Идеальный питч для инвестора
"Создаем лучший питч для инвестора" Время прочтения: 10 минут
- Что это такое питч
- Виды и примеры
- Структура и ещё примеры
- Как составить пошагово
- Где научиться искусству краткой презентации
- 7 правил успеха
1. Что такое питчинг простыми словами
Питч - это короткий рассказ о себе и своей идее, который презентуется значимым людям: потенциальным партнерам, инвесторам, работодателям. Его цель — заинтересовать, произвести впечатление и убедить собеседника принять необходимые меры: инвестировать в проект, дать работу, начать сотрудничество. Простыми словами, питчинг — это краткая презентация своей идеи перед нужными людьми.
Давайте сразу разберемся в терминах, чтобы не путаться.
- Питч -> это не презентация. Презентация обычно предполагает подробный рассказ об идее или продукте. Здесь же все очень быстро: буквально несколько минут.
- И не коммерческое предложение. В нем нет состава работ, расценок, сроков. Чаще всего те, кому презентуется идея, вообще не знает о ней.
- И не УТП. В УТП одна-две фразы -> это самая суть вашего бизнеса. Питч все же поподробнее.
- И не долгие беседы под кофеек о бизнесе. Это максимально сжатое выступление, выстроенное по определенной структуре (ниже мы расскажем об этом).
Вот стандартные ситуации в жизни:
- Идет конкурс стартапов, вам надо выйти и кратко рассказать жюри о своем проекте.
- Идет групповое собеседование, вам надо выделиться среди других соискателей.
- После конференции все идут знакомиться, вам надо собрать хотя бы 10 контактов.
- Журналист создает запрос на комментарий в СМИ, вам надо представиться, чтобы он выбрал вас и ваш комментарий.
По сути своей это техника продаж, где вы продаете себя и свою идею.
2. Виды питчей
Мы разобрали ситуации, когда бывает нужна краткая презентация, теперь поговорим о ее видах.
2.1 Elevator pitch
Это то самое «У вас есть 8 секунд, чтобы меня заинтересовать». Того времени, когда значимый человек и автор питча едут в лифте — максимум минуты — должно хватить, чтобы первый заинтересовался последним. И, конечно, спросил контакты, ведь лифт уедет и попутчики разойдутся.
Если Иван Иванович даст добро, на следующем уровне ему уже можно представлять идею более подробно. На этом этапе главное — заинтересовать его.
2.2 Idea pitch Питчинг именно идеи — например, на конкурсе стартапов. Здесь уже не общение с глазу на глаз, как в лифте, а презентация идеи широкому кругу лиц и при обилии конкурентов. Нужно хорошо постараться, чтобы от них отстроиться. Длится такая речь 2-3 минуты. В этом виде главное — заинтересовать своей идеей и продвинуться на следующий уровень — подробную презентацию.
2.3 Funding pitch Это речь для потенциальных инвесторов — людей, которые уже заинтересованы в проекте. Соответственно, и рассказать можно больше — о преимуществах идеи, фишках, перспективах для инвесторов. Время такого питча — 7-10 минут. Результатом может быть заключение сделки или договора.
Есть и другая градация — офлайн и онлайн. Чаще всего питчи проходят очно, но с 2020 года многие встречи вынужденно перешли в онлайн. Почитайте нашу статью про деловой этикет — там есть правила для очных и виртуальных встреч.
3. Из чего состоит хороший питч
Классическая структура правильного питча следующая:
- Кто вы? Назовите себя, свой проект (компанию, идею).
- Что вы предлагаете? Расскажите суть своей идеи.
- Почему вы это предлагаете? Докажите ценность вашей идеи, почему она должна окупиться.
- Что получит ваш собеседник? Укажите выгоду, которую он приобретет от сотрудничества, и когда это может произойти. Не забудьте про риски: SWOT-анализ вам в помощь.
- Каким вы видите сотрудничество? Расскажите об условиях, что должна делать
5 примеров лучших питчей
Elevator pitch в реальной жизни звучит так:
— Иван Иванович, можно к вам на минуточку? У нас продажи падают, я проанализировал и понял — нас спасет продвижение сайта. Есть цифры, есть выкладки — скажите удобное время, я все расскажу.
— Здравствуйте, меня зовут Максим, я программист. Мы с командой придумали классный сервис для покупателей на маркетплейсах: они смогут сравнивать цены на всех площадках и выбирать лучшую. Все больше людей покупает на маркетплейсах — в 2023 году больше, чем в 2022, в Х раз (вот статистика). Этим людям понравится предложение — все же хотят сэкономить.
