Идеальный питч для инвестора

Содержание

1. Что это такое питч
2. Виды и примеры
3. Структура и ещё примеры
4. Как составить пошагово
5. Где научиться искусству краткой презентации
6. 7 правил успеха

1. Что такое питчинг простыми словами

Питч - это короткий рассказ о себе и своей идее, который презентуется значимым людям: потенциальным партнерам, инвесторам, работодателям. Его цель — заинтересовать, произвести впечатление и убедить собеседника принять необходимые меры: инвестировать в проект, дать работу, начать сотрудничество. Простыми словами, питчинг — это краткая презентация своей идеи перед нужными людьми.

Давайте сразу разберемся в терминах, чтобы не путаться.

• Питч -> это не презентация. Презентация обычно предполагает подробный рассказ об идее или продукте. Здесь же все очень быстро: буквально несколько минут.
• И не коммерческое предложение. В нем нет состава работ, расценок, сроков. Чаще всего те, кому презентуется идея, вообще не знает о ней.
• И не УТП. В УТП одна-две фразы -> это самая суть вашего бизнеса. Питч все же поподробнее.
• И не долгие беседы под кофеек о бизнесе. Это максимально сжатое выступление, выстроенное по определенной структуре (ниже мы расскажем об этом).

Вот стандартные ситуации в жизни:

• Идет конкурс стартапов, вам надо выйти и кратко рассказать жюри о своем проекте.
• Идет групповое собеседование, вам надо выделиться среди других соискателей.
• После конференции все идут знакомиться, вам надо собрать хотя бы 10 контактов.
• Журналист создает запрос на комментарий в СМИ, вам надо представиться, чтобы он выбрал вас и ваш комментарий.

По сути своей это техника продаж, где вы продаете себя и свою идею.

2. Виды питчей

Мы разобрали ситуации, когда бывает нужна краткая презентация, теперь поговорим о ее видах.

2.1 Elevator pitch Это то самое «У вас есть 8 секунд, чтобы меня заинтересовать». Того времени, когда значимый человек и автор питча едут в лифте — максимум минуты — должно хватить, чтобы первый заинтересовался последним. И, конечно, спросил контакты, ведь лифт уедет и попутчики разойдутся.
Если Иван Иванович даст добро, на следующем уровне ему уже можно представлять идею более подробно. На этом этапе главное — заинтересовать его.

2.2 Idea pitch Питчинг именно идеи — например, на конкурсе стартапов. Здесь уже не общение с глазу на глаз, как в лифте, а презентация идеи широкому кругу лиц и при обилии конкурентов. Нужно хорошо постараться, чтобы от них отстроиться. Длится такая речь 2-3 минуты. В этом виде главное — заинтересовать своей идеей и продвинуться на следующий уровень — подробную презентацию.

2.3 Funding pitch Это речь для потенциальных инвесторов — людей, которые уже заинтересованы в проекте. Соответственно, и рассказать можно больше — о преимуществах идеи, фишках, перспективах для инвесторов. Время такого питча — 7-10 минут. Результатом может быть заключение сделки или договора.

Есть и другая градация — офлайн и онлайн. Чаще всего питчи проходят очно, но с 2020 года многие встречи вынужденно перешли в онлайн. Почитайте нашу статью про деловой этикет — там есть правила для очных и виртуальных встреч.

3. Из чего состоит хороший питч

Классическая структура правильного питча следующая:

1. Кто вы? Назовите себя, свой проект (компанию, идею).
2. Что вы предлагаете? Расскажите суть своей идеи.
3. Почему вы это предлагаете? Докажите ценность вашей идеи, почему она должна окупиться.
4. Что получит ваш собеседник? Укажите выгоду, которую он приобретет от сотрудничества, и когда это может произойти. Не забудьте про риски: SWOT-анализ вам в помощь.
5. Каким вы видите сотрудничество? Расскажите об условиях, что должна делать

4. Как составить питч

4.1 Определите цель. Что вам нужно, зачем вам все эти люди. Вы хотите получить деньги на проект, запомниться и заполучить контакты, выделиться из толпы конкурентов или все вместе?

4.2 Определите вашу целевую аудиторию -> тех, для кого вы выступаете. Презентовать идею профессорам в институте совсем не то, что матерым предпринимателям. Да и вообще, нет ничего хуже, чем предложить идею не той ЦА — например, в начале презентации вы упираете на то, что продажи падают, а у ваших собеседников они, наоборот, выросли в 2 раза. Как минимум это вызовет недоумение, как максимум отторжение. И уж точно никакой пользы не принесет.

4.3 Постарайтесь узнать об этих людях как можно больше -> если это возможно. Например, если речь идет о конкурсе — заранее уточните состав жюри, найдите информацию о его членах, изучите их соцсети. Понятно, что на всех не угодишь, но иногда полученная информация (например, один слушатель очень любит попугайчиков) может пригодиться.

4.4 Узнайте, в каких условиях будет проходить питчинг. Мы уже рассмотрели разные виды и поняли, что это может быть как спонтанное выступление в условном лифте, так и 10-минутная презентация перед теми, кто уже заинтересован в вас.

4.5 Составьте несколько вариантов по указанной выше структуре -> хотя бы короткий и расширенный. Короткий подойдет для спонтанной мини-презентации, подробный - для формата Funding pitch.

4.6 Выучите все подготовленные спичи. Импровизация — это, конечно, хорошо, но вы уверены, что сможете уместно сымпровизировать, оказавшись с нужным человеком в том самом пресловутом лифте?

4.7 Отрепетируйте свою речь перед зеркалом. Даже опытные спикеры могут от волнения позабыть слова, сбиться с мысли и перескочить на другую, экать и бэкать, как первоклассники. Уж лучше подстраховаться и подготовиться.

5. Где научиться питчингу

Тем, кто любит основательно погрузиться в тему, подойдут книги:

• «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф
• «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
• «Питчинг. Как представить и продать свою идею», Анна Гудкова
• Полезное видео -> смотреть