28 заявок в ВК за месяц для женского фитнес клуба на покупку абонемента за 17 000 ₽.
Дано:
Женский фитнес клуб @slimcenter38, который находится в небольшом городе Иркутске с населением 600k.
До блокировки *Instagram брали заявки оттуда при помощи таргетированной рекламы. После того как настраивать рекламу в *Instagram стало не возможно, решили развивать ВК.
И так, у нас есть аккаунт ВК, в котором 200 подписчиков. Нет оформления, только запись с адресом, закрепленная на стене и разбросано 3 ссылки на сторонние сайты, с которыми никто не работает. Меню с бесполезными функциями для аккаунта и без обложек, что в добавок ещё и смотрелось плохо. Услуги, оформленные в товарах. По словам клиента с аккаунтом работали примерно 3 года назад, после забросили. Однако заявки на период работы таргетированной рекламы шли хорошо, к сожалению, данные в РК отсутствовали, поэтому аудит прошлых РК сделать не получилось.
Цель:
- Заявки на пробные занятия, на которых заказчик сможет продавать основную услугу абонемент на посещения фитнес клуба с инструктором на месяц стоимостью 17 000₽.
- Увеличить количество подписчиков на аккаунте
- Привлечь клиентов в турбо-солярий
- Привлечь клиентов в коллагенарий
Начали работу над проектом 4 апреля 2022 года.
1 этап. Анализ
Сделали анализ 5-и аккаунтов, поскольку наш фитнес клуб не стандартный, так как совмещает в себе обычный фитнес и релакс процедуры, поэтому в качестве конкурентов Иркутска взяли аккаунты обычных фитнес клубов, так как таких клубов как наш больше нет в Иркутске.
-Вся реклама ведёт на заполнения лид-формы (заявки), после чего с потенциальным клиентом связывается по телефону менеджер и продаёт услуги.
-Лид формы делают на отдельных страницах/сайтах, хотя и тестируют разные варианты. Все лид-формы сильно похожи друг на друга.
-Используют универсальный формат рекламного объявления, а значит, в качестве цели используют клик по объявлению.
-Совсем не работают с болями аудитории, максимум что делают, это перечисляют свои преимущества.
Исходя из вышеизложенных наблюдений, приняли решение сделать следующее:
1. Дополнительную лид-форму на базе таплинка.
2. Параллельно тестировать сразу две цели, клик по объявлению и сбор заявок.
2 этап. Подготовка аккаунта к рекламе
Был составлен и прописан портрет клиента на основании анализа и информации предоставленной заказчиком по средствам анкеты, личной беседы и данным аккаунта ВК. ЦА получилась достаточно узкая, женщины в возрасте от 27-55 лет, которые не страдают слишком большим избытком веса, ухаживают за собой, своей внешностью, регулярно посещают СПА процедуры, живут в небольшом городе с населением 600k. В большинстве случаев дети уже взрослые, а наш клиент наслаждается жизнью и занимается собой.
Была составлена майнд карта по проекту, где были выписаны все ключевые характеристики проекта, гипотезы и основная информация.
Для выполнения задач нам нужно подготовить аккаунт, оформить и сделать новые посты. Наполнить аккаунт отзывами. И настроить входящий трафик на заявки пробных занятий по средствам таргетированной рекламы. Так же параллельно настроить рекламу на сам аккаунт для закрытия второстепенных задач.
По желанию клиента было принято решение сделать перенос контента из *Instagram. Перенести сторис, посты, аудиторию.
Так же, решили использовать парсер для сбора аудитории через сообщества конкурентов и групп со схожей ЦА, так мы получим более узкую и заинтересованной аудитории.
Из плюсов, уже сформирована на все услуги своя система скидок и подарков. Они не нуждались в правках, так как с точки зрения маркетинга были составлены правильно и распределены буквально по дням недели.
Почистили аккаунт от лишних ссылок, удалили иконки меню, которые были сделаны без обложек и не несли полезных функций. Удалили вкладку товары.
Составили прайс клуба с помощью функции услуги.
Подготовили обложки для услуг и сюжетов (актуальных) ВК.
Сделали описание аккаунта, рассказали о клубе, его преимуществах и чем мы можем быть полезны для человека. В конце описания поставили предложение по акции и ссылку на сообщения для записи.
Поставили кнопку «задать вопрос», кнопка ведет так же на сообщения ВК, однако название кнопки больше располагает на диалог, человек понимает, что от него ждут вопроса и обязательно ответят.
Так же подключили приветственное сообщение, которое отправлял бот автоматически при посещении человеком сообщений ВК.
Сделали обсуждения для отзывов от клиентов.
Распределили фотографии по альбомам, которым присвоили названия конкретных услуг и тем, для того что бы человеку было понятно к каким услугам относятся конкретные фотографии.
