Кит Феррацци "Никогда не ешьте в одиночку"

«До тех пор пока в вас не созреет готовность о чем-то попросить и дать что-то взамен, вы не добьетесь и половины желаемого.»

«Нельзя построить сеть взаимовыгодных отношений, приберегая своих знакомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взамен»

«Другими словами, в кругах взаимовыгодных связей в качестве валюты используется не жадность, а щедрость.»

«Цель – это мечта с конкретным сроком исполнения»

Загляните внутрь себя

Существует много путей для того, чтобы провести внутреннюю ревизию своих целей и мечтаний. Одни люди молятся, другие медитируют и читают. Кто-то тренируется и упражняется. Кому-то требуется некоторое время побыть в одиночестве. Самое главное при этом – освободиться от всяких барьеров, сомнений, страхов и ожиданий относительно того, что вы «должны» делать. Необходимо отбросить все мысли о времени, деньгах и обязательствах, которые могут стать препятствием на вашем пути.»

«Достижения человека зависят от масштабов его мечты и от того, насколько намеченные планы совпадают с его миссией. Однако само по себе умение наметить для себя цель, корректировать ее по мере выполнения и отслеживать успехи не столь важно, как внутренняя убежденность, что вы занимаетесь тем, что вам нравится.»

«Инструмент, который я использую, называется «план по созданию сети поддержки».

Этот план подразделяется на три части.

Первая посвящена определению целей, выполнение которых будет способствовать реализации миссии. Вторая часть увязывает эти цели с людьми, учреждениями и способами, которые помогут их выполнить. Третья часть определяет наилучшие пути привлечения к плану людей, которые смогут помочь вам в достижении целей.

В первой части я перечисляю все, что должно быть сделано через три года. Затем я двигаюсь в обратном порядке и намечаю промежуточные краткосрочные цели на каждый год и квартал, которые приведут меня к выполнению миссии. Для каждого срока я определяю группы задач А и Б (минимум и максимум), каждая из которых приближает меня к конечной цели.»

Цели : конкретные, реальные, масштабные и амбициозные

«Следует обзаводиться кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них нужда.»

«Я посоветовал ему уже сегодня заняться поисками будущих клиентов. Подумал ли он уже о том, в какой области будет специализироваться? Где бывают и проводят свободное время люди, с которыми ему предстоит общаться? Если он найдет ответы на эти вопросы, то следующим шагом будет установление контактов с нужными людьми. Самое главное – рассматривать этих людей как друзей, а не как потенциальных клиентов, – сказал я. – Хотя в одном ты прав: независимо от того, насколько по-дружески ты к ним будешь относиться, они не примут тебя сразу, если эти люди действительно специалисты в своем деле. Поэтому ты должен предложить им свои услуги бесплатно, по крайней мере на первых порах. Например, ты можешь поработать волонтером в одной из некоммерческих организаций, с которыми они связаны, или помочь в сборе денег для школ, в которых учатся их дети.»

«В бизнесе мы часто говорим, что самый лучший клиент – это тот, который у вас уже есть. Самая большая доля продаж всегда приходится не на новых, а на старых клиентов»

«Каждый раз, определяя для себя границы возможного, я вспоминаю тот трехколесный велосипед и думаю о том, что люди, не приемлющие риска и постоянно живущие с опаской, имеют значительно меньше шансов на успех. Я постоянно помню о том времени. Отец учил меня, что в самом худшем случае я могу получить отказ. Если люди не хотят тратить время, чтобы помочь другим, то от этого они сами многое теряют.»

«Либо я обращусь к кому-нибудь с просьбой, либо потерплю неудачу. Страх перед профессиональной несостоятельностью всегда перевешивает душевный дискомфорт в случае возможного отказа.»

«Самый лучший способ справиться со страхом состоит в том, чтобы, во-первых, понять, что он – совершенно нормальное явление. Его испытывают все. Во-вторых, необходимо признать, что для достижения успеха вы должны преодолеть свой страх. В-третьих, надо убедить себя, что с каждым разом это будет получаться все лучше.»

«В качестве секрета своего успеха она называет смесь самоуверенности, настырности и смелости. Именно на смелых и решительных поступках, как считает Деанн, и строится успешная карьера»

«1. Изложите создавшуюся ситуацию.»

