Как раскачать заброшенный аккаунт Instagram и продать за месяц Sup-туров на 91 700 рублей
Время работы с аккаунтом в рамках кейса 13.06.2024 - 12.07.2024
Заброшенный аккаунт со своей аудиторией в 4079 подписчиков:
За 2023 год было сделано 29 публикаций reels
Низкий уровень вовлечения аудитории в аккаунт
В мае 2024 года за 1,5 месяца до запуска проекта ребята сами работали с аккаунтом и получив хорошее количество охватов уровень вовлечения аудитории все равно был очень низкий.
- Охваты - 4 578
- Показы - 15 656
- Вовлеченные аккаунты - 176
- Взаимодействие с контентом - 324
- Целевые заявки в директ - 10
Более подробные данные и скрины будут ниже с результатами работы.
Динамика подписчиков за последние 43 дня.
- Подписчиков в аккаунте - 4 215
- Новые подписчики - 13
- Органическая отписка с аккаунта - 30
- Итого - минус 17 подписчиков
Цель:
1. Создать систему при которой будет заполнена запись на 1-2 недели вперед, что даст стабильные продажи. Как минимальную планку для точки B взяли данные за июнь 2022 года, когда аккаунт хорошо работал.
2. Приоритетом является продажа нового маршрута так как в городе ничего похожего нет и для туриста очень просто на него попасть.
Задачи:
- Изучить целевую аудиторию
- Проанализировать конкурентов
- Сделать позиционирование компании для отстройки от конкурентов на рынке
- Упаковать аккаунт и сделать контентную воронку продаж по которой пойдет наш клиент
- Подготовить сценарии для креативных рилс, которые повысят вовлеченность своей аудитории и привлекут новую
- Сделать съемку для креативных и продающих рилс
- Сделать конкурс для раскачки аудитории
- Сделать рекламу у блогеров
А теперь расскажу поэтапно что было сделано.
1 этап. Анализ рынка.
Для того чтобы проанализировать целевую аудиторию, был проведен кастдев для 10 человек из нашей целевой аудитории.
Для этого мы обратились за помощью к людям которые уже пользовались нашими услугами и подписчикам из ВК и Инстаграм. Подготовили предложение для личной рассылки и продающий сторитейлинг для соц. сетей. В благодарность предложили бесплатную прогулку на Сапах.
Таким образом мы узнали какие проблемы у нашей аудитории, какие ожидания, желания, возражения, страхи, убеждения по поводу активного отдыха. Всю эту информацию мы будем использовать на всех этапах работы над проектом.
Дальше мы определили на основе анализа 3 сегмента целевой аудитории, наиболее частыми клиентами являлся сегмент женщин работающих в найме преимущественно в офисе. Поэтому решили работать именно с этим сегментом.
В этом сегменте мы получили 2 портрета клиента, основным отличием которых был разный возраст и уровень дохода.
Проанализировали 10 конкурентов, в том числе самых ближайших.
Благодаря этим данным мы поняли как себя позиционируют на рынке конкуренты, на чем ставят акцент в шапке профиля, контенте, сторис. За что хвалят их клиенты, какие флагманские продукты и на что они делают упор в продукте.
Определили сегмент ЦА на который делают упор конкуренты.
Это все будет необходимо для позиционирования и отстройки на рынке.
2 этап. Позиционирование.
Провели с клиентом распаковку, где он ответил на вопросы, для того чтобы создать правильный образ компаний, ее ценностей, чем она отличается от других.
Дальше мы определили список ключевых компетенция, и на основе анализа конкурентов убрали те компетенции которые чаще всего транслируют конкуренты. Таким образом у нас появилось то, чем мы будем отличаться.
Нашей ключевой компетенцией стали непросто прогулки на Сапах, а путешествия - мы создаем вайб, моменты, впечатления. Продумываем все условия и детали создавая ваше приключение (впечатления, моменты).
Выбрали портрет клиента, чтобы дополнительно отстроится от конкурентов на рынке. Это женщина, которая устала от работы, рутинных домашних дел, шумного города.
Дальше мы для отстройки от конкурентов на рынке прописали идею блога в которую входила наша ключевая компетенция, идея компании, целевая аудитория. Продумываем все условия и детали создавая приключение, чтобы вернуть страсть к жизни для тех кто устал на работе.
