E'tirozlarni yengib o’tish
1 qadam
Haqiqiy e'tirozni aniqlash. Nima uchun mijoz e'tiroz bildiryapti?
- Biror narsani tushunmagan
- Toʻliq maʼlumot olmagan
- Qaror qabul qilishdan qochish yoki kechiktirishni xohlaydi
- Qaror qabul qilish huquqiga ega emas
- Muzokaralar taktikasi
Shunday qilib, birinchi qadam mijozning haqiqiy e'tirozini aniqlashdir - buning uchun biz 3 bosqichdan o'tamiz
1 harakat
Barcha e'tirozlarni yig'amiz
Sizni tashvishga soladigan yana boshqa narsa bormi?
Birinchi bosqich - mijozning barcha e'tirozlarini yig'ish - buning uchun slaydda berilgan savoldan foydalanish mumkin.
Mijoz javob berayotgan vaqtda (ayniqsa, uning e'tirozlari ko'p bo'lsa), uning e'tirozlarini yozing.
2 harakat
Ustuvorliklarni belgilaymiz
Siz sanab o'tgan barcha narsalardan Sizni nima ko'proq bezovta qilmoqda?
Keyingi bosqich - mijozdan o’zi ustuvorliklarni joylashtirishi va qaysi e'tirozlar mijoz uchun muhimroq ekanligini aniqlashini so'rashdir.
3 harakat
"Faraz qilamiz" testini o'tkazamiz
Aytaylik, men bu muammoni hal qilaman, unda Siz mening taklifimga rozi bo'lasizmi?
Va uchinchi bosqich: Mijozga savol bering: Agar bu muammoga yechim topsak nima bo'ladi, unda siz mening taklifimga rozi bo'lasizmi? mijoz ustuvor deb atagan e'tirozga nisbatan.
Agar e'tiroz yolg’on bo'lsa, mijoz javob beradi: menda hali ham muammolar bor va ularni qayta-qayta ilgari suradi.
Agar mijoz "ha" deb javob bersa, bu haqiqiy e'tirozdir.
2 qadam
E'tirozni tushunish
- Sizningcha, bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
- Biz javonda qo'shimcha joyini topa olamizmi?
- Shubhangiz haqida batafsilroq gapirib bering
Haqiqiy e'tirozni aniqlaganingizdan so'ng, Siz boshqa barcha e'tirozlarga (yolg’on e'tirozlarga) e'tibor bermasligingiz mumkin va ularni hal qilish uchun hech qanday harakat qilmasligingiz kerak.
Endi biz mijozning e'tirozi ortida nima borligini tushunishimiz kerak, chunki ko'pincha uning e'tirozlari juda umumiy, noaniq va kengdir. Mijozning e'tirozining ma'nosini (uni nima undaydi) chuqur ochib berish uchun biz qulay, sezgir tekshirish va pauzalardan foydalanamiz. Ya'ni, biz uning haqiqiy motivatsiyasini tushunishimiz kerak.
Mijozning e'tirozlari odatda juda umumiy bo'lganligi sababli, e'tirozni tushunish jarayonida biz e'tirozning butunlay boshqacha ifodalanishiga kelishimiz mumkin.
3 qadam
Tushunishni tekshirish
Endi biz mijozimizni to'g'ri tushunganimizni tekshirishimiz kerak (uning barcha aytganlaridan xulosa chiqaring va xulosangiz qanchalik to'g'ri ekanligini so'rang).
Talqin qilish (inerpritatsiya)dan foydalaning.
Tekshirish uchun iboralar
4 qadam
E'tirozlarni yengish
Agar Sizda tayyor yechim bo'lsa yoki uni to'xtatib qo'ysangiz, foydalarni yana bir bor qayd qiling va keyinroq yechim bilan qayting.
Haqiqiy e'tirozlarni quyidagilarga bo'lish mumkin:
"TNVPA" atamalaridan foydalanib, siz e'tirozni engish osonroq ekanligiga ishonch xosil qilasiz
N = Nima aytilayotganini tinglang
V = Vaqtinchalik rozilikni bildiring