March 9, 2023
7 Шагов визита
Презентация
Презентация является частью Вашего визита – когда вы обсуждаете с Клиентом причины визита
Какова может быть причина Вашего визита?
Повод для презентации
- Продажа идеи
- Продажа подсчитанного заказа
- Ввод новой позиции
- Проведение промо акции в торговой точке
- Перестановка на полке
- Перестановка торгового оборудования
- Информация о производителе и торговых марках
- Изменение торговых условий
Прежде, чем Вы начнете свою презентацию, задайте себе два вопроса:
1. «Как я продам идею?»
2. «Какие инструменты я буду использовать для достижения целей?»
7 инструментов продажи:
1. Знание продукта
2. Образцы
- Обязательно убедитесь в том, что образцы целые и неповрежденные.
- Если возможно, дайте Клиенту попробовать продукт, спросите его мнение, дайте ему почувствовать, что его точка зрения важна для Вас.
3. Презентер
4. Рекламные материалы (POS)
- Во время торговой презентации покажите представителю торговой точки образцы Ваших POS и скажите, где их лучше всего разместить, чтобы помочь его продажам
Для удобства храните POS в своем презентере, если они не очень большие.
5. Карточка Клиента/Бланк согласованных действий
6. Ручка
7. Формат Убедительных Продаж
Думая о том, как Вам продать свою идею, Вы должны знать, что принимая решение о покупке, Клиент проходит через определенные стадии процесса покупки
Внимание
На этом этапе Вы демонстрируете Клиенту понимание его бизнеса.
- Потребности - больше прибыль
- Цели - хороший имидж
- Беспокойство Вашего клиента - недостаток места
- Возможности бизнеса - больше места для быстро оборачиваемой продукции
Интерес
- Изложите свою идею клиенту ясно и четко.
- Когда Вы излагаете идею, Вы должны учитывать все, что Вы знаете о желаниях и потребностях Клиента.
Желание
- Вы должны детально объяснить Вашу идею, акцентируя внимание на выгоде для Клиента
- Подчеркните преимущества Вашей идеи
Чтобы достичь успеха, Вы должны понимать, что люди покупают НЕ свойства Вашего продукта или идею - они покупают то, что дает им идея - выгоду.
Поэтому Вы должны продавать им выгоду от Вашей идеи.
Наши продукты дают 4 преимущества нашим клиентам
- Качество - у всех наших продуктов высочайшее качество, привлекательная упаковка, наилучшее сочетание вкуса, аромата и содержания алкоголя.
- Цена - все наши продукты имеют конкурентоспособные цены по сравнению с другими напитками, особенно учитывая их качество.
- Движение товара - наши продукты поддерживаются рекламной продукцией и разного рода активностями, что обеспечивает их быструю продажу и приводит к хорошему обороту продукции.
- Прибыль - все наши продукты дают возможность получения прибыли, равной или большей, чем прибыль от продуктов конкурентов.
Последовательность продажи преимуществ
Существуют 3 ступени последовательности продажи преимуществ:
