7 шагов визита

Заключение / Мерчандайзинг / Администрирование и анализ

Заключение – это окончание Вашей презентации

Достижение соглашения

Чтобы прийти к договоренности с Клиентом, необходимо выбрать верный момент для достижения соглашения предпринять правильные действия.

Существуют «Этапы заключения», с помощью которых Вы сможете достигнуть поставленных целей:

Получение сигналов к покупке

Существует 2 типа:

Вербальный - (вопросы Клиента, проявление интереса)
Невербальный - (позитивные жесты, язык тела)

Примеры сигналов:

Напиток в бутылке 0,33 л?
Поставляется в коробках по 24 шт.?
Это слабоалкогольный вариант?
Клиент берет банку / бутылку в руки.
Клиент читает промо-листок.

Пробное заключение сделки

Далее Вы должны проверить отношение Вашего клиента к заключению сделки, с помощью пробного заключения: "Вопрос - Неплохо, не так ли?"

Предположительное достижение соглашения

После того, как Вы подтвердили свои наблюдения, ведите сделку к завершению с помощью предположительного достижения соглашения.

Вопросы:

Когда Вы хотите установить оборудование?
Мне выставить продукцию здесь или там?

Иногда имеет смысл предложить альтернативный выбор. Пример:

Для начала Вы хотели бы купить 2 или 3 упаковки?
Будет ли достаточно одной упаковки для начала?

Достижение соглашения

Вы подводите итог самых важных моментов, о которых договорились в процессе обсуждения.

«Итак, мы пришли к выводу, что продукция отличного качества, по хорошей цене, прибыль от продаж гарантирована. Для начала Вы хотели бы приобрести 1 или 2 упаковки?»

Вопрос о заказе

Это последний шаг к финальному заключению. После того, как Вы задали последний, заключительный вопрос…
ЗАМОЛЧИТЕ…
Пусть Клиент заговорит первым.

`Не забудьте взять деньги, если Вы продаете из машины!`

Подготовка почвы для следующего визита:

Долгосрочные успешные деловые отношения являются основной целью торгового представителя.
Это означает больше, чем просто один визит.
Каждый визит является звеном в цепи.
Из этого следует, что Вы должны подготовить почву для следующего визита уже при завершении текущего

Мерчандайзинг передает потребителю информацию о характеристиках наших брэндов таким образом, чтобы вызвать у него желание купить наш продукт.

Действуйте так, чтобы помочь нашим Клиентам ПРОДАВАТЬ ИЗ ТОЧЕК наши торговые марки.

Из чего состоит этап мерчандайзинг?

Размещать продукцию на полках в соответствии с планограммой или целью на месяц, объясняя выгоды от этого Клиенту.

Правильно устанавливать цены на напитки.

Размещать рекламные материалы на дверях, витринах, внутри магазина, как было согласовано с Клиентом в ходе презентации.

Показывать Клиенту, что Вы сделали, для того, чтобы у него был стимул поддерживать все в неизменном виде.

Следующие вопросы помогут Вам проверить себя на этом этапе:

Ваши материалы находятся по ходу движения?
Они находятся близко от продукции?
Они находятся рядом с кассовым аппаратом?
Их расположение заметно?
Они бросаются в глаза?
Легко ли их пополнить в случае, если это выставка в точке?
Можно ли их видеть без помех?
Соответствует ли их размер предоставленному месту?

Не забывайте: Никогда не оставляйте Ваши рекламные материалы клиенту, для того чтобы он их разместил в торговой точке, делайте это сами.

На этапе администрирования Вам необходимо закончить заполнение всех необходимых документов.

Очевидно, что администрирование осуществляется на разных этапах визита.

На 7-м этапе Вы должны спросить себя: “Все ли необходимые документы я заполнил?”

Какие документы Вы обычно заполняете во время или сразу после визита?

Запись всей требуемой информации в Карточку Клиента/Ежедневный Отчет/карманный компьютер
Заполнение всех финансовых документов и бланков (накладные, счета, договора и т.д.)
Написать при необходимости памятку доставщику/оператору/СВ

Помните:
Всегда пишите аккуратно, чтобы все отчеты были читаемы. Записывайте все, что сейчас придумали для развития клиента, иначе через 5 минут Вы все забудете.

Анализ

Теперь Вы можете покинуть торговую точку и потратить несколько минут на то, чтобы оценить результаты визита.

Что нужно учесть в процессе оценки?

Оценивая посещение Вы должны:

Определить, что помогало, а что мешало
Посмотреть степень достижения поставленных целей
Наметить действия для улучшения результатов

Вы уже знаете, что постановка целей является частью этапа «Оценки» текущего посещения и этапа «Подготовки» следующего посещения данной точки поэтому, на основе результатов текущего визита, поставьте предварительные цели на следующий визит в данную точку и запишите их в Карточке Клиента.

Что Вы должны делать после этого?

Теперь Вам надо взять Карточку Клиента следующей торговой точки и начать 7 этапов визита.