Узнайте какой методологией топовые агентства недвижимости в Дубаи привлекают реальных клиентов, которые готовы покупать недвижимость от 400к$ в ближайшие 1-6 месяцев
Приветствую! Меня зовут Кирилл Анисимов, я основатель-трафик агентства для недвижимости в Дубае – ANISIMOV.
Сначала расскажу про наше агентство, чтобы вы понимали, нашу экспертность и поняли что мы знаем о чем говорим:
Мы работаем в сфере рекламы для недвижимости в Дубае 3 года.
В 2022-2023 году, наши рекламные кампании привлекли более 10 000 качественных лидов со всех уголков планеты с окупаемостью маркетинговых вложений в 5-18 раз.
Мы уже нашли то, что работает в рекламе и не тратим бюджеты наших клиентов на нерабочие связки. Протестировали более 2000 различных рекламных креативов на более чем 10-ти площадках: от Инстаграма, Google, Яндекса или Tik-Tok до YouTube, VK, Twitter, LinkedIn и других площадок.
На данный момент мы работаем только с недвижимостью в Дубае. Среди наших клиентов есть как агентства из ТОП-5, так и агентства, которые вышли на рынок 1-2 года назад.
Мы не распыляемся на другие ниши, кроме недвижимости, чтобы делать самый глубокий маркетинг для наших клиентов.
Главным приоритетом для себя мы ставим сделки, которые проводят наши клиенты, продавая недвижимость.
Как мы работаем с клиентами и привлекаем людей в агентства, которые покупают недвижимость в Дубае от 400к?
Сначала мы хотели рассказать сложные модели по которым работаем мы, но для владельцев АН это просто теория(вода), которую невозможно применить.
В этой статье мы хотим дать практические советы, чтобы вы могли их применить уже завтра и увидеть изменения в результатах.
Самое первое и важное - позиционирование.
Об этом говорят все и вся, но в итоге никто им четко не занимается, а это важно.
По нашей статистике 80% агентств недвижимости продает один и тот же продукт - потому что в Дубае строятся/сдаются одни и те же проекты. И если мы заходим в этот рынок без сегментирования под конкретную целевую аудиторию, то мы попадаем в красный океан с огромной конкуренцией. Где мы не можем выделиться от других агентств и конкурируем за одних и тех же людей. А также не понимаем чем мы лучше других и почему должны купить именно у нас.
Поэтому важно понять с какими клиентами мы работаем или хотим работать. Условно мы хотим работать с людьми, которые покупают недвижимость на 6-12 месяцев, перепродают и заходят снова и так по кругу. Для нас это будут самые выгодные клиенты, потому что мы заработаем комиссию с одного клиента много раз.
Дальше нужно понять, что для этих людей самое важное в выборе брокеров, а что наоборот.
Самый лучший вариант не придумывать их желания из головы, а сделать мини-интервью с 5-10 людьми, с которыми мы хотим работать, узнать их желания, боли, страхи и применить их при отстройке от конкурентов.
Представьте, когда потенциальный клиент, краткосрочный инвестор выбирает брокера: первые просто предлагают купить off-plan недвижимость с крутым сервисом и покатать на Rolls Royce по объектам. А вторые предлагают стать его партнером на несколько лет вперед, показывают кейсы, где они купили недвижимость и через 9 месяцев продали с доходностью 20%. А затем зашли в новые объекты.
С кем будет работать этот клиент? И это лишь один из примеров позиционирования.
Второе - работа с трафиком.
Мы не будем сейчас разбирать как запустить рекламу или каналы трафика.
Мы хотим, чтобы вы посмотрели на свои цифры, разложили воронку и поняли, что влияет на каждый из этапов и сжигает вашу прибыль.
Например, для удобства рассмотрим, что к вам пришло 100 лидов:
1. 30 не выходят на связь
2. 30 интересно, но выбирают между Дубаем и другой страной
3. 30 интересно, но сроки выше 6 мес и/или бюджет покупки ниже 400к$
4. 10 интересно и хотят купить в течение 1-6 месяцев с бюджетом от 400к$
На каждый этап воронки можно и нужно влиять.
1. Лиды не выходят на связь - надо понять: кому мы показываем рекламу(гео/возраст), какую рекламу они видят(что мы предлагаем?), где оставляют заявки(сайт/квиз/лидформа). Какой из этапов привлекает ботов/некачественные заявки?
