Как выйти в топ-1 за месяц на Ozon 

В этой статье расскажу как я вывел карточку в топ-1 за 1 месяц и какие результаты работы получились. Для тех кто дочитает до конца, расскажу как повторить такой же результат в вашем магазине 🔥

«Кто ты?»

Меня зовут Влад Удовенко, мне 24 года и я более 3 лет торгую на разных маркетплейсах, в том числе на Ozon. Текущий результат более 10 000 000₽ за последний квартал.
За 3 года кроме своего магазина я помог большому количеству предпринимателей в разных нишах: от электроники, одежды, товаров для дома до строительных инструментов, и даже религиозных товаров и живых растений. В формате индивидуального обучения ученики достигают роста в 2-6 раз за 2 месяца. Подробнее рассказываю в своем телеграмм канале

Я твердо уверен, что этот кейс не просто случайность, а спланированный результат.

Начало партнерства

В начале ноября ко мне обратился мой хороший знакомый Андрей с запросом на партнерство. Он продает сезонный товар на WB более чем на 5 млн/месяц, с закупкой в Москве.
Андрей уже достиг топовых позиций на Wildberries всего за пару месяцев, решил выйти на Озон, но абсолютно не захотел в него погружаться. Предложил мне запустить его товар на Ozon и поделить чистую прибыль. Именно так мы договорились и я приступил к работе.

Анализ конкурентов

Сезон уже стремительно набирал обороты и прямой конкурент с практически идентичным товаром продавал на 600 тысяч с середины октября по 11.11

Топ-2 и топ-3 с нашим товаром продавали чуть меньше 500тыс.

Я сделал разбор конкурентов и спрогнозировал вот такой результат по чистой прибыли:

Запуск магазина и принцип Колеса Баланса

Тезисно что уже было на момент запуска товара:

• Товар который уже хорошо протестирован на WB
• Готовая фотосессия и инфографика
• Быстрая возможность закупиться в Москве практически в любом количестве
• Отлаженная работа с фулфилментом

Действовать нужно было быстро и точно, чтобы успеть сделать хорошие продажи до конца сезона.
При работе с любым проектом и учениками я работаю по принципу Колеса Баланса. Я думаю, вы наверняка слышали про этот метод оценки и управления жизни, подробнее об этом методе напишу в отдельной статье.
Через этот метод можно легко оценить свой магазин и понять, где у вас сильные и слабые стороны.

Суть метода в том, чтобы гармонично развивать 8 основных параметров магазина.

Кстати, рекомендую адекватно оценить свой магазин и найти точки роста.

Аналитику по конкурентам уже рассмотрели, переходим к экономике

Экономика

Для расчета использовал актуальную юнит-экономику, вот такие цифры у меня получились при расчете:

Вот такие цифры я спрогнозировал перед запуском, о реальных результатах расскажу в конце статьи

SEO

Про seo на маркетплейсах не написал только ленивый. Расскажу кратко, что делал я для seo-оптимизации на Ozon:
1. Выбрал 5 самых частотных и релевантных моей карточке поисковых фраз через инструмент доступный для всех Аналитика -> Поисковые запросы

2. Распределил эти поисковые фразы в названии, аннотации (описании), характеристиках, строчке ключевых слов и в Rich-контенте
3. Далее запуск продвижения и отслеживание своих позиций через раздел: Аналитика -> Товары в поиске

4. Оптимизация ключей для более эффективной работы рекламы и органической выдачи

Продвижение

Без продвижения сейчас практически невозможно продавать на Озон, только если у вас уникальный товар, либо вы используете внешний трафик.
Я использовал самые рабочие инструменты:

1. Самовыкупы
Я сделал всего 14 самозаказов для первых отзывов. Кстати, можно делать самовыкупы со скидкой и без реальной отправки 🔥
2. Акции
Инструмент хорошо работает, только с другими инструментами. Если правильно просчитать стоимость товара и следить за средней ценой, то можно легко заходить во все акции на протяжении 1-3 месяцев с запуска товара.
3. Трафареты
Трафареты наиболее сложный инструмент для новичков. Рекомендую сначала сделать все остальные пункты из колеса баланса и только потом включать продвижение, так будет максимально безопасно.

По настройке трафаретов лучше всего в декабре сработали клики по минимальной и автостратегия по кликам. Сейчас работает другая стратегия, но даже если у вас будет товар 1 в 1 и настройки рекламных компаний идентичны, копировать мою стратегию не будет никакого смысла: к каждому товару нужно подбирать свою рекламную связку, не ищите волшебную таблетку 😉

Логистика

На данный момент у Озона ужесточается политика по FBS и даются благоприятные условия продажи на FBO, поэтому выбор способа логистики по товару просто не стоял, отгрузили все на FBO.

По нашему с Андреем товару, я распределил товар на все кластеры в РФ и почти все склады. Даже с отстаткам 100-120 единиц можно сделать качественное распределение и бесплатный кросс-докинг на новом товаре, не понимаю, почему многие просто это игнорируют. Благодаря распределению в самый пик продаж получили индекс локализации 97% и скидку 50% на логистику 🔥

Контент

С контентом все было отлично, Андрей уже протестировал несколько фотосессий для WB, я использовал самую конверсионную обложку с вб и она хорошо сработала на Озон, но это не значит, что весь контент с вб сработает идеально на Озон. У нас была минимальная инфографика, стиль хорошо подходил под Озон и под средний сегмент. Получили общий CTR 7-8%.

CTR по рекламе можно посмотреть внутри рекламной компании, а вот общий CTR на Озон не многие знают, как посчитать.

Цена и УТП

Благодаря фото и видео контенту, добавления RICH-контента, локализации и хорошим отзывам, я легко обосновал стоимость товара ≈ 1000₽.

УТП (уникальное товарное предложение) у нас заключалось в быстрой доставке, качественном контенте, адекватной цене за счет скидки от Озона.
Дополнительных вложений в виде подарка, скидки или промокода мы не делали.

Важным инструментом в ценообразовании была скидка от Озона. Она держалась от 12 до 20% (рекомендую постоянно отслеживать соинвестирование от Озон).

Скидка от Ozon пропала в начале января из-за индекса цены. Поэтому на конечном результате это сильно отразилось

Итог

В этой статье я постарался описать инструменты, с помощью которых мы вышли в топ-1, с учетом входа в нишу в середину сезона.

Не все было гладко, но если повторить шаги из статьи, можно выйти на хороший результат.
А вот какой результат получили до спада сезона:

• Оборот 1 205 994₽ до 15.01, на текущий момент общий оборот перевалил за 2 000 000
• Чистая прибыль 301 703₽ за вычетом всех расходов
• ДРР 9,52% (доля рекламных расходов)
• Вложений на 384 237₽
• Маржинальность 25% и ROI 78% 🔥

Бонус

Как и обещал для всех дочитавших эту статью у меня есть бонус - бесплатный разбор магазина 🔥

В течении 15-ти минут мы созвонимся в Zoom и я расскажу стратегию для увеличения продаж минимум в 2 раза в твоем магазине.

Если у тебя есть магазин на Озон и ты:

• Не знаешь как работать с продвижением на Озон
• Имеешь нестабильные продажи
• Не понимаешь как считать юнит- экономику и оцифровку магазина

или только планируешь заходить на Озон – пиши в личные сообщения слово «Разбор» в мой телеграмм @uvlud_1