Так мы сформировали свое уникальное предложение которое нас будет выделять на конкурентном рынке что увеличит эффективность нашего контента и рекламы.
3 этап. Упаковка аккаунта.
С учетом нашего позиционирования прописали шапку профиля, где отразили нашу идею блога, ключевую компетенцию и целевую аудиторию, так как шапка профиля это первое что видит новый подписчик когда заходит на аккаунт, наша задача была выделиться среди серой массы с одинаковыми шапками профиля, чтобы увеличить конверсию подписок на аккаунт.
P.S. Сменили аватарку так как компания сменила логотип.
Из тех рубрик в актуальном что были мы оставили — отзывы, что с собой взять на прогулку, сертификат, трансфер, расписание. Но решили переупаковать через продающий сторитейллинг для реализации контентной воронки.
Дополнительно в актуальном сделали рубрики с продающим сторитейллингом двух маршрутов и идеей корпоратива.
Чтобы не выжечь прогревами интерес аудитории к сторис, а наоборот, плавно подтолкнуть к покупке, сторитейллинг публиковали дозировано, по 5-7 сторис в день и постепенно наполняли актуальные.
В каждый прогрев через сторитейллинг мы добавили нашу ключевую компетенцию и разные призывы записаться на прогулку через директ или посмотреть другие сторис с прогревом в актуальном, чтобы человек мог увидеть чем мы отличаемся от других и закрыть все свои вопросы перед покупкой нашего тура.
Дополнительно сделали обложки для актуального.
Формат подачи визуального контента "Ресурсная эстетика" решили оставить, но добавить туда юмора и больше человеческого присутствия, чтобы сделать аккаунт визуально более живым, что будет вызывать желание стать частью этой движухи.
Дополнительно подобрали референсы на пинтрест.
В закреп ленты так же сделали продающие рилс с описанием маршрутов и их преимуществ, чтобы люди могли ознакомиться когда заходят на аккаунт, в каждом рилс оставили призыв записаться на прогулку через директ.
4 этап. Контент.
Исходя из анализа рынка было две гипотезы по формату креативные рилс. Одной из них был формат офисной работы и отдыха на Сапах, поскольку одной из основных болей клиентов была сидячая работа и желание не просто отдохнуть, а сменить обстановку и чтобы была какая-то минимальная активность, поэтому мы решили что таким образом максимально точно обратимся к нашей ЦА.
Дальше мы выбрали делать креативные рилс в формате скетч-комедии, что будет развлекать нашу аудиторию повышая вовлеченность и лояльность к компании, и привлекать новую аудиторию.
Проанализировали трендовые короткие видео в Инстаграм и Тик ток, после чего в эти форматы рилс мы вставили свои смыслы и идеи, которые сформировали благодаря ответам на вопросы наших клиентов. Дополнительно из анализа стало понятно какой лучше выбрать формат продающих рилс с маршрутами.
Подготовили 4-е сценария, где события происходили в двух локациях, в офисе и на Сап прогулке. Подготовили реквизит для съемок. Договорились о съемке в офисном помещение и нашли людей, которые смогли отыграть персонажей на видео. Материал отсняли за два дня.
Дальше прописали контент-план, с учетом горячего времени на выходных было решено делать по 3 публикации в неделю перед выходными, среда, четверг, пятница.
По контент-плану у нас были еженедельные публикации расписания прогулок, продающие посты с прогулок, отзывы, знакомство с нашей компанией через ее сотрудников и мы добавили по одному креативному рилс в неделю, которые будут работать на привлечение нового трафика(всего один в неделю!).
Дополнительно сделали контент-план для прогревающих сторис, которые мы делали для рубрик в актуальном. Чтобы избежать путаницы и заказчик в режиме онлайн мог видеть какие смыслы мы будем публиковать в сторис.
Хорошо зашел первый же креативный рилс, он набрал больше просмотров и реакций чем предыдущий контент который заказчик делал до этого. Что доказывает тот факт, что не нужно делать кучу контента копируя тренды, нужно просто создавать свой уникальный контент.
