95 консультаций по вросшим ногтям для кабинета подолога в Иркутске за месяц.
Ко мне обратилась владелица кабинета подолога Александра, с запросом увеличить средний чек услуг с помощью продажи лечения вросшего ногтя по средствам скобы Фрезера. Я с радостью согласился.
Дано:
Аккаунт кабинета подолога @podolog.irk, в котором 3200 подписчиков. Аккаунт превосходно оформлен визуально, красивые фото в едином стиле, отражающие суть аккаунта. Стабильно ведётся контент в ленте и сторис. Отлично оформлена шапка профиля, где понятно, что человек найдёт в аккаунте и как записаться на услуги. Запросов на услугу по удалению вросших ногтей было очень мало, только если делали акцию на эту услугу или люди обращались, когда уже нет сил терпеть.
Цель:
50 продаж услуг по удалению вросшего ногтя с помощью скобы фрезера.
Начали работу над проектом 18 октября 2021 года
1 этап. Целевая аудитория (ЦА)
Поскольку проблема распространенная среди мужчин и женщин, с помощью информации которую предоставил клиент мы составили 2 целевые аудитории. Поэтому для определения кто лучше покупает нашу услугу, мы будем тестировать и мужскую аудиторию, и женскую.
2 этап. Анализ
Сначала мы проанализировали посты в аккаунте нашего клиента за последние 6 месяцев. Что бы понять, какие фото набирают больше охватов, на какие темы аудитория реагирует лучше всего. Что бы впоследствии использовать эту информацию для создания рекламных креативов.
Как показал анализ, лучше всего заходили личные фото мастера в процессе процедуры крупным планом. Очень хорошо аудитория реагировала на акции, результат до и после где описывали боль клиента и показывали решение проблемы. Так же аудитории было интересны полезные посты по уходу после процедуры.
После мы проанализировали аккаунты конкурентов, что бы посмотреть какие методы они используют у себя в рекламе, какие делают креативы, какие пишут тексты и какие используют боли.
Так же в ходе анализа мы выяснили, что часто используют видео формат рекламы, где показывают кабинет, знакомят аудиторию с мастером. Поэтому было принято решение дополнительно отснять видео материалы для рекламы.
3 этап. Подготовка рекламной кампании
Была составлена ментальная карта по проекту, где были выписаны все ключевые характеристики проекта, боли аудитории, преимущества нашего кабинета, гипотезы для теста рекламной кампании.
Так как ведением аккаунта клиент занимался самостоятельно, для его подготовки к рекламе, был составлен план серии из 6 постов, которые нужно было сделать и опубликовать в аккаунте до начала рекламы. В плане были прописаны темы для постов, с помощью которых человек найдет, необходимы ответы на свои вопросы, мы закрывали боли и страхи аудитории, в том числе и главный страх, что это будет больно. Знакомили с процессом и рассказывали про наши преимущества. Так же была прописана продающая структура постов для того что бы человек непросто оставил лайк, но и покупал нашу услугу.
Было подготовлено 6 разных креативов, где использовали боли аудитории и вели людей на бесплатную консультацию через аккаунт. Креативы были адаптированы под два формата 4:5 и 9:16, для того что бы протестировать сразу два плейсмента, ленту и stories. На фото показывали крупным планом проблемные пальцы, ногти и более эстетичный вариант, процесс работы мастера в белом халате и маске.
Дополнительно сделали два креатива в формате до и после, что бы протестировать их в рекламе, так как такой формат могут не допустить для показа рекламы.
Так же в ходе рекламной кампании я отснял видео материал по установки скобы фрезера в кабинете клиента Александры на заранее приглашенной модели. Впоследствии мы сделали ещё 3 креатива, только уже в видео формате, где было видно кабинет и процесс процедуры.
Итого: В течении месяца было сделано и протестировано 11 рекламных креатива(объявления)
Было подготовлено 4 текста, где в трех текстах использовали разные боли, а в одном тексте выделяли наши преимущества. В процессе тестирование нужно определить, что лучше всего заходит аудитории, если боль, то какая.
