5️⃣ базовых документов для профессионального привлечения инвестиций

Вступление

Друзья, у нас в боге уже есть несколько статей, о том, как нужно искать инвесторов на стартап проект..

Сегодня мы решили дать вам самый сок - это конкретный пошаговый чек-лист, который поможет выглядеть не школьником в глазах инвестора, а профессиональным основателем компании, который умеет и знает многое о привлечении инвестиций в свой проект…

А отличает школьника от профессионала только подход к делу и немного опыта…

Итак, погнали разбираться и сразу делать практику ⤵️

1️⃣ ДОКУМЕНТ: «Финансовая модель»

И первый документ, который должен быть в вашем арсенале - это Фин модель, один из самых важных документов, который захотят увидеть будущие инвесторы.

Здесь несколько вариантов, как его можно разработать:

• скачать в интернете отличный пример и сделать по нему = бесплатно
• обратится в крутую профессиональную компанию = от 100тр (от нас лично рекомендуем компанию «Финсовет»)

Также никто не отменял гугл, где можно просто найти любой другой понравившийся пример финансовой модели…🤓

2️⃣ ДОКУМЕНТ: «Инвестиционный Тизер»

Это второй по важности документ в вашем базовом пакете файлов..

Тизер - это документ на 1 страничку (не более) презентации, где вам нужно отразить следующие смыслы:

• уложить ваше предложение в 30сек;
• разобрать все мотивы инвестирующего и включить их в документ;
• донести, что вы фулл тайм на проекте;
• что есть уже команда и единомышленники;
• донести как проект меняет мир к лучшему;
• донести кто уже с вами из инвесторов в одной лодке (фонд или мощный предприниматель);
• донести, что вы вложили в свой проект все (все деньги, все время, всю энергию, весь фокус)

Итого, в тизере нужно донести до инвестора что:

• инвестировать в молодых предпринимателей это социально-одобряемая функция;
• с нами на борту уже определенные такие-то бизнесмены;
• наш стартап меняет так-то мир;
• описать кто ваша команда;
• сказать, что поставил все на этот проект и это главный проект жизни и вы знаете как его запустить

Такой документ обычно отправляется в первом письме, для установления контакта и с мотивом заинтересовать инвестировать в проект…

3️⃣ ДОКУМЕНТ: «Презентация»

Следующий документ - это презентация. Ее не стоит делать слишком короткой, но и длинной портянкой тоже не нужно, смотреть никто такое не станет. Страниц от 10 до 20 самое оптимальное…

По сути, всю презентацию можно уложить в 10 базовых слайдов, а сами слайды это ответы на заранее интересующие вопросы инвестора..

Итак, пробежимся по ним ⤵️
ВОПРОС №1. Поясните - О чем пойдет разговор? Объясните за 5 секунд, в чем суть проекта.
Подойдет понятная аналогия или точная формулировка: «Uber кассиров», «маркетплейс труда», «завод металлоконструкций».

ВОПРОС №2. Поясните - Как работает ваш бизнес? Нарисуйте бизнес модель на салфетке.
На пальцах объяснить кто, за что и сколько платит.

ВОПРОС №3. Насколько большой рынок? Что на нем происходит? Много ли тут клиентов и есть ли тут потенциал для заработка?
Минимальный размер – $1B. Нишевой рынок меньше $100М мало кому интересен. Только на большом или быстрорастущем рынке можно заработать много. А мало инвестору не интересно.

Сейчас все говорят про искусственный интеллект, нейросети, sharing экономику, маркетплейсы и т.п. – это триггеры, которые порадуют инвесторские слуховые сосочки. А еще в стране кадровый голод, и это тоже новостная ТОП-тема.

ВОПРОС №4. Почему именно у вашего проекта есть перспективы? Какая у вас инновация и «нечестное конкурентное преимущество»?
Расскажите о своем подходе, и почему он лучше, чем у других. В чем его фишка и соль. Вашим преимуществом может быть уникальный опыт команды. Может вы бывший СТО OpenAI. Или связи. Кто знает, может, эту статью читает племянник замминистра. Или у вас есть технологическое преимущество – патент на игольное ушко, как у Zinger. Ну вы поняли, о чем это вопрос.

ВОПРОС №5. Конкуренты есть? Насколько хорошо знаете своих соперников?
Самый плохой ответ – «у нас нет конкурентов». Это говорит скорее о том, что и рынка тоже нет. Лучше рассказать про конкурентов, но ярко подсветить свои преимущества.

ВОПРОС №6. Какие у вас цифры в бизнесе? Что-то зарабатываете? Что-то уже зарабатываете?
Покажите реальные цифры, которые у вас на данный момент. В первую очередь инвестора интересует выручка, как подтверждение описанной выше бизнес модели. Еще важна скорость роста клиентской базы и метрики удовлетворенности пользователей.

