Много заявок, а продаж нет  

Как здорово когда вы запускаете рекламную кампанию на 100 000 руб и зарабатываете на ней 300 000 руб. Правда?

Это значит что вы продали определенное количество товаров или услуг и можно сказать, что маркетинг окупился три раза. Вы думаете, о как здорово! Я могу потратить больше и вложить 300 тыс рублей и заработать 900 тыс. При текущем отделе продаж, определенном количестве менеджеров и их конверсии в продажах это в полне возможно.

Но как бывает чаще всего? Один менеджер по продажам, а то и вовсе сам владелец занимается продажами. Однажды вспоминает что на носу праздник 8 марта и было бы не плохо сделать продажи и заработать. Владелец стихийно инвестирует в маркетинг, в первого попавшего специалиста. От которого требует большое количество заявок и продаж. Заявки более менее качественные пошли, а продаж нет или очень мало. Когда погрузились, стало ясно, что владелец первые два дня потратил на обработку заявок, а потом пошел заниматься другими делами и справляться с ними. А его единственный менеджер, просто занимался консультированием клиентов, но не продажами. Заявки есть продаж нет.

Я описал только одну возможную ситуацию которая могла быть. В каждой компании своя. Но что делать, как построить такую систему которая будет работать и давать прогнозируемые результаты?

Я для себя выделил несколько основных шагов, которые позволят предпринимателю взять под контроль маркетинг и продажи.

1. Чтобы что-то контролировать нужно это наблюдать и оценивать. Для этого предлагаю завести основные метрики в бизнесе (количество заявок, конверсия в продажу, сумма продаж, средний чек, стоимость заявки, стоимость клиента, эффективность маркетинга и др. ). Необходимо создать простую таблицу и начать каждый день или раз в неделю считать это.
2. Определить цель в компании на год или на сезон, месяц, неделю. Это всегда цифры. Хотите больше денег, назовите сумму и после этого сделайте декомпозицию из каких услуг или товаров она состоит, Сколько нужно продать и чего, чтобы заработать эту сумму.
3. Посмотрите, а есть у вас товара или людей чтобы справиться с этой задачей. Проще говоря, есть ли у вас ресурсы? Выпишите не достающие и посмотрите как вы получите их.
4. Напишите маркетинговую стратегию исходя из полученных данных. Стратегия - план широкими «мазками» как вы достигните цели. Будете писать стратегию, посмотрите работало у вас ранее, что давала уже результаты. Обратите внимание на клиентскую базу, в том числе тех кто оставил вам контакт, но ничего не купил. Это «золотой резерв». Привлечь нового клиента нужны деньги и ресурсы. Те кто вас уже знают, им легче продать что-то еще. А те кто не купили у вас, спросите: Вопрос еще актуальный? Нужна помощь?
5. После этого найдите подрядчика кто реализует вашу стратегию. Уже ваш подрядчик напишет вам тактический план и скажет, с помощью каких инструментов лучше всего реализовать стратегию.
6. Согласуйте стоимость с подрядчиком, обращайте внимание на его результаты в прошлом. При необходимости спросите контакты его предыдущих клиентов. Слушайте как он говорит, больше о том что он сделает вам и как он будет вам это все делать или все таки о том что вы получите, какой результат он вам сделает, сколько денег вы заработаете.
7. Настройте отдел продаж. Напишите примерный скрипт, по которому менеджер будет двигаться и продавать. Слушайте его звонки, для этого установите СРМ, можно самую простую. Создайте примерную воронку продаж, путь по которому клиент будет двигаться.
8. Контролируйте результаты отдела продаж и маркетолога с помощью метрик и статистик.
9. Вносите изменения в тактический план, чтобы получить нужные вам результаты при необходимости.

Основная идея, чтобы получить какой-то результат нужно его спланировать (результат). Потом написать план и после этого реализовать и контролировать метрики, которые показывают как идут дела.

Чаще всего результат достигается действием всей компанией. Маркетолог дает заявки, отдел продаж продажи. Но если продукт посредственный, предоставление тоже и отзывы не важные, то ожидать что продажи будут расти не стоит. Работать должны все отделения в компании. Каждый создает свой результат. Который складывается в конечный продукт компании.

Если у вас классный продукт, вы умеете его продавать, у вас хорошие отзывы и вы классно предоставляете то что ценно вашим клиентам и покупателям. Мы готовы реализовать вам маркетинговую стратегию. Нет стратегии напишем. Хотите выйти на новый рынок или создать франшизу чтобы расшириться, напишите мне.