Было подготовлено 4 женских аудиторий, это были как прямые интересы, так и косвенные, через досуг, уход за собой и мамочек. Так же подготовили 4 аудитории мужские, где так же, искали через прямые и косвенные интересы, такие как досуг и мужская работа, в том числе вахтовым методом.
4 этап. Запуск рекламной кампании 01.11.2021
За первую неделю тестов определили объявления, которые лучше всего заходят аудиториям. Это оказались баннеры с проблемными ногтями крупным планом, эстетика, к сожалению, показала гораздо хуже показатели.
Так же тестировали объявления сразу в двух плейсментах, сторис и ленте. Оба формата показали хорошие результаты, стоимость клика 5₽, что не могло не радовать! Поэтому оставили рекламу, и в ленте, и в сторис.
Так же с помощью А/В тестирование определили что лучше всего работает текст раскрывающий боль клиента о не комфортным ощущением идти к специалисту с проблемными ногами.
Не смотря на хорошие показатели, возникла сложность, все 4 женских аудитории показывали плюс, минус одинаковые результаты и на тестирование мужской аудитории совсем не оставалось бюджета, нужно было выбирать что отключить. И плюс ко всему начала прыгать стоимость клика во всех аудиториях по очереди.
Поэтому было не понятно, что отключить, подождав ещё три дня, мы увидели, что клик вырос в стоимости, стал в среднем 10₽ и так по всем аудиториям. Поскольку все 4-е аудитории показывали почти одинаковое поведение, решили объединить и сделать вместо 4 аудиторий, 2 аудитории.
Объединили аудиторию с прямыми интересами и аудиторией мамочек, аудиторию женщин через досуг и аудиторию женщин через спорт, получили 2 аудитории. Что нам дало снижение и стабильность клика. В среднем клик стоил 7₽
И мы могли приступать к тестированию мужской аудитории, предварительно так же объединив 4 мужских аудитории в 2. И поставили в тест сразу те креативы, которые лучше сработали в женской аудитории, что принесло хорошие результаты, клик стоил в среднем 8₽.
К этому времени уже активно писали в директ женщины и мужчины, запросов от женщин, конечно, было больше, как спрашивали о проблеме для себя, так и отправляли своих детей, проблема оказалась достаточно распространенная.
И на этом сложности не закончились, в процессе оказалось, что запросов на бесплатную консультацию слишком много, что тратит много времени, а услугу покупают не все. Поэтому клиент решил сделать консультацию платной. Пришлось переделывать все креативы и больше работать с болями аудитории.
Так же в процессе рекламной кампании, когда тестировали формат до и после мы получили бан на одно объявление, как и ожидали. Отправили письмо для разблокировки, на что получили отказ, однако второй креатив прошёл проверку, но показал плохие результаты, слишком дорогой клик по объявлению. Поэтому в дальнейшей работе с этим форматом не было необходимости.
5. Результаты работы
- Потрачено бюджета - 14400₽
- Средняя стоимость клика с учетом тестов - 10₽
- Целевых сообщений по проблеме вросших ногтей (лиды) - 95
- Стоимость сообщения (лида) - 151,59₽
- Новых подписчиков - 321
- Стоимость подписчика - 44,86₽
- Не нужно сильно сужать аудиторию в самом начале рекламной кампании, лучше это сделать позже, если вообще возникнет такая необходимость, вариант что сработает более широкая аудитория, более вероятен, чем обратная ситуация.
- В этот раз очень хорошо сработала как мужская, так и женская аудитория, чего я не ожидал от мужчин. Поэтому если есть вероятность что может сработать мужская аудитория, обязательно нужно прорабатывать такую гипотезу, в нашем случае это очень усилило результат.
- Так же хочу поблагодарить Александру за приятное сотрудничество, своевременно предоставляла необходимые фото и информацию, нашла модель для видео съемки, прислушивалась к нашим советам, сделала посты в аккаунте, исходя из нашего чек листа, соблюдая необходимую структуру текста. В целом было проделано много совместной работы, что и дало хорошие результаты.
Кейс подготовил Уржумов Евгений Владимирович
Телеграмм: @urjumov
Instagram*: @instaspezz
VK: @urjumov
WhatsApp: 89950923610