

• Люди устали от продажи процесса, хотят результаты
  "Мы с тобой проработаем страхи, займемся телом, начнем приводить распорядок дня в порядок" не продается. К чему в итоге должен прийти клиент?
• Люди не хотят информации
  "Ты узнаешь как, откуда, зачем" и прочие обещания никому не нужны. Гораздо важнее что случится с моей жизнью, если я узнаю об этом?

Но если у вас нет продаж, то система рухнет. Наши коучи и психологи не умеют продавать, они стесняются сказать свою цену. Очень много ценности дают в рамках сессии, но когда подходят момент к тому, чтобы озвучить свою цену, они сразу же начинают убегать от этой темы либо сильно занижают цену.

Часто дают в рассрочку, бесплатно, в бартер.

Запомните - вы никуда не уйдете от необходимости научиться продавать лично. И чем раньше вы освоите это, тем раньше начнете зарабатывать.

Что нужно делать?

Во-первых, изучите психология продаж дорогих услуг.
Во-вторых, определите КОМУ КОНКРЕТНО вы предлагаете свои услуги.

Ваша задача - дать возможность прийти в Точку Б быстрее, чем если бы он делал это без вас

Главная ценность, которую вы создаете в вашем дорогом коучинге - это

- экономия сил и времени
- возможность избежать ошибок
- моральную поддержку

Лайхфак - чем более высокий уровень у клиента, тем больше он ценит свое время и энергию, тем больше он готов платить за возможность сэкономить время и силы

Как продаются коучинговые программы?

Самый проверенный способ - это личные продажи в рамках установочной сессии.

Установочная сессия - это бесплатная, ознакомительная сессия, в рамках которого вам нужно максимально подробно изучить Точку А и Точку Б клиента, его боли и то, что мешает ему в достижении цели.

На основе этого вы делаете презентацию своей программы.

Если подойти последовательно и правильно, освоить принцип "продажи без продаж", то 1 из 5 потенциальных клиентов купят вашу программу от 100 000 тенге в месяц.

Это проверено десятками моих учеников на практике.

ВЫВОД

Все элементы “4П” должны всегда работать на вас. Ошибка коучей и психологов в том, что слишком много уделяет время либо продукту (оттачивают всё время тренинговую программу, пишут разные схемы, шаблоны) или слишком уходят в свой профессионализм. Оставляют 2П (продвижение и продажи) на потом.

Поэтому, если вы хотите выйти на новый уровень заработка, нужно подойти к этому как к стулу с 4-мя ножками.

Полезно? Уверен, что да.

Если вы прочитали до конца и в голове возникла мысль "Блин, капец много чего нужно сделать, но не знаю с чего начать", а нужно уже разобраться в этом, так как клиенты нужно, да и возвращать деньги, потраченные на многочисленные сертификаты, то сейчас - лучший момент это сделать.

Если для вас важно системно выстроит свою частную практику, а именно:

• определиться с профессиональным направлением - темой, нишей
• создать свою авторскую программу работы с клиентом
• освоить SMM и начать вести Instagram и продвигать себя как эксперт
• научиться "продажам без продаж" на чеки от 200 000 тенге, то моя программа "Востребованный эксперт" - лучшее решение.

Программа, условия, реальные кейсы здесь:

http://zharmukhamedov.kz/expertondemand