2 вопроса, которые помогут превратить потенциального клиента в вашего
Эти вопросы помогли Юре вырасти от 500 руб. за сессию до 24 000 руб. и дальше до семизначных сумм за пакеты сопровождения. Они подходят для специалистов всех помогающих профессий.
- Как сделать так, чтобы человек стал вашим клиентом.
- Из потенциального клиента в вашего — какие вопросы задать?
- Пошаговый алгоритм взаимодействия с человеком, чтобы он ценил и достойно оплачивал вашу работу.
Прежде чем взять этот алгоритм в работу, помните, что он работает, когда мы действительно можем дать результат клиенту. Красивых слов и веры в себя недостаточно.
Обычно есть 2 проблемы:
- У специалиста нет достаточных навыков и опыта, чтобы работать с клиентами. И тогда фокус лучше держать не на том, как продавать клиентам, а на нашем развитии и практике.
- У нас уже есть крутой опыт и кейсы, но как при этом общаться с потенциальными клиентами и влюблять их в себя — непонятно.
В каком случае человек становится нашим клиентом?
В первую очередь, специалист должен быть уверен в методе, в котором он работает. Как мы можем обещать клиенту довести его до результата, если сами не уверены в этом?
Первый ключевой вопрос, который мы задаём:
— Что вы хотите как результат?
После этого вопроса важно внимательно выслушать клиента:
Предлагаем метод решения, используя ключевые слова клиента
Наша задача — услышать потребность человека и адаптировать свою формулировку под это, интегрировать его ключевые слова в оффер. Важно именно услышать потребность, а не предложить то, что выгодно нам.
Второй ключевой вопрос:
— Сколько такой результат стоит?
С помощью этого вопроса мы создаем ценность клиентского результата.
Как обычно все выясняют вопрос денег? Спрашивают: «Сколько ты готов за это заплатить?»
Но такой вопрос может поставить нас в позицию выше клиента.
— «Сколько ты готов за это заплатить?» — так мы сразу навешиваем на человека вину, ответственность и обязательства.
— «Сколько для тебя этот результат может стоить?» — так мы помогаем человеку осознать ценность.
В нашей высшей нервной деятельности в мозговой структуре есть аккумбенс и миндалевидное тело. Миндалевидное тело отвечает за стресс, аккумбенс — за удовольствие. Так вот, как только мы задаем вопрос «Сколько ты готов заплатить?», у человека сразу же активируется зона боли, потому что ему нужно что-то отдать.
В сухом остатке:
- Важно верить в свой метод.
- Сначала выясняем, какой результат хочет человек.
- Внимательно слушаем и выявляем его реальную потребность.
- Предлагаем метод решения, адаптируя формулировку под потребность человека.
- Используем правильный вопрос: «Сколько этот результат для тебя стоит?»
Еще больше контента про психологию и монетизацию для специалистов помогающих профессий в нашем канале «Психолог на вайбе»
Что уже можно почитать и послушать в канале:
▪️ Где находить клиентов, которые платят миллионы за психологию?
▪️ Пример оформленных сториз психолога — как рассказать о пакете за 1 000 000 рублей
▪️ Подкаст «Секрет миллиардных компаний — как знания о нервной системе мозга помогают строить лучшие и самые результативные команды?»