«2. Передайте собеседнику свои чувства»

«3. Сообщите основную суть»

«4. Используйте открытые вопросы»

«Как говорил Уинстон Черчилль, хорошая подготовка, может быть, и не сделает из вас гения, но по крайней мере вы будете похожи на него.»

• «Для того чтобы как следует узнать человека, надо понять его проблемы и нужды»
• «Цель заключается в том, чтобы ваше знакомство с человеком не забылось, а переросло в дружбу.»
• «Формируя круг общения, всегда помните о том, что вы никогда и ни при каких условиях не должны исчезать из поля зрения своих знакомых.
• Ваш календарь встреч и других мероприятий всегда должен быть заполнен до отказа. Вы должны все время быть на виду и проявлять активность.
• Вы просто не поверите, как много можно узнать о человеке, если вы вместе с ним занимаетесь делом, которое обоим по душе.

Вопреки расхожему правилу бизнеса я не считаю, что существует какая-то твердая граница между частной и публичной жизнью. Представители старой школы бизнеса полагают, что выражение эмоций делает человека уязвимым. Сегодняшние молодые бизнесмены, напротив, считают, что это еще сильнее объединяет людей. Чем крепче человеческие взаимоотношения, тем более успешными будут и бизнес, и карьера.

«Составьте список дел, которыми вы занимаетесь с увлечением. Пусть ваша увлеченность сама подскажет, на какие мероприятия надо обратить особое внимание. Используйте их для установления новых контактов и развития старых»

«Стремление обратить на себя внимание и напомнить о себе – это ключ к успеху в любой области»

«80 процентов времени тратят теперь на развитие прочных отношений с людьми, с которыми они ведут дела. Даже самая лучшая презентация не может создать между продавцом и клиентом отношений подлинного доверия, необходимого для успешного бизнеса.»

«Я хочу принять участие в конференции, которую вы организуете, и заинтересован в том, чтобы в этом году она была подготовлена лучше, чем когда бы то ни было. В вашем распоряжении все мои ресурсы – время, творческие способности и связи. Чем я могу помочь?»

• В первый день месяца искать мероприятия и планировать время

«Успокойтесь. Вы должны знать, что выступления перед людьми – это самый простой и эффективный способ заявить о себе, о своих идеях и бизнесе. При этом вовсе не обязательно быть Тони Роббинсом, чтобы собрать вокруг себя людей, готовых вас выслушать.»

«Получив возможность выступить на конференции, вы приобретаете особый статус, который помогает вам заводить знакомства с людьми. Все участники испытывают желание поговорить или хотя бы поздороваться с вами. Вы начинаете пользоваться уважением, а когда стоите на трибуне, к вашим словам относятся с бóльшим доверием.»

«Когда в ходе заседаний объявляется дискуссия и появляется возможность задавать вопросы, старайтесь первым поднять руку. Хорошо сформулированный, толковый вопрос – это шанс, чтобы аудитория заметила вас. Обязательно представьтесь, скажите, в какой компании вы работаете, чем занимаетесь, а затем задайте вопрос, который заинтересует публику. В идеальном случае вопрос должен относиться к области вашей специализации, чтобы вы смогли поддержать беседу по этой теме.»

Нужно находить людей с широким кругом знакомств

«Учитесь прикасаться к людям. Прикосновение оказывает мощное воздействие. Большинство людей выражают свои дружеские чувства рукопожатием. Некоторые идут еще дальше, задействуя в рукопожатии обе руки. Мой любимый способ сокращения дистанции с человеком состоит в том, что во время рукопожатия я другой рукой беру его за локоть. Это придает жесту оттенок интимности, поэтому политики часто пользуются таким методом.»

• «Сегодня здесь очень много интересных людей. Было бы очень жаль не сделать хотя бы попытки познакомиться еще с кем-нибудь из них. Вы извините, если я на минутку оставлю вас»
• «С вами так приятно общаться».
• «Каждый человек, попадающийся мне на пути, в чем-то выше меня, и я учусь у него»
• «Темы здоровья, благосостояния и детей затрагивают нас, как ничто другое.»
• «Самая высокая человеческая потребность по Маслоу – это самореализация, то есть стремление в полной мере проявить все свои лучшие качества»

«Подлинная власть и влияние строятся на том, что вы необходимы другим людям. Вы делитесь имеющейся у вас информацией и контактами с окружающими, связывая воедино множество различных миров. Это своеобразная «карьерная карма». Чем больше вы отдаете встретившимся вам на пути людям, тем больше получаете взамен. Другими словами, если вы хотите сделать то, что задумали, и при этом сохранить хорошие отношения с людьми, начните делать что-то для них, не жалея ни времени, ни энергии.»

