КЕЙС «ЗАЙМ ПОД ЗАЛОГ ЗЕМЕЛЬНЫХ УЧАСТКОВ»

Как сделка развалилась не из-за залога, а из-за коммуникаций

⭐️ СУТЬ ЗАЯВКИ

✔️ Девелопер коттеджного посёлка (МО)
✔️ Требовалось финансирование под запуск продаж
✔️ Банковский кредит временно невозможен из-за убытков в официальной отчётности

✔️ Запрос:

✅ от 50 до 200 млн ₽
✅ срок: 6–24 месяца
✅ обеспечение: земельные участки

✔️ Основная задача:

✅ пережить сезонный кассовый разрыв
✅ ускорить вывод объектов в продажу

📌 ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

✔️ сформирован пакет документов
✔️ подготовлена структура сделки
✔️ найден партнёр с инвестором
✔️ проведены переговоры
✔️ организован осмотр объекта
✔️ проведена оценка залога

Процесс шёл по классическому сценарию, но дальше началась зона турбулентности

📌 ГДЕ ПОЯВИЛИСЬ СЛОЖНОСТИ

Не в залоге, Не в деньгах, а в коммуникации

❌ ПРОБЛЕМА №1. РАЗНЫЕ СТАНДАРТЫ РАБОТЫ У ПАРТНЁРОВ

В сделке участвовали несколько брокеров (3 стороны: от клиента, наша команда, от кредитора)

И у каждого — свой стиль работы

Первый тип партнёра

✔️ активно коммуницирует со всеми участниками
✔️ регулярно даёт обратную связь
✔️ держит клиента в курсе
✔️ задаёт уточняющие вопросы

Второй тип партнёра

✔️ получает задачу
✔️ выполняет её
✔️ не комментирует процесс
✔️ не считает нужным объяснять

Это не плохо и не хорошо. Это разные стандарты бизнеса. Но в одной сделке они начинают конфликтовать

📌 КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ НА ПРАКТИКЕ

Одна сторона ожидает обратную связь, прогноз, пояснения

Другая сторона считает, что работа идёт, поэтому просто ждите результат

В итоге возникает:

✔️ напряжение
✔️ недоверие
✔️ раздражение
✔️ домыслы

❌ ПРОБЛЕМА №2. РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ К ДОГОВОРАМ

Это вообще классика рынка

Подход №1: Подписать договор сразу на этапе обращения клиента и первичной проверки

Логика - фиксируем отношения, комиссию и правила

Подход №2: Подписать договор ближе к финалу

Когда инвестор одобрил заявку, условия известны и сделка почти готова

Логика - не грузить клиента и не создавать лишнюю бюрократию

Оба подхода имеют право на жизнь

Но если партнёры используют разные модели — начинается хаос

📌 ЧТО ВОЗНИКАЕТ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ

Партнёры начинают думать:

✔️ клиент может обойти
✔️ кредитор может обойти
✔️ комиссию могут не заплатить

И это резко повышает уровень напряжения

❌ ПРОБЛЕМА №3. НЕЭТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКА КРЕДИТОРА

Это важный момент

И его нельзя игнорировать

Во время переговоров сотрудник кредитора задал клиенту вопрос: «Зачем вы обратились к брокеру?»

На первый взгляд — простой вопрос

Но на практике это:

✔️ попытка обесценить роль посредника
✔️ попытка обойти брокера
✔️ нарушение деловой этики

В профессиональной среде такие вопросы не задают

Потому что, если клиент пришёл через брокера, значит брокер — часть сделки

📌 ПОЧЕМУ ЭТО ОПАСНО

Такие вопросы:

✅ подрывают доверие
✅ создают конфликт
✅ ломают коммуникацию

И иногда убивают сделку

❌ ПРОБЛЕМА №4. ЗАЛОГ БЫЛ СЛАБЫМ

Нужно честно сказать

Основные факторы:

✔️ дома не зарегистрированы
✔️ категория земли — сельхозназначение
✔️ ликвидность ограничена
✔️ сценарий выхода инвестора при дефолте не очевиден

Для инвестора это - ключевой риск

❌ ПРОБЛЕМА №5. ИЗМЕНЕНИЕ ПАРАМЕТРОВ СДЕЛКИ

В середине переговоров клиент предложил новый проект на сумму от 600 млн ₽

Для инвестора это сигнал:

✔️ нестабильность
✔️ изменение стратегии
✔️ рост риска

Сделка потеряла фокус

📌 ЧТО В ИТОГЕ ПРОИЗОШЛО

Кредитор запросил альтернативный залог

Клиент предложил новый вариант залога и запросил более крупный проект

Инвестор не согласился

20.03.26 г. сделка остановлена спустя 29 дней после начала работы над задачей клиента

Без формального объяснения причин

📌 МОЙ ВЫВОД

Сделка развалилась не из-за одной причины

Это была комбинация факторов:

✔️ слабая ликвидность залога
✔️ изменение параметров сделки в процессе рассмотрения
✔️ разные стандарты работы партнёров
✔️ отсутствие прозрачной коммуникации
✔️ неэтичное поведение со стороны кредитора

📌 ГЛАВНЫЙ УРОК

Сложные сделки — это не про деньги

Это про:

✅ людей
✅ ожидания
✅ доверие
✅ правила

📌 ЧТО МЫ СДЕЛАЕМ ПО-ДРУГОМУ В СЛЕДУЮЩИХ СДЕЛКАХ

1. Фиксировать стандарты работы партнёров заранее

Кто:

✔️ отвечает клиенту
✔️ даёт обратную связь
✔️ ведёт переговоры
✔️ подписывает договор

2. Согласовывать модель договора на старте

Когда подписываем: сразу или позже

3. Проверять этику партнёров

Это важнее ставок

4. Готовить альтернативный залог заранее

Не после запроса инвестора

5. Не менять масштаб сделки в процессе

Это резко снижает доверие

P.S. Чаще сделки разваливаются не из-за цифр, а из-за коммуникации