По нашим расчетам (вот стратегия выхода на рынок), создание такого сервиса будет стоить столько-то, мы просим столько-то. Конкуренты есть, но мы сделаем лучше в этом и вот в этом. Ваше вложение окупится уже через 6 месяцев. От вас инвестирование, от нас — разработка, тестирование, пиар.
Бывает и так, что редактор молчок. Как может не ответить и инвестор, и начальник, и любое значимое лицо. Аккуратно питчим его второй раз:
…, добрый день! Вы посмотрели наше предложение, что скажете? Скажите, когда вернуться за ответом?
А вот пример хорошего питчинга в отдельно взятой компании. Сотрудникам тоже приходится отстаивать свои идеи перед руководством!
— Иван Иванович, мы уже 15 лет даем рекламу офлайн и почти не продвигаемся в интернете. Мы провели опрос наших клиентов — 95 % предпочли бы получать новые предложения от нас через интернет. А у нас только сайт есть, и то им никто не занимается.
4. Как составить питч
4.1 Определите цель. Что вам нужно, зачем вам все эти люди. Вы хотите получить деньги на проект, запомниться и заполучить контакты, выделиться из толпы конкурентов или все вместе?
4.2 Определите вашу целевую аудиторию -> тех, для кого вы выступаете. Презентовать идею профессорам в институте совсем не то, что матерым предпринимателям. Да и вообще, нет ничего хуже, чем предложить идею не той ЦА — например, в начале презентации вы упираете на то, что продажи падают, а у ваших собеседников они, наоборот, выросли в 2 раза. Как минимум это вызовет недоумение, как максимум отторжение. И уж точно никакой пользы не принесет.
4.3 Постарайтесь узнать об этих людях как можно больше -> если это возможно. Например, если речь идет о конкурсе — заранее уточните состав жюри, найдите информацию о его членах, изучите их соцсети. Понятно, что на всех не угодишь, но иногда полученная информация (например, один слушатель очень любит попугайчиков) может пригодиться.
4.4 Узнайте, в каких условиях будет проходить питчинг. Мы уже рассмотрели разные виды и поняли, что это может быть как спонтанное выступление в условном лифте, так и 10-минутная презентация перед теми, кто уже заинтересован в вас.
4.5 Составьте несколько вариантов по указанной выше структуре -> хотя бы короткий и расширенный. Короткий подойдет для спонтанной мини-презентации, подробный - для формата Funding pitch.
4.6 Выучите все подготовленные спичи. Импровизация — это, конечно, хорошо, но вы уверены, что сможете уместно сымпровизировать, оказавшись с нужным человеком в том самом пресловутом лифте?
4.7 Отрепетируйте свою речь перед зеркалом. Даже опытные спикеры могут от волнения позабыть слова, сбиться с мысли и перескочить на другую, экать и бэкать, как первоклассники. Уж лучше подстраховаться и подготовиться.
5. Где научиться питчингу
Тем, кто любит основательно погрузиться в тему, подойдут книги:
- «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф
- «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
- «Питчинг. Как представить и продать свою идею», Анна Гудкова
- Полезное видео -> смотреть
Итого: 7 правил успешного питчинга
- Будьте краткими. Такой формат сам по себе подразумевает краткое выступление, к тому же ваши собеседники — люди деловые. Никто не будет слушать неоформленные мысли, размазанные как манная каша по тарелке.
- Говорите на языке собеседника. Это как в продажах — хотя почему как, ведь по сути вы и продаете себя и свою идею! — не просто расхваливайте свой продукт, но и говорите, почему он будет выгоден инвестору или партнеру. И лучше в цифрах.
- Не злоупотребляйте терминами. Солидный инвестор имеет полное право не знать узкопрофессиональные слова. Не пытайтесь козырять знанием профессионального сленга — лучше говорите проще, но доказывайте выгоду проекта.
- Не обманывайте. В наше время проверить слова собеседника — проще простого. Если есть что-то, в чем вы сомневаетесь или о чем хотите умолчать — лучше говорите открыто: так и так, есть нюанс, я думаю по этому поводу то-то и то. Если нет — лучше отложить самопрезентацию до тех пор, пока не решите проблему.
- Визуализируйте. Множество людей видят и покупают глазами, покажите суть и преимущества вашей идеи наглядно.
- Изучайте ораторское искусство и язык тела. Научитесь полностью владеть своей мимикой, жестами, речью, подтяните дикцию, выучите несколько приемов, работающих на публику.
- Не делайте ставку на эмоции. Инвесторам скорее всего не нужно живое общение, эмоции от разговора — они повидали на своем веку сотни стартаперов. Проще говоря, их не заинтересовать взором горящим — а вот цифрами и потенциальными прибылями запросто.