Наглядное пособие по разработке продуктов. Часть 1: Формирование идеи
Руки совместно с Клубом производственников Московской школы управления Сколково публикует перевод первой части канонического текста по разработке продукта от Бена Эйнштейна (Ben Einstein), промышленного дизайнера и одного из основателей калифорнийского hardware-инкубатора Bolt.io.
Зачастую разница между компанией, приносящей миллиарды, и компанией-банкротом заключается в умении создать продукт, который полюбят клиенты. Но с учетом денежных и временных затрат, характерных для hardware-индустрии, стартапам дается всего один шанс вывести товар на рынок. Периодические провалы и итерации, которые свойственны стартапам в сфере программного обеспечения, полностью исключены.
Но если процесс разработки продукта столь важен, почему большинство hardware-стартапов пренебрегают его выстраиванием?
Эта серия статей расскажет, как устроены процессы разработки в успешном стартапе в аппаратной индустрии.
Да, процессы действительно существуют
Похоже, что у стартапов аллергическая реакция на любые попытки установить порядок. Однако большинство компаний, разрабатывающих ПО, поддерживает внедрение концепции «Бережливого стартапа», популяризированной Эриком Рисом.
Цикл «создай-оцени-научись» укоренился в культуре ПО-стартапов, но hardware-компаниям он кажется неполным. Большинство из них понимает под процессом разработки продукта нечто подобное:
Они полагают, что метод «у нас горят все сроки» быстрее, поскольку он менее затратен, но в долгосрочной перспективе это вообще не так.
Разработка физических продуктов требует более детального планирования, чем разработка ПО. Это объясняется огромным количеством операций, которые нужно выполнить перед выведением продукта на рынок. На каждый этап уходит много времени, а цена ошибки высока. Крошечный недочет в дизайне или деталь, миновавшая должный контроль качества, могут сделать компанию банкротом.
Процесс
Подход, который мы используем в нашей компании Bolt, – это гибрид жестких процессов, введенных промышленными компаниями, и облегченных процессов, используемых профессиональными дизайнерами. Он делится на четыре основных стадии: формирование идеи, дизайн, конструирование и валидация.
Для наглядности проследим за этапами разработки продукта DipJar по этой методологии.
DipJar – это молодая компания, которая взялась за создание простого устройства для сбора чаевых и пожертвований с банковской карты вместо наличных. Стартап не продает продукт напрямую: клиенты DipJar ежемесячно платят фиксированную сумму за одно устройство, а также отдают небольшой процент с каждой операции.
Райдер Кесслер и Джордан Бар Ам основали компанию в Нью-Йорке и подняли относительно небольшие инвестиции. При этом они успешно поставили достаточно много устройств клиентам и смогли создать продукт, который отвечает потребностям рынка. Столь быстрого успеха они добились благодаря итеративной разработке и умению учитывать интересы потребителей при разработке продукта.
ЧАСТЬ 1: ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕИ
Формирование идеи начинается с оценки масштаба проблемы, а заканчивается созданием прототипа для проверки концепции (proof-of-concept prototype). Выделив достаточно времени на этот этап, вы заложите прочный фундамент для дальнейшей разработки продукта.
Часто основатели стартапа сразу приступают к созданию продукта, не определив предварительно проблему, над которой они работают. Оценить масштаб проблемы помогут опросы будущих клиентов.
Во время общения с потенциальными клиентами:
- Не старайтесь направить беседу в какое-либо русло. Пусть диалог развивается естественно.
- Не говорите о вашем продукте или решении.
- Детально фиксируйте услышанное письменно или на диктофон для создания базы данных.
- Создайте как минимум три образа ваших потенциальных клиентов (customer personas).
- Обращайте внимание не только на то, что говорят люди, но и на то, как они говорят.
Практически каждая компания начинается с момента «озарения» – истории, связывающей жизненный опыт основателей компании с проблемой, которую они решают. К DipJar озарение пришло в кофейне. Будучи студентом, Райдер часто посещал Starbucks и подружился с местными бариста. Как-то раз в кофейне было настоящее столпотворение, так что персонал совсем вымотался. «Ну зато получите больше чаевых», – заметил Райдер. Но вот какой ответ он получил: «На самом деле, никто их больше не оставляет из-за кредиток. Лучше бы вообще никто не приходил».
