Кейс: запуск в Инстаграм на 2 377 511 рублей за 10 дней в нише обучения ландшафтному дизайну на охватах 450.

Кейс по Инстаграм в рамках работы с руководителем ландшафтной студии, практикующим ландшафтным дизайнером, психологом и педагогом Татьяной Звёздочкиной.

Инстаграм эксперта: https://www.instagram.com/tatiana_zvezdochkina/?hl=ru

Автор кейса - Ульяна Марченко, работала с экспертом в качестве продюсера.

КРАТКИЕ ЦИФРЫ РЕЗУЛЬТАТОВ РАБОТЫ:

• Эксперт заработал за окно продаж, которое длилось 10 дней, с 14 по 23 июля 2021 года - 2 377 511 рублей.
• Всего продаж обучающего курса получилось 39.
• Участников на бесплатном вебинаре, откуда потом продавали курс - онлайн вышло 160-170 человек.
• всего было 385 регистраций на бесплатный вебинар. 146 из них пришли с блога (тёплая) и 148 человек с таргета (холодная ЦА).
• На таргет для сбора холодной ЦА было потрачено 11 000 рублей. Цена за регистрацию вышла с учетом всех тестов (удачных и неудачных) - 74 рубля. Цена за регистрацию без учета неудачных объявлений - 30-50 рублей.
• Аккаунт к запуску вырос на 1206 человек - с помощью таргета. Было 15 040 подписчиков, к моменту старта продаж было 16 356 человек. Цена за подписчика была 5-8 рублей.
• Всего затрат на запуск, включая траты на приглашенных экспертов для курса и других подрядчиков, которых подбирал продюсер: 252 453 рублей.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

У эксперта был обучающий курс для ландшафтных дизайнеров, который уже ранее продавался в блоге один раз целиком в декабре 2020 и 2 раза по частям в январе и апреле 2021 года. Большая часть ЦА, кто хотел купить - уже купили.

Описание курса можно изучить на сайте, который мы дополнили во время работы: https://tatianazvezdochkina.ru/update?utm_source=ig&utm_medium=blog

Также у эксперта был актив виде своего личного блога в Инстаграм с 15 000 подписчиков.

Охваты в сторис: 400-600. Охваты постов: 2000-4000.
Ранее курс продавался только через блог, без бесплатника и прогрева в сторис. Использовался в основном прогрев в постах. Ранее продюсер или сценарист сторис - не привлекался.

Задача: сделать запуск в июле 2021 года на полный курс, протестировать воронку с бесплатником и далее перейти к масштабированию.

Важный нюанс: летом у ландшафтных дизайнеров активный рабочий сезон. В это время года они не особо идут учиться - потому что времени на учебу нет, у них работа ночами и дедлайны. Делать запуск на этот период было рискованно, но продюсер и эксперт приняли решение попробовать. Вау-результата не ждали, но важно было протестировать воронку до зимы - когда пик сезона для обучения у ландшафтных дизайнеров.

Что было сделано:

1. В первую очередь провели распаковку личности эксперта, выявили смыслы и ценности для контента в Инстаграм, составили примерный план запуска, разделили зоны ответственности, наняли необходимых подрядчиков и организовали инфраструктуру работы так, чтобы эксперт тратил столько сил на запуск, сколько необходимо и не делал этого более, чем это нужно и мог качественно сосредоточиться: на сторис, на продукте и успевать жить.

2. Далее в блог сразу внедрили ежедневный прогрев, чтобы ближе к запуску "продать не продавая". Ежедневно вели сторис, используя ситуативный контент для прогрева к курсу и увеличения лояльности и вовлеченности ЦА.

3. После началась командная работа с экспертом и реализация воронки.

После анализа ЦА и анализа конкурентов было принято решение делать смешанный запуск из холодной и теплой ЦА по воронке из +- шести этапов:

1. Приглашение на бесплатный вебинар в рекламе и блоге.

2 ) Прогрев в чат-боте телеграм для холодной ЦА и параллельный ненавязчивый прогрев в блоге для теплой ЦА.

3 ) Проведение бесплатного вебинара.

4 ) Открытие продаж для участников вебинара по спеццене.

5 ) Открытие продаж в блоге - на ограниченное количество времени. Прогрев и продажи с помощью тригеров в сторис и постах в блоге. Про триггеры инфо будет ниже.

6 )Закрытие продаж.

Что было сделано:

• прописали заново тарифы курса и дополнили содержание курса: добавили тарифы с повышенной обратной связью за 119 000 и 229 000 рублей;
• усилили курс новыми уроками исходя из запросов ЦА - пригласили экспертов и записали дополнительные уроки;
• выписали сегменты ЦА и учли боли и возражения в прогреве под каждый сегмент;
• создали посадочную страницу - лендинг для сбора регистраций на бесплатный вебинар;
• создали чат-бота и прописали цепочку прогрева для него - до вебинара, на день вебинара, и после вебинара;
• доработали посадочный сайт с курсом, прописали подробно программу и тарифы, подключили оплату, предоплату и настроили рассрочку;
• прописали план бесплатного вебинара с методологом, подготовили презентацию, настроили вебинарную комнату;
• подключили смс-рассылки для повышения доходимости до бесплатного вебинара;
• настроили таргет на холодную ЦА - с приглашением на бесплатный вебинар за 3 дня до вебинара;
• провели прогрев и анонс бесплатного вебинара в блоге - за 1 день до вебинара;
• открыли продажи, оперативно отвечали на вопросы, закрывали возражения и помогали записываться на курс в формате переписки с потенциальными клиентами.