«Содержание напоминаний о себе может варьироваться в широких пределах. Для хороших знакомых можно ограничиться фразой: «Я звоню, чтобы сказать, что помню о вас». Чаще я пользуюсь другим посланием: «Привет, мы слишком долго не общались, и я хочу сказать, что мне вас не хватает и вы важны для меня». Можно делать и какие-то профессиональные дополнения, но в любом случае ваше послание должно носить максимально личный характер. Когда я напоминаю о себе людям, представляющим особый интерес для моей карьеры и бизнеса, то добавляю поздравления с повышением по службе, отмечаю успехи их компаний или рождение ребенка. Я люблю также посылать им важные газетные статьи, небольшие деловые советы или оказывать другие знаки внимания, свидетельствующие о том, что я думаю о них и хочу им помочь.»

• «Существует большая разница между популярной личностью и известным человеком. Когда человек известен своими делами и достижениями, это вызывает к нему уважение. Для того чтобы люди поверили вам, вы сами должны во что-то верить.»
• «Лишь эмоции могут по-настоящему взволновать человека и побудить его к действию»

«Я старался браться за проекты, от которых все отказывались, и сам предлагал идеи, которые никому не приходили в голову. Я посылал записки с идеями своему начальнику, а иногда и начальникам своего начальника. Чем я при этом рисковал? Что меня выгонят с работы, которая мне и без того не нравилась? Однако при этом я сам создавал для себя работу, доставлявшую мне удовольствие.»

«На каждой должности, где бы я ни работал, я делал все возможное, чтобы обо мне говорили как о человеке, склонном к новшествам, умеющем думать и добивающемся выполнения намеченного. Когда после окончания колледжа я только пришел на свое первое рабочее место в ICI, я направил кучу записок с рекомендациями главе компании. Ответа я так и не дождался, но это не остановило меня, и я продолжал слать свои рекомендации.»

«Однако вы не в состоянии будете все это сделать, если постоянно думаете только о том, как избежать риска, соблюсти субординацию и следовать каждой букве в своей должностной инструкции. В этой гонке никогда не победит тот, кто только бездумно соглашается с начальством. Известным становится только тот, кто готов делать свою работу не так, как другие.»

«Ваш личный бренд – это всего лишь та мысль, которая возникает в головах у людей, когда они видят вас или слышат ваше имя. Лучшие бренды, как и самые интересные люди, обязательно ассоциируются с какими-то конкретными характеристиками или качеством. Ваше достоинство состоит из уникального внутреннего содержания, о чем говорилось в предыдущей главе, и той пользы, которую вы приносите окружающим. Это должно быть накрепко связано с вашим именем»

«Что, по вашему мнению, должны думать люди, услышав или прочитав ваше имя? Какую работу вы выполняете лучше всех? Возьмите свои знания и умения, объедините их со своей страстью и подумайте, где на рынке или в вашей компании можно лучше всего применить это сочетание.»

«Ваши личные качества всегда должны отражать вашу миссию и внутреннее содержание. Определив, кем вы хотите стать, и изложив свои цели письменно в виде планов на девяносто дней, три года и десять лет, можете приниматься за работу над своим личным брендом, который поможет реализовать эти замыслы. Изложите на бумаге свои лучшие качества. Это уже будет первый большой шаг к тому, чтобы и окружающие поверили в них. Спросите у самых близких друзей, какие слова они используют, чтобы описать вас и с хорошей, и с плохой стороны. Поинтересуйтесь у них, какие самые важные, на их взгляд, умения и черты характера вам присущи.»

«Кейт Феррацци – это один из лучших в мире специалистов по маркетингу и руководителей фирм, которому свойственны новизна подходов и глубина мышления. С его именем связан целый ряд ярких новшеств на любой должности, которую он занимал в прошлом. Его страсть лучится светом, сопровождающим его на каждом шагу»

«Вы должны выглядеть безупречно и в высшей степени профессионально.»