Под полой плаща надо иметь Unit-экономику, чтобы в случае вопроса о ее сходимости, вы могли молниеносно ее предъявить.

ВОПРОС №7. Как будет выглядеть бизнес через 5 лет? Насколько вы амбициозны и одновременно адекватны?
Самая понятная визуализация – график роста выручки или пользовательской базы на 5 лет. Покажите пример цифр, на которые ориентируетесь. Инвестору важно понимать, вы собрались строить микростартап или у этого проекта есть шанс стать по-настоящему крупным бизнесом. Перебарщивать тоже не стоит. Не знаю, как определить, где заканчивается амбициозность, и начинается глупость, кажется, это субъективно, но мы в Гигант росли по годам в выручке: х11, х3, сейчас х2.

ВОПРОС №8. Какая у вас команда? Почему вы те, кто сможет поднять такой проект?
Продемонстрируйте опыт команды, послужной список. Количество лет совместной работы. Если вы ex-CEO Microsoft или в прошлом основали и продали стартап, шансов поднять денег у вас больше.

В проекте зачастую важнее, кто его делает, а не сама идея. Сильная команда найдет выход из сложного положения в случае форс-мажора. Ну и инвестор дает деньги людям, которые будут воплощать в жизнь написанное в презентации.

ВОПРОС №9. Сколько надо денег? Укажите точный размер инвестиций и основные статьи расходов.
Можно написать как-то так: “15 миллионов на запуск проекта и вывод его на самоокупаемость. Деньги пойдут в оборотный капитал и покрытие первых месяцев операционных расходов до выхода на прибыль. Подробнее в фин. модели”.

Под второй полой вашего плаща надо иметь тщательно проработанную финансовую модель. Анализ фин модели – это следующий шаг переговоров об инвестициях и, если после запроса модели, вы уйдете на полгода ее составлять, то контакт уже протухнет.

ВОПРОС №10. Сколько, каким образом и когда заработает инвестор проекта? Нужна четкая схема возврата инвестиций и потенциальный размер дохода.
Можно написать как-то вот так: “Дивидендная модель. Возврат инвестиций в течение 12-18 месяцев. Целевая доходность инвестора во 2-й и 3-й год – 12 млн в год. Через 5 лет – до 30 млн в год.”

И разумеется эти цифры должны быть следствием расчетов из финансовой модели, а не вашими фантазиями.

4️⃣ ДОКУМЕНТ: «Структура капитализации»

Четвертый документ это «CapTable» или структура капитализации компании.. Этот документ должен показывать какие есть доли и у кого конкретно.

Также он должен учитывать те моменты, как будут распределяться доли после каждого раунда инвестиций…

Примеры таких документов могут выглядеть вот так⤵️

5️⃣ ДОКУМЕНТ: «Трек-лист проекта»

Финальный документ, который нужно иметь на борту - это так называемый Tracking List проекта.. По сути это некая база, где вы будете вести и работать со списком предполагаемых инвесторов…

Рекомендуем такую базу вести по типу CRM-системы, как база клиентов, присвоив следующую воронку:

• биржа контактов (ФИО, контакты, важные данные, комменты);
• квалификация (распределить по направлениям и приоритизировать);
• выслали инфу;
• договорились на встречу;
• провели переговоры;
• получили согласие;
• подписали документы;
• получил деньги

ОБЩИЕ ПРАВИЛА:

a) Как правильно заходить в контакт:

Я прочитал, что в таком то интервью (статье) вы сказали это..
В моем видении это также и я вот что придумал, чтобы разрешить такую-то проблему в мире… Послушайте, мы с вами смотрим в одну сторону…
Мы на самом деле соподвижники.. Вы писали (говорили), что это и это вам важно - вот посмотрите, наш стартап будет это решать…

b) Способы выхода на контакт:

• иметь общих знакомых или знакомых знакомых, кто может свести вас с инвестором;
• вход по личным контактам (письмо на мессенджер, на email с текстом и отправкой тизера);
• ходить на мероприятия где есть нужные люди

🎁 БОНУС СТАТЬИ:

Также бонусом хотим закинуть вам Топ-8 фатальных ошибок при создании пакета документов и выхода на инвестора:

1. придти без документов и просто попросить деньги;
2. сделать в документах разные шрифты;
3. вставить непонятные фразы и слова;
4. отсутствие делового стиля в оформлении документов;
5. нет структуры и конкретики;
6. пройти 15-20 контактов и сдаться (по хорошему 100-200 нужно);
7. идти к не целевым инвесторам, кто вообще не разбирается в вашей теме;
8. высылать свои материалы инвестору, который сидит в конкурентном проекте