Также помимо этого постоянно велась работа в блоге: мы органично и естественно вплетали инфоповоды про курс и обычную жизнь эксперта, просто и искренне вели сторис. До начала активного прогрева мы усилили нужный контекст в блоге эксперта - показали, что эксперт обучает ландшафтных дизайнеров и помогает им выйти на новый уровень, экологично и качественно.

Делали это через трансляцию будней и ценностей эксперта, отзывов о прошлом потоке учеников, показывали историю эксперта. Каждый день показывали кусочек важного смысла про опыт Татьяны или закрывали возражения: через возникающие инфоповоды, не выдумывая их специально и ничего не притягивая за уши.

Это позволило сделать прогрев максимально честным и повысило лояльность ЦА.

Далее мы перешли к более активному прогреву и использовали следующие триггеры:

1 ) Ажиотаж: показывали как все хотят и ждут курс, как все боятся не попасть и не успеть записаться.

2 ) Использовали личные истории и показывали, что эксперт (Татьяна) - уже в точке Б, в которую хочет попасть ЦА.

3) Событие - сделали из бесплатного вебинара событие, к которому люди готовились и которое ждали.

4) Использовали социальные доказательства: на всех этапах прогрева показывали кейсы, отзывы и успехи учеников или желающих попасть на курс.

5) Использовали триггер ожидания: попасть на бесплатный вебинар и курс уже хотелось многим, но сделать это можно было в указанный день. Это усиливало ажиотаж и внимание ЦА.

6) Ограничение по времени и упущенная возможность - этот триггер мы использовали везде: всего 2 дня было на то, чтобы зарегистрироваться на бесплатный вебинар. Всего сутки была доступна самая выгодная цена, далее она повышалась. Также повышение цены было каждый 2-3 дня продаж и это тоже способствовало более быстрому принятию решения. Люди боялись не успеть попасть на курс по более выгодной цене. Всего неделя была на то, чтобы попасть на курс. Потом уже никого не принимали.

7) Вскрытие и закрытие возражений: на протяжении всего запуска и в постах, и в сторис. Самые распространенные от "дорого", "нет времени" до узких - "подойдет ли мне курс, если только начинаю".

8) Эмоции и человечность

9) Триггер эксклюзивности и индивидуальности - честно показывали как идет работа над курсом, как тщательно Татьяна отбирала спикеров, почему и что ей важно, как важно ей сделать крутой продукт и дать максимум пользы будущим и текущим ученикам. Всё через призму личного мнения Татьяны как человека, так и эксперта с опытом и успехами.

10) Также мы рассказывали о продукте, доносили и показывали его ценность. Через отзывы, через опыт Татьяны.

Что получили:

• Эксперт заработал за окно продаж, которое длилось 10 дней, с 14 по 23 июля 2021 года - 2 377 511 рублей.
• Всего продаж обучающего курса получилось 39.
• Участников на бесплатном вебинаре, откуда потом продавали курс - онлайн вышло 160-170 человек.
• всего было 385 регистраций на бесплатный вебинар. 146 из них пришли с блога (тёплая) и 148 человек с таргета (холодная ЦА).
• На таргет для сбора холодной ЦА было потрачено 11 000 рублей. Цена за регистрацию вышла с учетом всех тестов (удачных и неудачных) - 74 рубля. Цена за регистрацию без учета неудачных объявлений - 30-50 рублей.
• Аккаунт к запуску вырос на 1206 человек - с помощью таргета. Было 15 040 подписчиков, к моменту старта продаж было 16 356 человек. Цена за подписчика была 5-8 рублей.
• Всего затрат на запуск, включая траты на приглашенных экспертов для курса и других подрядчиков, которых подбирал продюсер: 252 453 рублей.

В запуске помимо продюсера и эксперта участвовали следующие подрядчики: технические специалисты по чат-боту, помощник на сторис (оформление и постинг), методолог - на этапе создания бесплатника и презентации для него, таргетолог, презентолог, специалист по созданию сайтов для создания посадочных страниц и подключения оплат.

В статье расходов учтены все рекламные бюджеты, гонорары подрядчикам и приглашенным экспертам.

В кейсе указаны только те цифры и данные, которые эксперт разрешил обнародовать согласно своей политике конфиденциальности.

Данный результат вышел благодаря командной работе: в первую очередь любой запуск это люди и команда, благодаря этому получилось в не сезон прийти к такому результату.

Также мне как продюсеру было важно провести этот запуск не аврально и в комфортном режиме и для себя, и для эксперта - и этой цели мы также достигли.

Отзыв эксперта о запуске:

Автор кейса: Ульяна Марченко (Сафонова), продюсер экспертов, специалист по сторис, прогревам и продвижению экспертов в Инстаграм

Контакты: Telegram: @tiiktotakoy

WhatsApp: +79090736018

Instagram: https://www.instagram.com/ulyana.march/