Как покупатели принимают решения: простое объяснение. На основе научных психологических исследований.

Решение о покупке часто кажется рациональным, но на самом деле оно во многом зависит от эмоций и окружающих факторов. Вот что говорят исследования о том, как мы выбираем, что купить:

Большинство решений мы принимаем под влиянием эмоций, а не логики. Согласно теории соматических маркеров Антонио Дамасио, наши чувства и телесные реакции помогают быстрее оценивать варианты и выбирать тот, который вызывает приятные эмоции. Это особенно актуально, когда перед нами много вариантов.

Как применить:
Создавайте контент, который вызывает эмоции — личные истории, кейсы клиентов, эмоции успеха. Через такие истории легко донести ценность вашего продукта. Покажите, как ваши услуги помогут людям решить их проблемы или достигнуть цели. Эмоции создают доверие и желание совершить покупку.

Часто первое впечатление сильно влияет на дальнейший выбор. Это называется эффектом якоря. Например, если мы сначала видим товар за 100 долларов, последующие цены мы подсознательно будем сравнивать с этой суммой, даже если это не самое выгодное предложение.

Как применить:
Когда продаете услуги или инфопродукты, обозначьте высокую цену или пакет, а затем предложите более доступные варианты. Этот подход работает с эффектом якоря: даже если клиент не готов к более дорогому предложению, он будет рассматривать более дешевые опции как выгодные. Например, продемонстрируйте «премиальный» продукт, а потом предложите более бюджетный, но полезный вариант.

Мы склонны прислушиваться к мнению окружающих и делать то, что делают другие. Это связано с желанием быть частью группы. Социальное доказательство (лайки, отзывы, количество подписчиков) помогает чувствовать уверенность в правильности выбора.

Как применить:
Собирайте отзывы и кейсы клиентов, делитесь их результатами в постах. Публикуйте скриншоты с благодарностями, подчёркивайте количество людей, которые уже воспользовались вашими услугами. Чем больше социальных доказательств, тем легче новым клиентам принять решение. Например, фраза «Уже 100 человек прошли курс и достигли своих целей» станет мощным триггером.

Когда дело касается небольших, привычных покупок, мы действуем автоматически. Но если речь идёт о чём-то серьёзном, например, о покупке автомобиля, мы начинаем анализировать и сравнивать варианты, чтобы принять обоснованное решение.

Психологи выделяют несколько стадий процесса:

1. Осознание проблемы: человек осознает свою потребность или проблему, которую нужно решить.
2. Поиск информации: изучение возможных вариантов и решений.
3. Оценка альтернатив: сравнение товаров, услуг и предложений.
4. Решение о покупке: выбор конкретного продукта или услуги.
5. Эмоции после: клиент оценивает, насколько покупка удовлетворяет его ожидания.

Как применить:
Для более сложных или дорогих продуктов создавайте подробные описания, обзоры и вебинары. Это помогает прогреть потенциальных клиентов. Для более простых и доступных продуктов упрощайте процесс покупки: быстрые заказы через чат, минимальная информация, понятные инструкции по оплате.

Мы чаще выбираем бренды, которые соответствуют нашему представлению о себе. Это называется согласованностью с "я". Если бренд отражает наши ценности или статус, мы с большей вероятностью купим его продукт.

Как применить:
Создавайте личный бренд, который будет откликаться на потребности вашей аудитории. Показывайте, что вы разделяете их ценности. Например, если ваша целевая аудитория ценит саморазвитие и карьерный рост, покажите образ эксперта, который помогает достичь этих целей. Важно, чтобы люди ассоциировали ваш продукт с улучшением своей жизни.

Когда товар ограничен по времени или количеству, мы чувствуем давление и стремимся принять решение быстрее. Это связано с страхом упустить что-то важное (FOMO). Маркетологи часто используют этот принцип, предлагая "ограниченные коллекции" или "специальные предложения".

Как применить:
Используйте ограниченные предложения в своём блоге — акции, скидки или специальные условия для первых покупателей. Устанавливайте конкретные сроки: «Только 3 дня скидка 30% на консультации», или «Осталось 5 мест на личный коучинг». Это подталкивает людей к быстрой покупке, избегая долгих раздумий.

После совершения покупки мы можем начать сомневаться в своём решении, особенно если покупка была важной. Чтобы снизить этот дискомфорт, мы начинаем искать оправдания своего выбора, убеждая себя, что сделали правильный шаг. Это называется когнитивным диссонансом.

Как применить:
После того как клиент купил ваш продукт, поддерживайте его. Отправляйте письма или сообщения с дополнительными бонусами, советами и поддержкой, чтобы укрепить уверенность в выборе. Напомните клиенту о его успехах или прогрессе. Это поможет предотвратить возможные сомнения и повысить лояльность.