June 29
Las preguntas que uso en la entrevista
Katia Ustina · Radiografía de negocios
La persona a la que llamas cuando sabes que algo no cuadra en tu empresa.
No contrato a un comercial por cómo vende la entrevista. Lo contrato por cómo piensa bajo presión.
Estas son las 10 preguntas que hago siempre. Si se traba en alguna — ya sabes dónde está el problema.
1. Nómbrame las cinco etapas de una venta.
2. Rebate estas cinco objeciones:
— Está caro.
— No tengo tiempo.
— Lo voy a pensar.
— Lo tengo que consultar.
— Ya trabajo con tu competencia.
3. Cuéntame tu mejor mes en ventas.
— Qué vendías?
— Cuánto facturaste?
— Cuánto ganaste?
4. Cuéntame tu peor mes.
— Qué pasó?
— Qué hiciste después?
5. Cuál es el ticket más alto que has cerrado tú sol@?
6. Cuéntame una venta difícil que conseguiste cerrar.
7. Cuéntame una venta que perdiste y que hoy ganarías.
8. Cuál es tu tasa de cierre? Cómo la calculabas?
9. Si estás en el 50% del objetivo y quedan 5 días para terminar el mes, qué vas a hacer para salvar la situación?
10. Si mañana subimos el precio un 20%, qué le dirías al primer cliente que se queje?
¿Tu equipo comercial tiene potencial pero los números no cuadran?
Puede que el problema no sea el equipo.
Sesión de diagnóstico — 90 minutos · 1 a 1 · contigo
Analizamos tu situación, identifico los puntos de pérdida y sales con un plan claro para las próximas semanas.
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