Например, из нашей практики в Яндексе есть целый пул сайтов с которых приходят такие заявки и до того, как вы их найдете вы будете тратить на них бюджеты.
2. Понять по какой же схеме смотрим на рекламу по которой приходят люди, выбирающие между странами. Важно определиться, нужны они нам нужны или нет. Если мы понимаем, что цикл сделки и окупаемости низкие и мы не хотим с ними работать - выключаем рекламу, которая приносит таких клиентов.
Если видим в них потенциал, вероятно стоит понять их возражения и закрыть их сразу в рекламе: например, показать им сравнение окупаемости в той же Турции и Дубае. Таким образом, когда наши агенты будут им звонить – люди будут уже более заинтересованы в покупке Дубайской недвижимости.
3. Люди которые хотят купить более чем через 6 месяцев и/или бюджет покупки ниже 400к$.
Такие лиды в любом случае будут попадаться и от них сложнее избавиться, чем от всех предыдущих, но если мы видим, что их слишком много - самый простой шаг это в рекламу запускать офферы с прописанными сроками и бюджетами, чтобы привлекать более целевых людей.
Другой подход - это собирать таких лидов в базу и работать с ней, в долгую это дает пул теплых клиентов, которые со временем накапливаются и дают очень хорошие объемы продаж. Мы проверяли, схема рабочая и дает самые высокие окупаемости.
4. Самые горячие лиды – хотят купить до 6 месяцев с бюджетом от 400к$.
Но эти люди не говорят "мы принесем вам бабки, работаем и тп", они общаются еще с другими агентствами и выбирают. Тут мы как раз возвращаемся к позиционированию, если оно выстроено, мы привлекаем людей именно под него, то наши шансы совершить сделку с клиентом очень высокие.
Важно отслеживать приходят лиды именно те, с которыми мы хотим работать и под наше позиционирование или нет и докручивать рекламу/упаковку и все наши маркетинговые материалы именно под них. Т.к эти люди приносят нам основную выручку и мы должны уметь с ними работать на 10 из 10, иначе у нас не останется денег на работу с людьми из 2 и 3 этапов.
Наши примеры работы с клиентами, где мы работали с трафиком:
Кейс номер 1.
К нам обратилось агентство недвижимости, которое работает с off-plan недвижимостью от 400k$ в Дубае. Они много раз обжигалось с недобросовестными подрядчиками. Поэтому мы предложили самый безопасный вариант - квалифицированные лиды.
Квалифицированные лиды это как в пункте 4, самые горячие лиды – хотят купить до 6 месяцев с бюджетом от 400к$.
За 2 месяца мы привели 100 потенциальных клиентов из которых за 4 месяца они провели 12 сделок на сумму $6 360 000 и даже при минимальной комиссии 4% получили $254 400. Окупаемость в 12 раз!
Кейс номер 2.
Мы 3 месяца работаем с компанией из ТОП-5, название раскрывать мы не можем, но поделимся цифрами из одного из наших кабинетов.
Потрачено 125 000 дирхам или $34 000.
Получено более 2600 заявок
Из них более 20% лидов = 520, которые реально заинтересованы в покупке недвижимости с бюджетами от $150 000 до $1 млн.
По самым скромным подсчетам, если купило только 10% из заинтересованных, это 52 сделки.
А если в деньгах - $350 000 средняя цена продажи, 4% средняя комиссия, 52 сделки = $350000*52*0,04= $728 000. А вложили $34 000 в рекламу.
Но мы ведь все понимаем, что ТОП агентство точно не с 10% конверсией продает.
Сколько рекомендаций будет получено и сколько раз клиенты купят/продадут свою недвижимость вместе с ними?
Третий совет – вести клиентов на протяжении всего цикла сделки и не отпускать.
Какую проблему мы наблюдаем? Цикл сделки в недвижимости в среднем 3 месяца и многие агенты просто перестают работать с потенциальными клиентами, а когда готовы купить - обращаются к тем, кто поддерживал с ними связь.
Да, есть клиенты, которые готовы оплатить уже через неделю, но таких 10-20%, а если пытаться привлекать только их – это будет значительно дороже. Поэтому сейчас не берем их в рассчет.
