Преодоление возражений

Что такое возражение?

Сомнение, вопрос, аргумент или высказывание приведенное в противовес нашему предложению, идее или продукту.

Возражение это плохо или хорошо?

Хорошие стороны: - Клиент нас слушает
- Ему нужно больше информации
- Является проявлением интереса

Плохие стороны:
- Отнимает время
- Показывает, что клиент что-то не понимает
- Создает негативную атмосферу
- Усложняет жизнь

Причины появления возражений:

Плохая подготовка - Недостаток данных, их отсутствие – клиент имеет больше данных от конкурентов
Преуменьшение - Раздражает клиента. "Нелестные отзывы о клиенте, его способе ведения бизнеса"
Невоспитанность - Курение, взятие со стола чего–либо без разрешения
Неопрятность - Одежда, прическа, чистая машина может повлиять на Вашу уверенность
Много слов - Клиент не будет иметь шанса согласиться или не согласиться – начинает нервничать
Преувеличение - Клиент БУДЕТ использовать любые противоречия в нашей презентации, усомнившись в нашей честности
Неорганизованность - Клиент не понимает чего мы от него хотим

От нашего знания клиента, зависит как хорошо мы понимаем клиента, его

Нужды/цели

Пожелания

Возможности/перспективы

Как он оценивает сам себя / как он оценивается своим руководством

Зная это заранее, мы можем предположить какие у клиента МОГУТ быть возражения, и встроить ответы на эти возражения в презентацию заранее.

Давайте посмотрим почему это важно:

Что плохого в том, что мы попытаемся решить ложное возражение?

Как минимум мы потратим время

Что плохого в том, что мы не найдем ответ на истинное возражение?

Мы упустим шанс прийти к соглашению (без решения истинного возражения клиент не пойдет на согласие)
В начале общения возражение может быть очень общим и мы должны понять что конкретно смущает клиента, используя навыки общения

Чтобы четко определить какое возражение клиента истинное необходимо использовать процесс преодоления возражений, с которым Вы ознакомитесь на следующей неделе.