Скачали из *instagram фото, видео и тексты для подготовки постов в VK, исходя из рекомендаций заказчицы, так же добавили обзоров по клубу и результатов до и после. Всего получилось 30 постов. Запланировали автопостингом по 2-е публикации в день от даты запуска рекламной кампании.
Скачали все сторис из актуальных *instagram и так же распределили публикации автопостингом на время запуска и видения рекламной кампании. Всего получилось 114 сторис на 9 рубрик, публиковали по 5 сторис в день, что бы ни надоедать аудитории и по мере публикации наполняли сюжеты в ВК.
Сделали виджет с акциями для формирования воронки, которая шла через аккаунт ВК. Таким образом, человек мог выбрать более актуальную для себя услугу и сразу получить бонус.
А мы с помощью виджета убивали сразу двух зайцев.
-Давали понимание и пользу для человека, который только пришел с рекламы.
-Подталкивали человека написать заявку на пробное занятие или выбрать одну из двух услуг, солярий или коллагенарий, через личные сообщения.
С учетом виджета было настроено приветственное сообщение бота.
В общей сложности на перенос и подготовку аккаунта ушла неделя.
4 Этап. Подготовка рекламной кампании.
Поскольку у нас достаточно узкая ЦА подготовили несколько вариантов аудиторий.
1. Аудитория по прямым интересам города Иркутска.
2. Аудитория собранная парсером из сообществ города Иркутска с нашей ЦА.
3. Аудитория собранная парсером города Иркутска по возрасту и полу.
4. Аудитория собранная парсером по ключевым словам и отфильтрованная полом, возрастом и географическим положением.
5. Собрали парсером номера телефонов и почту аудитории из *instagram, из 4000 подписчиков удалось найти только 470 человек в ВК, что очень мало, поэтому запросили базу клиентов у заказчика. Таким образом, насобирали аудиторию размером 1800 человек. Это конечно тоже очень мало, однако это горячая, заинтересованная аудитория и поэтому решили её тоже протестировать.
Таким образом, на начальном этапе было подготовлено 5 вариантов аудиторий для тестирования.
Так как для продвижения выбрали 3 услуги, из которых основная - это пробное занятие, сделали по три оффера для теста на каждую услугу. В офферах использовали боли нашей ЦА (чего почему то никто не делает!?) и преимущества нашего клуба перед конкурентами. Так же использовали информацию портрета клиента для каждой услуги разную, так как ЦА различается.
Поскольку основная задача это клиенты на пробные занятия, начали мы именно с этой услуги. Сначала было сделано 10 креативов для теста, использовали разные гипотезы в комбинациях с офферами, которые подобрали ранее и фото самых популярных аппаратов и тренажеров клуба. Так же использовали разные форматы креативов, вертикальные 4:5 и горизонтальные 537*240px.
После недели теста, с учетом полученных показателей сделали ещё 4 креатива на пробное занятие.
Так же в ходе рекламной кампании после тестирования креативов основной услуги было сделано по 3 креатива на услуги солярия и коллагенария.
Итого: В течении месяца было сделано и протестировано 20 креативов.
Тексты писали с учетом ограничений по количеству символов, поскольку для рекламы в горизонтальном формате через кнопку максимальное количество символов 220, а для формата 4:5 использовали более длинные тексты на 600 символов, потому как там нет таких ограничений.
Перед запуском написали по 4 текста для пробных занятий, на каждый формат объявления. Использовали заголовки и боли нашей ЦА. Целлюлит, похудеть к лету, любимая одежда стала маленькая и т.д.
После недели теста, с учетом анализа, написали ещё по 2 текста на каждый формат. Так же дополнительно было написано по 2 текста для объявлений солярия и коллагенария.
Итого: В ходе рекламной кампании было подготовлено и протестировано 16 текстов.
Поскольку было принято решение протестировать две разные лид формы.
1. Форма встроена в ВК как виджет, там мы сделали описание услуг и какой будет результат. Так же поставили для удобства клиента опрос, в какое время лучше позвонить и в какой день удобно прийти на тренировку. Таким образом, мы отсеивали не целевые заявки.
2. Форму на базе таплинка делали с нуля, был сделан индивидуальный дизайн так же с описанием услуг и поставлен счётчик об окончании акции. Так же был настроен бот в телеграм для удобного получения заявок сразу всем участникам проекта, администраторам, заказчицы и мне. Так мы быстро получали заявки и могли видеть их количество, имея под рукой только телефон.
На подготовку РК так же потребовалась неделя.
5 этап. Запуск рекламной кампании 19.04.
В первую неделю тестов, пробовали разные варианты аудиторий и креативов, которые вели на разные заявки по записи пробного занятие. Задача была найти наиболее рабочие варианты креативов, офферов, текстов, лид форм, аудиторий.