Сделайте упаковку для бренда

«Люди подмечают все – и вашу одежду, и бланки, на которых вы пишете письма, и прическу, и визитные карточки, и интерьер кабинета, и стиль ведения бесед. В связи с этим приобретает особое значение и стиль вашего бренда. Купите себе что-нибудь новое из одежды. Взгляните на себя и честно дайте оценку своему внешнему виду. Поинтересуйтесь у друзей, как вы выглядите в их глазах. А как бы вы хотели выглядеть? Главное – это произвести должное впечатление на окружающих. Макиавелли как-то заметил: «Каждый видит в тебе то, кем ты хочешь казаться, и лишь немногие знают, каков ты на самом деле».»

«Рекламируйте свой бренд. Вы должны стать своим собственным рекламным агентством»

«Мир – это ваша сцена. На ней вы ставите свой собственный спектакль. Персонаж, которого вы играете, – это ваш бренд. Выглядите соответственно этой роли и живите ею.»

• «Говорите о своем деле, а не о себе»
• Любые договоренности можно считать состоявшимися лишь в том случае, когда обе стороны четко уяснили себе суть дела. И еще я узнал, как тесен мир, особенно мир богатых и влиятельных людей.
• Но самый главный урок, который я вынес, заключался в осознании того, что самомнение – это болезнь, которая заставляет тебя забывать настоящих друзей и все, что они сделали для тебя
• «Всегда трись рядом с деньгами, глядишь – что-нибудь и к тебе прилипнет»
• «Еще родители учили меня в таких ситуациях говорить как можно меньше. Ведь чем меньше говоришь, тем больше услышишь»
• «Это также самый лучший способ продемонстрировать свой интерес к собеседнику. Людям льстит такое проявление уважения к ним. Правда, это не значит, что я сидел словно в рот воды набрав. Я задавал кучу вопросов, вносил предложения, появившиеся у меня в ходе практики, и вообще проявлял свою заинтересованность в успехе фирмы.»

«Самое большее, чем я рисковал, это получить отказ»

• «Талантливый и опытный наставник, который готов вложить свое время и силы в становление работника, намного важнее, чем высокий заработок и престиж.»
• «Двадцать лет человек учится, а зарабатывать начинает только в тридцать»
• «Даже от самых смелых идей мало толку, если они не реализуются; что практические мелочи не менее важны, чем теория; что основное значение имеют люди, причем все люди, а не только вышестоящие»

«Самый лучший способ добиться расположения наставника – это предложить ему свою помощь, а не просить о ней. Если вы нуждаетесь в чьих-то знаниях, то найдите повод оказаться полезным этому человеку. Учтите его нужды и потребности и подумайте, как вы можете удовлетворить их. Если вы не можете помочь лично ему, попробуйте внести свой вклад в его благотворительную или общественную деятельность, в дела его компании. Вы должны быть готовы отплатить своему наставнику за все то добро, которое он для вас сделал, и заявить об этом с самого начала»

«Расскажите мне, чем вы непохожи на других. Расскажите мне, что у нас с вами общего. Выразите благодарность, восхищение или интерес.»

«Ложная идея сбалансированности и сложные уравнения, которые позволяют урвать пару часов от одной области жизни и добавить их к другой, исчезли за ненадобностью. А вместе с ними куда-то пропал и стресс, возникающий от бесплодных попыток добиться совершенного равновесия в жизни, необходимость которого нам постоянно пытаются навязать. Это равновесие не покупается и не продается. Его нельзя установить в своей жизни волевым решением. Баланс – это образ мышления. Он так же уникален и неповторим для каждого человека, как и его генетический код. Там, где вы находите радость, есть и баланс. Мне вполне подходит мой взбалмошный образ жизни, но, возможно, он годится только для меня одного. Не всем нравится размывание граней между профессиональной и личной сферами. Самое главное здесь – рассматривать общение с людьми не как средство воздействия на них для достижения какой-то цели, а как образ жизни. Если при этом ваш баланс нарушится, то вы заметите это, так как у вас появятся раздражение, злость и неудовлетворенность. Если же жизнь уравновешена, то вы будете испытывать радость, удовлетворение и чувство благодарности.»

«Наполните свою жизнь людьми, которых любите. Ведь важно то, не над чем, а с кем вы работаете. Вы не сможете радоваться жизни, если не любите свою работу»

«Оскар Уайльд как-то сказал, что если всю жизнь человек занимался любимым делом, то можно считать, что он ни дня в этой жизни не работал. Если ваша жизнь будет наполнена людьми, о которых вы заботитесь так же, как и они о вас, то не имеет никакого смысла беспокоиться еще и о каком-то балансе.»