А поскольку в этот день у нас был прогрев в сторис на подарочный сертификат сразу же пошли целевые запросы на покупку подарочных сертификатов.
На удивление ещё лучше зашли продающие рилс описания маршрута для воронки аккаунта, набирали много реакций и просмотров, вот что значит попасть в тренд со своей идеей.
Запросов в директ стало еще больше, люди сразу писали названия или номер маршрута когда задавали вопросы или бронировали места.
5 этап. Инфоповод
Поскольку основной упор делали на новый маршрут, которого нет у конкурентов, решили сделать открытие этого маршрута с фуршетом и подарками.
В самом начале такой задачи не было, но идея понравилась, поэтому взялись за организацию. Чтобы открытие прошло максимально успешно нужно было дать широкую огласку этого мероприятия, поэтому дополнительно решили сделать конкурс, в котором разыграли 5 мест на это открытие, участие в нем нельзя было купить даже за деньги, и взяли рекламу у блогеров.
На открытие нужно было найти и пригласить 5 блогеров с аудиторией из Нижнего Новгорода. Рассматривали блоги с темами которые могут интересовать нашу целевою аудитории — это блоги про еду, фитнес, путешествия, стилистов, визажистов и обзорные блоги экскурсий по Нижнему Новгороду. Нашли 30 таких аккаунтов.
Предложение о сотрудничестве по очереди разослали всем кандидатам.
- Отказались - 3
- Не ответили - 13
- Было интересно, но не могли в этот день - 11
- Согласились на сотрудничество - 3
Дополнительно взяли платную рекламу в местном паблике за 5000 рублей.
По условиям сотрудничества договорились так, что рекламу нужно было сделать два раза. Первый раз рекламировали конкурс, а вторую рекламу нужно было сделать во время мероприятия.
Но поскольку при составлении технического задания поняли что будет не удобно во время прогулки делать и выставлять сторис, а нам хотелось чтобы все участники насладились прогулкой, поэтому мы разделили еще на 2 дня, пару сторис нужно было сделать во время мероприятия и остальное выставить после мероприятия.
Таким образом мы разделили рекламные интеграции в 4-х аккаунтах на 3 дня, что дало возможность лучше прорекламировать наш новый маршрут, а блогерам насладиться нашим мероприятием.
Так же в Т/З прописали основные этапы и преимущества нашей прогулки чтобы у блогеров была основная информация о нашем туре и понимание на что нужно сделать акцент в рекламе.
Хорошо получилось разогнать конкурс, набрали много реакций и просмотров.
Но, к сожалению, подписок было очень мало, однако все время пока шел конкурс шли продажи прогулки через директ, а поскольку наша главная цель это продажи можно сказать что конкурс дал отличный результат.
А вот за время рекламы у блогеров на нас подписалось 105 человек и так же постоянно шли продажи через директ. По итогам лучше всего сработала реклама в блоге с темой фитнеса, что было неожиданно.
Во время работы с проектом встретились со следующими сложностями.
Несмотря на то что нам удалось раскачать подписчиков аккаунта, новой аудитории удалось привлечь очень мало и то, за счет открытия и рекламы, креативные рилс на которые был расчет не сработали на привлечение новой аудитории.
Проанализировав результаты я понял что наши рилс были сделаны на сильно узкие темы, а именно, речь про офисный формат, поэтому нужно было тестировать вторую гипотезу, делать темы рилс чтобы они были интересны широкой аудитории в формате нашей деятельности.
Для теста этой гипотезы уже были подготовлены идеи и сценарии, но к сожалению наш аккаунт из-за конкурса получил бан на второй день конкурса, Инстаграм срезал охваты на наш контент в ленте и сторис в течении 2,5 недели, поэтому тестировать следующий формат рилс не было смысла.
Благодаря этому контенту мы рассчитывали привлечь намного больше новой аудитории, а блогеров использовать лишь как стимуляцию для рилс
К сожалению, здесь ничего не осталось как ждать когда с нас снимут бан, но чтобы совсем не бездействовать мы решили почистить аккаунт от большого количества подписок(2752), что могло так же сыграть свою роль при попадании в бан.
Результат по итогам месяца.
Ещё раз напомню, это важно, мы публиковали по 3 рилс в неделю, работа сосредоточена на качестве и результате.
