Углублённый аудит отдела продаж
1. 3 организационные встречи по проекту с целью диагностики ситуации
и координации по дальнейшим действиям.
Результат: Проведены встречи по проекту.
Установочная встреча - предварительная беседа (1 час), на которой ставим задачи, определяем основные этапы, даты и назначаем ответственных.
Углублённое интервью (в течение первых трёх дней) - это интервью-аудит длительностью 2,5-3 часа, где предварительно высылается бриф-лист,
чтобы сократить время встречи и внести важную информацию. На встрече руководитель проекта проводит структурированное интервью по основным моментам работы для формирования видения.
Итоговая, третья встреча длится 1-1,5 часа.
В ходе встречи делаем дорожную карту по основным моментам, исходя из аудита.
2. Прослушивание по 3 звонка от 3 до 10 минут каждого из менеджеров.
Результат: Прослушаны звонки, обозначены зоны развития навыков у менеджеров продаж.
3. Разбор трёх успешных кейсов (продажи).
Результат: Определены работающие схемы и модель продаж, рекомендации по внедрению положительных артефактов.
4. Встреча по обсуждению функционала и результатов должности старших менеджеров и руководителей отдела продаж.
Результат: Даны рекомендации по критериям эффективности, бизнес показателям и результатам каждой позиции, а также соответствию уровня сотрудника занимаемой должности.
5. Изучение особенностей обработки клиентской базы на той платформе, на которой работают в данный момент менеджеры.
Результат: Определены зоны развития работы с клиентской базой. Даны рекомендации по работе менеджера с клиентами разных квалификаций.
6. Изучение системы мотивации каждого из подразделений, каждой должности в ОП.
Результат: Проведена оценка системы мотивации. Определён (если есть) дисбаланс, даны рекомендации по выравниванию мотивации в соответствии с целями и бизнес показателями должности. Даны рекомендации.
7. Изучение отчётов, регламентов, которые внедрены в работу в отделе продаж.
Результат: Проведена оценка регламентов на пригодность в ежедневном использовании, эффективности для отдела продаж, а также взаимодействия с другими подразделениями. Даны рекомендации.
8. Общий анализ точек контакта с клиентом (креатив, телефонный звонок, сайт, письма) по ведущей цепочке), воронки прогрева и ключевого мероприятия - вебинара, интенсива и тп (есть ли общая концепция, какая логика
в продвижении используется).
Результат: Изучены ключевые точки контакта, даны рекомендации по изменениям.
9. Анализ системы обучения, наставничества и передачи опыта
в отделе продаж (введение в должность).
Результат: Проанализирован процесс введения, адаптации, оценки и обучения менеджера продаж. Даны рекомендации по изменениям.
10. Анализ алгоритмов комплектации и подбора сотрудников в отдел продаж (какие инструменты подбора и в каком качестве).
Результат: Проанализированы процесс и воронка подбора. Даны рекомендации.
11. Анализ инструментов менеджера: книги продаж/продукта, сценарий/скрипт звонка и переписки, материалы по прогреву, прикладные техники работы менеджера.
Результат: Проведен аудит рабочих инструментов, даны рекомендации по улучшению и развитию инструментов.
12. Анализ управленческого цикла в отделе продаж (как проводятся планерки, постановка задач, анализ деятельности, целепостановка, оперативная мотивация сотрудников, контроль и организация работы сотрудников).
Результат: Проведен аудит управленческих процессов в отделе продаж.
Даны рекомендации по изменениям.
Итог: Представлен отчёт по результатам и рекомендации в электронном виде.
Срок выполнения работ до 6 недель.
Мне можно написать:
Канал "Отдел продаж на удаленке с Ушаковой"
Группа в ВК "Время продаж"
Канал на YouTube "Твой гид по онлайн-продажам с Юлией Ушаковой"