По результатам теста мы пришли к следующим выводам, лучше всего сработали креативы с фото женщины лежащей на Велнес тренажере, что давала эффект действительно легкого фитнеса, ну и я думаю необычный аппарат сам по себе вызывал интерес у аудитории. Из болей в текстах лучше всего зашло про целлюлит.
Лид форма лучше всего сработала на базе таплинка, что сработало у конкурента, то сработает и у нас!
За время теста никак не получалось найти нужную аудиторию, поскольку все аудитории сработали плохо, сначала заявок почти не было. Поэтому мы начали увеличивать тестовый бюджет и ура! Заявки наконец пошли, однако на этом наши трудности не закончились, поскольку заявки шли от не целевых людей, а именно они жили далеко от фитнес клуба и не хотели ездить на занятия. Поэтому мы сузили наши аудитории по конкретным районам исходя из опыта заказчицы. Что в итоге принесло свои плоды. В ходе сужения аудитории так же поняли что гораздо лучше работала аудитория спарсеная с сообществ города Иркутск, нежели аудитория собранная в рекламном кабинете ВК по геолокации.
После тестов пробного занятия приступили к тестам солярия и коллагенария. Буквально в первый же день пошли сообщения с вопросами о солярии. Со слов клиента народ оживился и оффлайн, обращались люди из того же дома, где находится фитнес клуб.
Пошли подписчики на аккаунт, начали задавать вопросы в сообщения и комментариях по солярию и другим услугам, таким как программа восстановления после родов, прессотерапия, лимфодренаж и т.д. К сожалению, по коллагенарию запросов не было за тестовый период, возможно, не зашли креативы или не достаточно раскрыли тему услуги.
6. Результат работы
1. Бюджета было потрачено 21 223,67₽
2. Стоимость клика с учетом тестов — 40₽
3. Протестировано — 20 рекламных объявлений в ленте
4. Заявок на пробное занятие — 28 шт.
5. Общее количество заявок по всем услугам — 36 шт.
8. Продажи — один клиент внес предоплату на абонемент (17 000₽) и второй клиент решил платить за каждую занятие по отдельности, по тому, как нет возможности заплатить за абонемент сразу. Так же осталось 15 не до конца отработанных заявок, поскольку не все записываются на ближайшие числа, у кого-то запись через неделю или две. Так же есть такие, которые просили перезвонить и получается достаточно длинный цикл сделки, уверен, что продаж будет больше.
Вывод о проделанной работе:
Для работы с этой нишей нужно использовать очень узкие аудитории, поскольку расширяя аудитории, появляется слишком много не целевых заявок, поэтому стоимость заявки выходит достаточно дорогой при условии, что наша ЦА находится в городе с общим населением 600k человек, что очень мало. Однако и здесь можно работать и снизить стоимость заявки, поскольку теперь есть понимание, что и где работает лучше. На то он и тестовый период, что бы понять, как работать с определенной нишей при определённых условиях.
Что же показал тестовый период ещё, исходя из особенности нашей целевой аудитории лучше всего работают фото, где показывается сам клиент именно из нашей ЦА, не инструктор, а женщина 40+. Так же привлекают необычные тренажеры, особенно тот, где нужно заниматься лёжа, что сильно подкупает, прямо мечта! В текстах хорошо сработала боль про целлюлит, что сказать, целлюлит всегда актуально. Хорошо сработал виджет как дополнение к воронке.
Выше не указал, поэтому расскажу здесь, так же тестировали плейсмент сторис, однако результаты теста оказались плохие, поскольку в сторис ВК сильно мало аудитории, а когда нам пришлось ещё и сужать свои аудитории, гипотиза со сторис отпала сама по себе.
1. Сделать и протестировать креативы видео роликов, возможно, таким образом, удастся значительно снизить стоимость клика.
2. Добавить бота в сообщения с разными сценариями диалогов по услугам, поскольку услуг много, практически на каждую услугу есть уникальное предложение, за счёт чего можно легко вовлекать в воронку писем без участия сотрудника фитнес клуба. Таким образом, мы обеспечим максимально быструю обратную связь для клиента и сможем доносить максимально понятно нужную информацию. Это увеличит количество продаж.
3. Доработать дизайн лид формы на базе таплинка, добавить присутствие человека из нашей целевой аудитории и сделать визуальную демонстрацию аппаратов клуба.
4. Расширить виджет, добавить все акции, которые имеются в фитнес клубе, таким образом, мы увеличим количество обращений в личные сообщения.
Бонус:
В качестве бонуса приехал в фитнес клуб Велнес и отснял видео материал с обзорами клуба для дальнейшей работы. Смонтировал видео для обложки сообщества.
Отзыв:
Владелец женского фитнес клуба Велнес.
VK: @slimcenter38
Instagram: @slimcenter_irk
Кейс подготовил Уржумов Евгений Владимирович
Телеграмм: @urjumov
Instagram*: @instaspezz
VK: @urjumov
WhatsApp: 89950923610