1. Увеличили охват аккаунта в 2,5 раза
2. В 3 раза увеличили вовлеченность аудитории в контент аккаунта.
3. Новых подписчиков - 171 человек при бюджете на рекламу 5000 рублей.
Примерная сумма на основе заявок в директе с контактными данными(номер телефона) 91 700 рублей.
Так же, за период работы было 91 нажатие на ссылку сайта компании через шапку профиля инстаграм(можно увидеть на скрине выше).
Выводы о проделанной работе.
- Продающий сторитейллинг с нашей ключевой компетенцией и дозированная подача. Через сторис пришло много заявок в директ.
- Конкурс хорошо стимулировал аудиторию на продажи
- Креативный контент в формате скетч-комедии показал высокие показатели, но расчет был на лучший результат
- Хорошо пришла аудитория с рекламы в местном паблике и фитнес блогера.
- Добавить сторис с прогулки, это бы хорошо разбавило прогрев для актуального, хоть и публиковали дозировано, все равно они шли друг за другом, день за днем, что снизило охваты в сторис. Поскольку было непонятно что и как публиковать в моменте, мы договорились с заказчиком что они сами будут публиковать такие сторис, но мы не учли что будет большой наплыв заявок и ребятам будет просто некогда этим заниматься.
- Не делать больше конкурсы в привычном формате для соц. сетей, поскольку можно схватить бан на долгое время, это того не стоит. Лучше стимулировать теми же подарками на активность в креативных рилс, так мы повысим шансы выхода в топ наших публикаций, добавим дополнительную ценность для подписчиков и не попадем в бан.
- В следующий раз нужно начинать с контента на широкие темы чтобы креативные рилс выходили в топ, а потом уже можно делать на более узкие темы для точечного попадания в боли нашей целевой аудитории и повышения конверсии продаж.
- Сдвинуть время публикации, выбранный интервал дней со среды по пятницу оказался не совсем точным, в ходе работы аккаунта стало видно, что перед выходными в пятницу сильно снижаются охваты и очень часто на выходные заканчиваются места за 1-3 дня, поэтому публикация контента в пятницу просто не актуально. Лучшее время публикации со вторника по четверг.
- И хочу отметить очень важный момент, без постоянного вовлечения заказчика в проект реализация этого кейса была бы просто невозможна. Александр постоянно был на связи, оперативно реагировал на все просьбы, находил нужные локации, людей, реквизит, организовывал все необходимые процессы на высоком уровне, за что огромное спасибо! С таким человеком очень приятно иметь дело.
Отзыв
Александр владелец Сап клуба "Атмосфера" в Нижнем Новгороде
А если по окончанию этого кейса ты думаешь что, для того чтобы начать делать креативный контент, нужно быть талантливым, творческим, на каких то высоких вибрациях, то спешу тебя обрадовать, это не так, генерацию креативных рилс тоже можно систематизировать, как и упаковку аккаунта или любой другой процесс.
Если тебе надоело копировать чьи, то тренды в надежде что твой рилс когда-нибудь залетит и принесет тебе подписчиков и продажи, если ты готова делать свой уникальный контент, если ты готова собрать четкую систему из своего аккаунта где подписчикам будет понятно кто ты и чем можешь помочь, а твой инстаграм будет тебе приносить новых подписчиков и клиентов, то я как раз тот человек который будет рад тебе в этом помочь.
Что ты получишь в итоге сотрудничества:
- Анализ себя и рынка. Твой контент будет бить в боли целевой аудитории и ты всегда сможешь ответить одним предложением, почему клиенты должны покупать именно у тебя.
- Позиционирование. Создадим узнаваемый образ в глазах клиентов и выделим тебя на фоне конкурентов.
- Контент, который влюбляет в себя подписчиков. Создадим систему при которой не нужно будет тратить кучу времени на создание рилс, но при этом не публиковать «посты ради постов». Весь твой контент станет одним целым, который регулярно ведёт к продаже.
Тогда заполняй анкету по ссылке ниже. В ближайшее время я свяжусь с тобой, и мы обсудим проект который ты хочешь реализовать. Самое время начать получать удовольствие от своего аккаунта.