Все больше общаясь с людьми, Райдер понял, что не только бариста страдают из-за сокращения наличного оборота. Он разговаривал с уличными музыкантами, парикмахерами и благотворительными организациями (включая Армию Спасения и Children’s Miracle Network, ставшими одними из первых клиентов DipJar).
Такое общение служит основой для создания портретов клиентов (customer personas) - обобщенных, вымышленных образов ваших идеальных пользователей. Общение с ними обеспечит вас данными, которые точно пригодятся при разработке продукта.
Для грамотного исследования проблемы придерживайтесь этого чек-листа:
- Если это B2B-клиенты: знать, какие люди в компании принимают решения, как они приобретают продукты, подобные вашему, и почему проблема, которую вы хотите решить, входит в топ-3 главных проблем этого бизнеса.
- Если это B2C: знать, с какими брендами они себя идентифицируют, на какой «маркетинговой территории» они проживают, как обычно совершают покупки.
- Собрать данные, которые дадут понимание, сколько клиенты готовы заплатить за ваш продукт.
- Определить состав и размер потенциальной клиентской базы.
- Если вы планируете привлечь венчурный капитал, то сделать все, чтобы показать, как эти показатели трансформируются в выручку в размере $100 миллионов в течение 5 лет.
Если вы решили все эти задачи, то можете приступать к поиску решения проблемы.
Прототип проверки концепции (PoC, Proof-of-Concept)
POC-прототипы помогают подтвердить гипотезы, которые вы сформулировали в процессе ресерча. В случае DipJar команда должна была ответить на следующие вопросы:
- Могут ли люди понять, как использовать DipJar, за 5 секунд, пока они расплачиваются на кассе?
- Нужно ли добавить возможность собирать наличные?
- Поддерживают ли владельцы магазинов/сотрудники идею размещения DipJar у кассы?
Эти вопросы крайне важны для оценки жизнеспособности DipJar как бизнеса. Команда быстро создала несколько прототипов для проверки этих гипотез. Три прототипа (на фото выше) были созданы за несколько дней из доступныхдеталей(Arduino, инфракрасных датчиков, куска алюминиевой трубы и пластиковых элементов, окрашенных краской из баллончика).
Хотя основной целью DipJar было списание денег с банковской карты, у команды не было времени реализовать этот функционал (но для тестирования рабочих гипотез это не имело принципиального значения). Поэтому у этих прототипов даже не было платежного терминала. В них просто стояли датчики, подсчитывающие, сколько раз люди вставляли банковскую карту.
Команда отнесла прототипы нескольким целевым клиентам и оставила их на один день. А потом забрала обратно, чтобы выяснить, какой вариант оказался более эффективным.
И вот что удалось обнаружить:
- Люди за 5 секунд понимали, что такое DipJar и как им пользоваться.
- В боль��инстве мест наличные собирали в уже имеющиеся контейнеры, поэтому от секции для сбора наличных отказались на стадии прототипа.
- Владельцы и сотрудники готовы были пожертвовать свободным местом у кассы, чтобы получать больше чаевых.
Как и любой другой процесс создания прототипов, POC-прототипирование состоит из итераций. Несколько советов, как сделать его более эффективным:
- Прежде чем что-то конструировать, сгенерируйте много идей и выберите лучшие для создания прототипа. Для этого некоторые люди предпочитают пользоваться формальными подходами: ментальные карты, мозговой штурм и т.д. По моему опыту, они уступают в эффективности неформальным: общению с людьми, созданию макетов, поиску похожих технических решений.
- Сконцентрируйтесь на проверке гипотез.
- Отдайте приоритет скорости, а не качеству (инженерам пойти на это сложно, но это необходимо).
- Используйте доступные детали, а не создавайте их сами с нуля.
Теперь у вас есть ясное понимание проблемы, и вы знаете, как ее решить. Пришло время оптимизировать ваш продукт под нужды клиентов.