Формат убедительных продаж (ФУП)

Как использовать ФУП?

Это логический процесс, начинающийся со знаний о клиенте и заканчивающийся результатом

Помогает четко понять, как достичь наших целей

Использует выгоды важные для нашего клиента

Шаг 1 - Крючок

Описание ситуации (Background)

1. Условия

Место работы
Конкуренция
Законодательство
Форма оплаты

2. Потребности

Прибыль
Оборот
Покупатель
Имидж

3. Ограничения

Платежеспособность
Законодательство
Расположение
Место
Образование
Вероисповедание

4. Возможности

То, что удовлетворяет потребности клиента
То, что клиент пока не видит
То, что Ваша идея даст клиенту

Что Вам нужно для успешного первого шага?

ЗНАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА!

Цель первого шага: - Подвести клиента к Вашей идее так, чтобы он как минимум догадался
- В идеале, чтобы озвучил Вам Вашу же идею

Шаг 2 - Высказать идею

Просто, ясно, коротко
Отвечающую потребностям или возможностям клиента
Предлагающую конкретные действия

Цель второго шага: «Открыть клиенту глаза» на возможности, которые он не видел

Шаг 3 - Объяснить как работает ИДЕЯ

Кто делает что?
Каковы ее свойства и выгоды
Предусмотреть возможные возражения клиента
Понял ли клиент, как идея поможет ему получить выгоду?

Цель третьего шага: - Исключить любые недопонимания
- Четко определить ответственных и сроки
- Еще раз показать реальность достижения возможностей

Шаг 4 - Усилить ключевые выгоды

Коротко осветить, как Ваша идея отвечает нуждам и использует потенциал клиента, как вы описывали в первом шаге

Озвучьте выгоды
Свяжите их с потребностями клиента
В понятной форме
Покажите практичность предложения

Ваша задача сделать Ваш продукт привлекательным для клиентов, которые продают его потребителям.

Что делает Ваш продукт привлекательным для потребителей?

Ценность

Что делает продукт привлекательным для клиента?

Выгода

Клиент интересуется тем, что этот продукт может сделать для него.
Он меньше всего интересуется продуктом как таковым!

Что продукт сделает для клиента = выгода.

То, что продукт делает или чем является = свойства.

Успешные люди продают то, что свойства могут сделать для клиента.

Они переводят свойства в выгоды.

Примеры:

Продукт усиленно рекламируется по телевидению
Продукт – бестселлер в своей категории
Продукт имеет гарантию производителя
Продукт имеет различную расцветку

Клиент покупает, когда:

Он видит, что мы понимаем его ситуацию.
Видит, что наше предложение практично.
Понимает наше предложение.
Наше предложение отвечает его потребностям.
Видит специфичные выгоды для него.
Видит, что с предложением легко согласиться.

Цель четвертого шага: Максимально перевести Вашу идею на язык потребностей клиента

Шаг 5 - Предложить следующие шаги

Чем проще яснее и доходчивей Вы объясните предыдущие шаги, тем легче клиент согласится

Цель пятого шага:
- Получить результат Вашего визита к клиенту:
- Подписанный контракт
- Произведенная оплата
- Размещенный рекламный материал
- Оформленный заказ