Для того, чтобы наши клиенты не терялись и мы не забывали держать с ними связь отлично подходят СРМ системы, которые позволяют делать запланированные рассылки, ставить задачи и автоматически напоминать о то, что нужно связаться с клиентом.
Также важно, чтобы все переписки, записи звонков и примечания агента были в одном месте. Иначе мы потеряем всех, кто изначально мог стать нашим клиентом.
Кейс из жизни – вели клиента 3 месяца до его поездки в Дубай, а когда он прилетел, отпустили его буквально на неделю. Ему попалась реклама, с ним назначили встречу и он приобрел апартаменты с другим агентством. В итоге все 3 месяца были потрачены впустую и агентство ничего не заработал, кроме опыта.
Поэтому посмотрите какая у вас конверсия из лидов, с которыми ведутся переговоры в реальную сделку, есть ли на этом этапе проблемы? Есть ли у вас СРМ? Можно ли открыть каждую сделку и посмотреть все общение от 1 касания до продажи? Кто контролирует ведение СРМ и оцифрованы ли все конверсии?
Итог:
Мы поняли как отточить позиционирование, проанализировать весь трафик и понять откуда приходят нужные клиенты, а также научились доводить их до сделки.
На самом деле в каждом из этих этапов огромное количество подводных камней, мы прошлись только по верхам и если вы уже увидели, что эта статья была для вас полезна - мы точно сможем быть полезны для вашего агентства недвижимости. И если вы дочитали до этого момента – сейчас у Вас есть выбор:
1. Просто закрыть этот текст, сославшись на его непонятность, и отсечь для себя возможность удвоиться в выручке и получать реальных клиентов, заинтересованных покупать от 400к$ в течение 1-6 месяцев.
2. Опустить глаза на строчку ниже и получить эту возможность.
При условии, что Вы продаёте недвижимость в Дубае мы готовы провести маркетинг-разбор вашей воронки от показа рекламы и позиционирования до доведения клиентов до сделок.
На часовом разборе: с рекомендациями, примерами и конкретными действиями мы разберем вашу ситуацию и предложим решения, которые вы сможете сделать как самостоятельно, так и работая с нами в партнерстве.
Честно говоря, мы итак досконально знаем, в каких местах вашей воронки хранятся 1-2 миллиона долларов недополученной прибыли. Мы очень давно работаем с рынком Дубая и понимаем какие методы категорически неприменимы, а какие приносят окупаемость маркетинговых вложений в 18 раз, но ведь и Вы хотите узнать об этих местах и о том, как эти $1-2 миллиона получить?:)
Что происходит с агентствами недвижимости, которые самостоятельно внедряют все мои рекомендации сразу же после аудита либо делают это вместе с нами:
+ Всё реже говорят о том, что приходят неплатежеспособные клиенты, которые ничего не покупают. Перестают слышать от лидов «я подумаю», «спасибо, мы с вами свяжемся» и всё чаще – «да, это объект мне интересен, давайте обсудим».
+ Начинают прокачивать бренд своего агентства, создавая тем самым себе мощное имя на рынке.
+ Успешно продают более премиальные объекты, по которым раньше даже не было обращений.
+ Забывают вариант развития событий, при котором они не управляли воронкой продаж, потому что маркетологи и агенты делают, что хотят.
+ Кратно увеличиваются в выручке за счет привлечения новой аудитории и увеличения масштабов продаж.
+ Полностью переворачивают свое мнение о том, что сейчас не сезон, поэтому нет продаж. И делают рекордные продажи в "не сезон".
Кому точно подойдёт маркетинг разбор:
+ Вы чётко осознаете, что когда речь идёт о недвижимости – качество заявок гораздо важнее их количества.
+ У вас выстроена вся воронка: упаковка, позиционирование, реклама из нескольких каналов, отлаженная СРМ система с регламентами для агентов и ОКК. Вы понимаете механику продажи недвижимости в Дубае.
+ Вы готовы внедрять новые механики и подходы, понимаете, что это самые доходные из всех инвестиций.
+ Вы и ваша команда готовы к росту оборотов.
Если Вы прочитали всю информацию выше и понимаете, что получить подобный разбор Вам потенциально интересно, вернитесь в мессенджер, сейчас вам пришло или придет новое сообщение, в которым вы получите самые лучшие условия на маркетинг-разбор, жмите на кнопку и мы расскажем все подробности и почему вам стоит его купить!